直播圈潜规则：一晚上赚120万坑位费但我依然血亏
一夜之间 ， 所有人都在讨论直播 ， 所有人都在想跃跃欲试上直播 ， 有草根网红 ， 有专业主播 ， 有政府官员 ， 有娱乐明星 ， 也有老板和CEO 。这似乎是一个“一本万利”的行业 。 在媒体报道里 ， 充斥着这样的标题：罗永浩创下 1.1 亿 GMV、薇娅在淘宝直播间的27亿奇迹、“小朱配琦”（朱广权＋李佳琦）“国货正当潮”专场直播2小时 ， 十余种湖北特色食品全部磬售……同时 ， 这也是一个“每个人都在喊亏”的行业 。 本期作者Sisi ， 她本身是一个垂直行业的网红主播 ， 多位品牌主、素人主播、广告公司和MCN机构对她讲述直播行业的内幕 。 结果发现 ， 几乎产业链上的每一个人都在倾倒自己的苦水 。这些网红7*24小时不休息 ， 也无法复制李佳琦的成功；MCN机构一夜纯收入120万 ， 但依然说自己不赚钱 ， 因为网红成本太高；品牌主付了高价坑位费 ， 依然换不来预期销量 ， 只能赔本赚吆喝……到底谁笑到最后？疫情引发了各行业的焦虑 ， 而李佳琦、薇娅们每晚动辄千万级甚至上亿级别的销售额 ， 让直播顺理成章成为了企业应对疫情冲击的重要武器 。看完本文 ， 你或许会意识到李佳琦、薇娅们的成功 ， 绝不是抓住时机而已 ， 这背后有个人的努力 ， 也有和各个利益集团之间的博弈智慧 ， 这或许给新入行的主播门带来一些借鉴 。对于想试水直播卖货的企业来说 ， 也需要擦亮眼睛 ， 以更加冷静的态度看待直播带货 ， 毕竟这里的“坑”也很深 。以下是关于他们的故事：口述人：韩春度职业：淘宝MCN机构管理者100个素人 ， 每人30个坑位 ， 一晚上收入120万没有深入了解的话 ， 大家都觉得这个行业里遍地是黄金 ， 做MCN应该赚翻了 ， 但事实远没有你想的那么简单 。我在一家主要做淘宝直播的MCN机构里干了三年 ， 主播有多辛苦我是知道的 。40万粉丝大概需要三年时间的积累 ， 前提是你每天都要做无间断的直播 ， 每次直播7-8个小时不休息 。 即便是下播以后 ， 也马上要去找明天的货 ， 所以李佳琦能赚真么多钱真不是一般人可以做到的 。 如果第二天不直播 ， 粉丝就会流到别的主播那边 ， 你也不敢休息 。这三年时间 ， 我们最赚钱的倒不一定是靠主播带货 ， 反而是销售直播课程 。 我们在一些平台上发布免费的直播课程 ， 有感兴趣的人就对他们进行推广 ， 紧接着销售价值3750元的整套课程 。你不知道现在这些人对于一夜暴富有多渴望 ， 所以课程的收入占了我们的大头 。 更重要的是 ， 这成为我们吸引未来主播的方式之一 。 学员和老师互动 ， 会产生天然的信赖感 ， 那些条件好一点的主播就很容易选择和我们公司签约 。为什么要那么多主播？因为这个行业流动性实在太大了 。杭州的电商氛围已经算是全国范围内比较浓郁的了 。 整个杭州主播里 ， 应届生的比例占30%左右 。 但大部分年轻人都吃不了这个苦 ， 最多坚持一年 ， 最少或许播两天就消失了 ， 所以找主播是MCN机构里持续的命题 。直播行业也没有大家想的那么好做了 。 如果有大品牌做直播一定是最好的 ， 一般他们都不需要我们保底 ， 最头疼的是那些小商家 。 但苍蝇腿也是肉 ， 行情不好 ， 我们都不能放弃 。我们的办法是 ， 把一场直播切割成30个坑位 ， 每个坑位收900元坑位费＋20%的佣金 ， 这样可以尽量把底部商家都兜进来 。比如 ， 假设一个坑位最后的销量是400元 ， 我们抽80元的佣金 ， 那么一场直播下来我们连同佣金+坑位费 ， 能够赚14400元 。
接着 ， 我们还如法炮制孵化出100这样的素人直播间（每人每晚30个坑位） ， 3000坑位*900元 ， 是270万的盘子 ， 然后我们通过代理分发出去 ， 每个代理的提成是500元/坑位 ， 那么一晚上我们纯坑位费的120万 ， 这还是没算上佣金的 。不过别觉得我们血赚啊 ， 毕竟有这么多素人要养 。 每个素人我们采用底薪+20%佣金的方式支付费用 。 能够赚钱的主播 ， 他的开销也会慢慢的水涨船高 ， 有消耗 。 比如 ， 团队需要助理 ， 买手 ， 化妆 ， 灯光……这不都需要成本吗？口述人：虞若若职业：素人主播老公给我“打赏”带气氛 ， 别的主播都私信他求带飞我之前做的美容工作室 ， 在疫情期间倒闭了 ， 后来最近大家无聊更愿意看直播 ， 所以也打算试试直播带货 。为此我先后打听了两位正在直播的朋友 。 一个在陌陌直播 ， 一周赚了500元 ， 还有一个在抖音直播 ， 一周1500元 ， 不过他们没带货 ， 纯靠打赏赚的钱 。看起来 ， 单打独斗很难起来 ， 还是需要有MCN来帮忙扶持 。 闺蜜小冯通过一个主战场在抖音的MCN合作 ， 账号马上从几个赞迅速上升到几百个 。 我效仿她 ， 也签了一家MCN机构 ， 不光想赚钱 ， 也想了解下MCN公司的玩法 。我签约的MCN机构里 ， 有两种主播的薪资方案：第一种 ， 签约的主播一般底薪3000~4000＋低提成 。 由于 ， 我的时间不固定 ， 所以就选择第二种方案 ， 即无底薪 ， 直接和MCN机构分成（直播打赏40%的分成） 。
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