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家居业家居人必须注意，2020年家居业将面临的4个改变与重构( 二 )


例如 ， 早期通过直播营销为经销商抢回部分订单 ， 通过轻量级的营销小程序（如逛逛美家）帮助经销商进行快速社交营销和裂变 ， 通过VR门店和在线设计为消费者提供更方便的选购和体验服务等等 。
对比之下 ， 很多厂商这段时间以来要么无所作为 ， 要么如无头苍蝇 ， 不仅没有帮助经销商 ， 反而产生了一些负面效果（如缺少系统规划的直播带货） 。
更长期的来看 ， 企业还要承担起更多的领导者角色：包括对潜在市场的分析、挖掘 ， 对新技术、新工具的研究利用 ， 对创新零售模式的探索等 。 不久前 ， 欧派集团发布的一则招聘启事也说明了这一点 。
被称为“第二发动机”的欧派集团创新发展项目部 ， 发布了多个岗位的招聘需求 ， 这些岗位对于行业来说很多还是第一次出现 ， 如：
老客户模式研究主任、旧改模式研究室主任、线上引流研究室主任 ， 以及新模式研究推广部经理等 。
这些岗位 ， 说明欧派正在以总部之力探索各种新模式 ， 从而为终端零售更好的指路、赋能 。
以上这些将让经销商越来越明白：选择厂商品牌时不仅要看产品、看出厂价格 ， 更要看企业为经销商赋能的能力 。
对厂家来说 ， 在2020年及之后的日子里 ， 缺少和经销商有效的联动机制 ， 无法为经销商提供系统、有力的支持 ， 竞争力将大大降低 。
2、与经销商的关系重构：未来需要事业合伙人
一定程度上 ， 疫情在推动产品、服务和体验线上化的同时 ， 也是对“去中间化”的一次极大加速——因为中间渠道多为实体形式（如门店、卖场等） ， 厂商能否直接面向消费者变得至关重要 。
它让B2C模式的“B”从原先的经销商——也就是小b ， 逐渐转向了工厂总部 ， 也就是大B 。
这种转变的影响将是十分深刻的 。 一方面 ， 企业需要更加灵活的组织能力来应对C端消费者的诉求 。
另一方面 ， 企业和原先的直接客户——经销商的关系也会发生极大的变化 。 在家居业 ， 这种变化同样不能避免 。
家居企业虽然无需也无法直接服务C端消费者 ， 但总部正在构建越来越强大的系统能力 ， 从信息化软件（各种系统平台的搭建） ， 到市场的研究、策划、营销支持等等 ， 帮助经销商获得更大的竞争力 。
如此一来 ， 厂商总部与终端零售之间将不再是以往“天高皇帝远”的各自为政 ， 而是越来越多的相互渗透、融合 。
总部与经销商之间 ， 可能会更多的表现为“总公司与分公司”之间的关系 ， 以保证行动的一致性 。
此外在一些特殊的模式下 ， 例如拎包入住企业（亚度家居）将零售职能收归总部 ， 经销商则是更加轻量化的“服务商”角色 。
总之 ， 总部与经销商之间的关系将更趋向为“事业合伙人”的模式 ， 双方在稳定的利益分配机制下为市场提供产品和服务 。
当然这是一种对未来主流趋势的猜测和预想 ， 也更加适用于规模企业 ， 实际情况会更加复杂 ， 广大的市场空间让各种模式都会有存在的可能 。
在线化与近距离体验：门店形式的再探索
促使门店形式发生改变的关键是消费习惯的改变 。 这种改变当中有两个动机尤其值得关注：
一种是“在线化的消费” ， 一种是“近距离的体验” 。 这两者在未来的“后疫情时代”更加会被放大 。
1、在线化的消费
今日家具3月刊的卷首语是《越来越轻的世界》 。 “轻”的含义有很多层 ， 但其核心依托于“数据”编织的新世界 。 当信任机制得到解决 ， 技术解决了体验的难题 ， 交易就会不可避免地向线上转移 。
消费者来到实体门店可能只有两种目的：一种是为了放松享受式的“逛店” ， 另一种是通过面对面的沟通、亲身体验 ， 解决关键的信任问题 。
回到家居行业 ， 门店一直是至关重要的堡垒阵地 ， 承担了营销获客、体验、服务以及品牌形象展示的多重功能 。


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