2020销量翻番 朱雁冰如何打好汕德卡这张王牌？
“山围杜宇国 ， 江入夜郎天 。 ”四川乐山素有“海棠香国”的美誉 ， 境内峨眉雄秀、三江并流 ， 是闻名遐迩的旅游胜地 。 没人能想到 ， 就在乐山峨眉这个不到1200平方公里的区域 ， 四个月能卖300辆高端汕德卡！
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峨眉山市域驰汽车销售有限公司（以下简称峨眉域驰）位于峨眉工业物流园内 。 2019年 ， 峨眉域驰累计销售汕德卡车型300台；2020年1—4月 ， 峨眉域驰就接收到汕德卡订单300台 。
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运输人网采访人员采访到峨眉域驰总经理朱雁冰 ， 他表示 ， 如果车辆交付提速 ， 公司销量有望达到400辆 。 朱雁冰坦言 ， 峨眉域驰业绩之所以能逆势上扬 ， 与汕德卡的高端品质、积极开展线上营销储备客户以及及时的售后服务等因素密不可分 。
燃气车、自卸车两开花
峨眉域驰成立于2012年 ， 一直专注于中国重汽汕德卡产品的营销、服务 ， 如今已成长为一家集汽车及零配件销售、车辆改装、维修服务等于一体的大型综合性公司 。
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“经过多年耕耘 ， 中国重汽汕德卡已在乐山区域打开了市场局面 ， 树立起了高端形象 。 本地用户主要以运输散装水泥罐车、砂石料为主 ， 400马力及以上的车型更适合当地需求 。 ”朱雁冰告诉采访人员 ， 在热销产品中 ， 汕德卡G7440马力LNG国六牵引车表现尤为突出 ， 占到峨眉域驰2020年1—4月销量的75% 。
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四川盆地有着得天独厚的天然气资源优势 。 2019年 ， 省内生产天然气504.5亿立方米 ， 占到全国天然气产量的30% 。 不仅燃料供应充足 ， 采用清洁能源的LNG重卡也更符合旅游地区严格的环保要求 。
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此外 ， 汕德卡G7可搭载满足国六排放法规的MT13.44系列发动机 ， 最大可输出440马力 ， 最大扭矩2100Nm ， 强劲动力足以满足平原、山区运输需要 。
朱雁冰说：“现在公司大客户与散户销量各占一半 ， 很多客户都是峨眉域驰的‘回头客’ ， 看了新车后就爽快地交了定金 。 现在公司没有库存车 ， 因为车到店一辆客户就开走一辆 ， 终端零售火爆 ， 也形成了稳定的客户群体 。 ”
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除了燃气车销售火爆 ， 汕德卡自卸车也愈发受到欢迎 ， 销量接近70台 。 “国家加大了对基建的投资 ， 城市化建设、开山架桥都离不开工程自卸车参与 。 目前市区建设客户对G7H400马力自卸车型较为关注 ， 而山区客户则主要采购G7H540马力自卸车型 。 ”
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中国重汽汕德卡在工程自卸车的豪华内饰尤其受到好评 。 “汕德卡G7H自卸车具有平地板、强降噪、大卧铺等优势 。 尤其是中国重汽专业调教的气囊座椅 ， 客户都评价开车比坐车还舒服 。 ”朱雁冰总结着汕德卡的优势 ， 露出了自信的笑容 。
线上发声弯道超车
朱雁冰介绍 ， 目前峨眉域驰营销团队共有18人 。 1—2月 ， 疫情使线下走访客户变得困难重重 ， 车市跌落冰点 。 峨眉域驰没有放过宝贵的助跑时间 ， 积极与客户线上联系、保持沟通 ， 向有意向购车的潜在客户介绍汕德卡的高端品质 ， 成功储备了一部分订单 。
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3—4月进入重卡市场的销售旺季 ， 峨眉域驰的销量订单瞬间“爆发” 。 另外 ， 汕德卡积极组织的直播活动也让更多客户了解到汕德卡的品牌优势 ， 一分钱一分货的道理愈发得到用户认可 。
朱雁冰告诉采访人员：“挫折里往往暗含着新机遇 ， 稳扎稳打方能弯道超车 。 峨眉域驰团队在抗疫过程中展现出坚强的斗志 ， 打了一场漂亮的营销反击仗 。 ”
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汕德卡积极的网络直播活动也助力峨眉域驰销售得到进一步提升 。 自卸车、牵引车、载货车轮番上阵 ， 在乐山区域收获了大批年轻粉丝到店咨询 。 预计5月底6月初 ， 公司第一批汕德卡潍柴机就会交付客户使用 。
【2020销量翻番 朱雁冰如何打好汕德卡这张王牌？】
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亲自用车更懂“亲人”服务
峨眉域驰是峨眉众诚集团的全资子公司 ， 朱雁冰与集团公司董事长黄仁强都曾是军人 ， 非常注重实事求是 。 “我们不仅在选择经销品牌时反复调研 ， 并且众诚物流自有车队中实际运营着30多台汕德卡牵引车 ， 亲自为汕德卡产品力代言 。 ”
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众诚物流采用双驾运营 ， 人休车不停 ， 其中里程最长的汕德卡已达到140万公里 。 目前 ， 车队汕德卡燃气车百公里平均气耗在29公斤左右 。 “高端汕德卡故障率低 ， 能最大化地体现运输效益 ， 这笔帐客户都能算明白 。 想用户之所想 ， 急用户之所急 ， 站在用户角度思考问题是峨眉域驰一步步走向成功的法宝 。 ”
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新买车的用户需要上牌 ， 峨眉域驰与车管所只隔一堵墙；来保养的用户需要加气 ， 峨眉域驰豪橫地自建一个加气站；客户车辆需要检修 ， 峨眉域驰增开一家专业重卡维修厂 。
朱雁冰半开玩笑地说 ， 销售团队在公司里人数占比是最少的 ， 目前物流车队有300余人 ， 服务检修有60人 。 但正是这只精炼的销售队伍 ， 完成了汕德卡从零到300的突破 。
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服务是销量最可靠的增长点 ， 现在客户有需求第一个想到的都是峨眉域驰 。 2018年 ， 一位客户的车辆在凌晨3点在甘孜高原上发生故障 ， 所处路段前不着村后不着店 。 联系到公司后 ， 销售经理连夜组织技术团队 ， 驱车4个多小时奔赴客户定位点 。
考虑到用户没有早餐 ， 峨眉域驰工作人员还贴心地准备了矿泉水、面包等干粮 。 及时到位的“亲人”服务赢得了客户的信任 ， 前后在峨眉域驰购买了40多辆汕德卡 。
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用车、售车、养车 ， 峨眉域驰围绕着中国重汽汕德卡逐步构建起了一个完整的产业链 。 朱雁冰说：“从2015年的30台到2019年的300台 ， 再到2020年目标600台 ， 中国重汽汕德卡一年销量比一年火爆 。 只要方向是对的 ， 就不怕路途遥远 。 ”
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