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我思锅我在 如何定义一家成熟的SaaS公司？( 二 )


我思锅我在 如何定义一家成熟的SaaS公司？
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在SynergyResearch2019年6月发布的企业级SaaS市场调研中还有几个有意思的发现：
SaaS业务占整体企业级软件市场的比例仅超过20% ， 可见传统软件仍是大部分客户习惯的采购方式 ， 进一步说明拥有客户基数尤其是大客户群的传统软件公司如SAP、微软等在云转型中掌握巨大优势；
传统软件和IT公司几乎独霸企业级SaaS市场 ， 可见转型效果尚可 。 微软、Adobe、SAP、Oracle的SaaS业务均保持超过25%的年增速 ， 超过唯一跻身前五的Salesforce ， 而老牌ERP厂商SAP更是达到了39% 。
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（来源：Synergy）
优势也可能是阻力 ， 根据报告中Top5公司近两年云业务营收和比例变化 ， 传统产品越核心且原有客户体量越大的公司 ， 云转型的速度相对越慢 。 Oracle在2018年年报中一反常态 ， 不再单独披露云业务收入 ， 引发外界对其云转型不及预期的猜想 ， 股价当日也下跌8% 。
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（来源：公司财报）
如果承认大客户对SaaS公司的价值 ， 那么就不能忽略Salesforce在2019年年报里出现的一个重要变化：
财务预测指标由“DeferredRevenue（递延收入 ， 后称DR）”变成“RemainingPerformanceObligation（剩余履约价值 ， 后称RPO）” 。
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（来源：Salesforce财报）
本质上 ， 这将一个准确性较高的会计科目换成了一个较模糊的运营指标 。 这是ASC606新规下的强制性要求 。
这个变化对于主要以年为合同周期的SaaS公司来说 ， 在收入确认上不会造成太多影响 ， 关键便在于对未来财务指引上 ， 这可能直接影响我们对公司未来发展的判断 。 怎么理解？
首先 ， 递延收入是SaaS公司财务预测中最重要的参考指标 ， 它代表公司未来最可能确认的收入总额 。
简单举例：某SaaS公司与客户签订了一个为期三年总共300万的合同 ， 客户每年年初需要支付100万 ， 且不可取消退费 。 那么当第一年第一季度过去后 ， 公司的一季度财报上会更新两个数字：确认收入（Revenue）为25万 ， 递延收入为75万 。
后者代表已经收到但还未履约的价值 。 而从确认收入上 ， 我们通常会推测公司的ARR为100万 。 但是递延收入是资产负债表中负债类别的典型科目 ， 具备相当高的公信力 。
其次 ， 2018年年报里出现的“未开票递延收入（UnbilledDeferredRevenue ， 后称UDR）”只是未来业绩指引的运营指标 ， 它代表公司未来如果继续完成原先合同中剩余的义务后 ， 可能获得的收入 。
还是上文那个例子 ， 在第一年年初公司向客户开票金额为100万 ， 那么未开票且未履约的部分就是200万 ， 这就是UDR 。 但这个指标具有较多不稳定的地方：
在一个合同周期内总额逐渐降低：在上个例子中 ， 到了第三年年初 ， UDR就变成100万；
受季节性影响较大：大客户采购预算一般在每年末确定 ， 因此每个自然年最后一个季度的UDR通常较大；
其他因素影响 ， 比如结算时汇率波动、合同终止、开票周期变动等 。
而根据新规 ， 剩余履约价值（RPO）=递延收入（DR）+未开票递延收入（UDR） 。
Salesforce便在2019年财报中首次披露了RPO ， 并进一步将RPO拆成CurrentRPO（当下RPO ， 指12个月内将完成开票）和NoncurrentRPO（非当下RPO ， 指12个月后完成开票）分别统计：
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