老王技能厂|你也离死不远了，对话姚军红：“你跟着我走”是对的时候( 二 )
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不同于淘宝直播顶流薇娅 ， 以及初代网红罗永浩抖音卖车 ， 这两者的营销意义要远大于探索汽车零售渠道 ， 大搜车与吉利希望搭建起的是 ， 从厂商生产流水线到线上直销平台的“0距离”“一口价”直销模式 。 譬如首款上线合作车型吉利缤越PRO轻骑士BSG版 ， 在大搜车全渠道实行97800元一口价策略 。
这样的战略合作 ， 对于姚军红来说 ， 也是一个眼界打开的过程 。
他是传统的汽车行业线下出身 ， 用他自己的话说 ， 自13年起 ， 也就是创办大搜车后 ， 很长时间内在研究“什么是互联网”这个问题 ， 差不多在2017年才勉强得到一个边缘答案 。 凌晨2点想通的时候 ， 很嗨 ， 遂起床拿腾讯的发展思路去验证 ， 得到自己理解的一些结论 。
就像他刚开始创业 ， 觉得二手车交易平台好大啊 ， 后来慢慢摸索到 ， 整个行业“被互联网化”的潜力 。
投射到大搜车身上 ， 表象来看 ， 这家企业“什么都做” ， 二手车商SaaS系统大风车 ， 管理工具卖车管家 ， B2B交易平台车易拍 ， 汽车新零售产品弹个车 ， 以及去年刚刚推出的二手车新零售平台大搜车家选 ， 从2B到2C ， 依托互联网技术 ， 将触角伸向行业各个领域 。
但拥有一个核心逻辑 。 “我永远没有汽车产品 ， 但是我们通过数字化的渠道 ， 在线上线下具备了很大的资产采集和交易能力 。 ”姚军红解释 ， “看起来是什么都没做 ， 其实是哪里有资产哪里就有我 。 ”
一个最简单的例子是大搜车与中石油昆仑好客的新零售项目合作 。 去年 ， 二者在云南落地了“人·车·生活”驿站 ， 让一个普通的加油站成为整合售车、金融等业务的综合服务点 。 “哥们儿 ， 你有这么多车主 ， 只赚了加油钱 。 ”姚军红做的 ， 就是基于大搜车本身的上述“综合服务” ， 也就是数字化能力 ， 和中石油一起利用起被忽视掉的资产 。
如今 ， 这个逻辑作用于和吉利的合作 ， 是在吉利传统的4S店及自营二网基础上 ， 双方联手建设辐射全国的“天网”-数字化汽车直销网络 。 “我们做汽车流通 ， 要看行业多少资产值得交换 。 ”他补充 。
3、目标调试
今年2月1日 ， 大搜车开了年后第一次高管会 ， 会上 ， 姚军红不无担忧地说 ， 公司应当本着半年至一年的周期来准备 ， 以应对疫情影响 。 那时候 ， 他几乎刷遍了新闻APP里疫情相关主要新闻 。
一个星期后 ， 他提出了公司战略调整方向 ， 当线下车商和4s店付费意愿和能力都降低 ， 是否该将主攻方向调转至汽车厂商 。 “数字化要推 ， 而厂商的付费意愿和能力都有 。 ”
大搜车的一个定位是汽车流通领域的“基建” ， 即通过大风车、车易拍等B端产品赋能二手车商、经销商和4s店 ， 通过技术和工具帮助后者实现资源配置和管理上的效率提升 。 目前 ， 这家公司已经数字化了全国90%以上的中大型二手车商 ， 近万家4S店 。 但当B端用户进入风险期 ， “基建”大搜车也需要一些新的思考了 。
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对于姚军红而言 ， 这就是一个目标调试的过程 。
曾经依赖线下渠道发展的汽车厂商遭遇瓶颈 ， 亟需新的突破口 ， 而4s店也有了变革的机遇 。 “直销并不是要淘汰4s店 ， 而是渠道补充 。 ”姚军红强调 ， “4s店模式发展20多年 ， 体系成熟 ， 不会被淘汰 。 ”
但是特殊时期 ， 汽车厂商需要具有新的能力 ， 譬如销售数字化 ， 找到“从汽车厂商到用户”的最便捷途径 。
采访中 ， 姚军红提及 ， 大搜车正在培养高达1300名卖车主播 ， 主要由弹个车体系孵化 ， 理由是卖车需要“专业” ， 非卖口红的本领可解决 ， “他们很能说的 ， 我们要培育这些主播” 。
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