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经销商经销商：害死你的不是压货，而是“临期品”！


当下经销商的第一害是临期品 ， 不是压货 。 当然 ， 有人说临期品是因为压货产生的 ， 我不完全认同 。
临期品到底危害有多大呢？这么说吧 ， 在快消品里 ， 几乎所有品类都面临这个问题 ， 这是临期品的普遍性 。

经销商经销商：害死你的不是压货，而是“临期品”！
本文插图

1、临期品害死人
一是临期品的严重性 。 5%的调货率正常 ， 10%甚至以上也不鲜见 ， 短保产品就更普遍了 。
二是临期品处理的损失大 。 以前临期品处理相对简单 ， 每件降价几块钱就处理了 。 现在要“买一送一”了 ， 有些还要销毁 。 临期品的处理量太大 ， 所以有些商会干脆一起做大规模活动 ， 专门处理这个问题 。 因为处理临期品损失大 ， 本来已经微薄的利润空间再次被压缩 。
2、临期品之害从何而来
临期品因压货而生 。 这个观点很普遍 。
那么 ， 不压货行不行呢？不行 。 因为如果不压货 ， 销量会立即下滑 。 所以 ， 宁愿处理临期品 ， 也不能不压货 。
可是 ， 原来也压货啊 ， 怎么临期品没有这么严重呢？这是因为厂商关系发生了质的变化 。
过去 ， 厂家和经销商也对门店压货 ， 但是 ， 一旦货进门店 ， 责任就转移到门店 ， 门店会操心 。
现在不同了 ， 不管经销商压多少货 ， 门店无所谓 ， 反正门店不担责 。 一方面上游在压货 ， 一方面门店又不担责 。 如果上游管理存货不当 ， 就会形成临期品 。 我还发现 ， 因为一次压货量大 ， 厂家和经销商业务员拜访终端或配送的周期大大延长 ， 对终端存货的管理当然就出现问题了 。
3、解决临期品新思维
早期 ， 占仓、压货大致有两大目的：一是占用门店资金；二是占领仓库 。 早期也是很有效的 。
随着促销的坎级政策越来越大 ， 占仓规模也就更大了 。 因此 ， 我们要反思 。
我认为 ， 占用门店资金没错 ， 但占仓已经无意义了 。 而且 ， 一次促销占用了门店资金 ， 也没必要一定要把货品一次全部压到经销商仓库呀 ， 除非是保持期超长的商品 ， 如白酒 。
新思维就是：只占资金 ， 不占仓 。 通过有节奏的配送 ， 保证终端不缺货 。
4、新思维 ， 新方法
新方法有两个关键词：公交化配送 ， 只占卖场不占仓 。 所谓公交化配送 ， 就是定时发车配送 ， 比如每5天配送一次 ， 或者每周配送一次 。
为什么要公交化配送呢？因为公交化 ， 就是定时定线配送 ， 周期固定 ， 门店订货时能够准确预测进货量 。
只占卖场不占仓 ， 这是新思维 。 因为只要占仓 ， 门店不操心 。 如果货在卖场 ， 门店老板就会操心上架 ， 货架上缺货时 ， 主动上架 。
只占卖场不占仓 ， 就要准确预测订货量 。 前面讲过 ， 因为是公交化配送 ， 周期固定 ， 订货量比较容易测算 。 不会产生大量货压卖场的现象 ， 而且门店老板也不会允许卖场大量压货 。
临期品的出现 ， 向来让经销商非常头疼 。 如何处理临期品 ， 一直以来都是“老大难” 。
常规方法中 ， 临期产品更多以捆绑和特价销售、广场热卖等动销方式被市场消化 ， 模式僵化缺乏生动性 ， 难以获得良好的市场反馈 。
除了以上的一些方法 ， 小编在走访市场中 ， 也发现一些经销商在临期品处理上大动脑筋 ， 对常规处理方式加以改动 ， 更加充分有效地完成库存清理 。
01
变身宣传资源 ， 提高品牌口碑
试饮和免费赠送等形式的产品体验、作为抽奖活动礼品等赞助行为、公益捐赠等都是常见且比较有效的市场宣传手段 ， 通过这些活动可以做到与消费者的深度沟通 ， 虽然可能要承担一部分损失 ， 但是由此带来的品牌口碑和潜在客户也是相当可观的 。
02
加强终端合作 ， 深化客情关系
经销商和终端加强联合互动 ， 不仅能有效实现双赢 ， 更能为后续合作添加润滑剂 ， 为双方深化合作提供更强的保障 。 将临期品通过活动让利给终端 ， 不仅提高了终端的配合度 ， 并且终端很可能在之后的卖场费用上给予经销商打折优惠 ， 相当于对经销商处理临期品的损失进行了补偿 ， 将临期品直接低价转让给终端抵货架费 ， 这也是一种可行的处理方法 。


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