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中国银行保险报面临窘境的寿险业如何变革增长方式，荐读｜深水区还有黑天鹅( 二 )


与客户的连接重心必须转换到公司自身上来 ， 连接的场也必须从各种产品切换到各类服务和产品的融合上来 ， 代理人发挥的作用被浓缩到“在公司搭建的场中完成保险消费的各项促成工作” ， 这才是满足客户保险需求的最佳解决方案 。 这样的转型设计既来源于问题导向的逻辑倒推 ， 更来源于寿险产品的消费特点 。
与银行产品消费连接重在效率不同 ， 寿险产品消费具有低频、长期持有、先付费后享受服务等特点 ， 连接重点在于服务质量的可信度 ， 要做好这一点 ， 公司直接经营无疑是最好的选择 。
但是 ， 笔者也要着重强调：基于寿险产品销售的复杂性、服务的长期性 ， 以及寿险营销中情感交流及风险教育等特殊因素 ， 代理人仍将长期在寿险营销链条中发挥不可替代的重要价值 。
制度之问：
实现代理人长期服务 ， 员工制是唯一路径吗？
应该说 ， 追求代理人队伍质量的提升已经是大多数公司主体的自觉理想 。 但不少公司简单地认为 ， 要实现长期服务 ， 就必须要对代理人的用工方式做重大变革 ， 否则就是空谈 。
笔者认为：只要客户价值经营导向真正转型 ， 特别是科技赋能后的营销方式重心转移落地有效 ， 代理人黏附于公司平台就能获取相对长期稳定的收入 ， 公司再给予必要的长期基本保障 ， 就能实现代理人队伍的高素质、高质量 ， 具体采用什么用工方式将不再重要 。
交银康联人寿正尝试以精英化招募、项目化留存、专业化管理、标准化服务的“四化”策略为基础 ， 将自身代理人建设成一支“初级理赔员资格证、国家认可专业机构急救资格证、寿险执业资格证”三证齐全的睿康大使团队 ， 集服务与销售能力于一体 ， 并适度从制度层面实现对代理人长期保障的关切 。
实习编辑邵梦婷
你“在看”我吗？


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