如何搭建以“业务”为中心的 CRM 系统？

这是关于 CRM 系统搭建的第三篇文章，前两篇分别讲了「推进篇」和「客户管理篇」，本篇讲关于销售过程管理模块，后续还有项目管理流程和会员体系搭建两部分。

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概述
我对 CRM 的定位：CRM 系统的搭建，是业务体系设计问题，其次才是销售使用来管理客户的工具。
前两篇通过影响「业务负责人」、搭建「客户管理」体系，讲述了业务体系的搭建过程。接下来我们讲一下关于销售签单过程的管理。
业务能不能挣钱，完全取决于销售能不能顺利的签单，并且快速完成到款。
泛泛的讲，销售过程包括「业务机会管理」和「合同管理」，当销售与客户后，了解到有合作意向之后，记录跟进流程，最终完成签单，当合同到款后，项目执行完成，合作结束。
流程相对清晰：
再深入一些说，在销售过程中，有 2 个角色，分别是「销售经理」和「一线销售」。
他们关注的点不同，销售经理除了关注业绩之外，还有负责团队管理。而销售相对简单，挖掘客户的需求、签单。
我们针对这两个角色，分别从「业务合作机会」和『合同管理』这两个阶段，进行需求分析，设计出符合业务流程是产品。
业务机会管理
销售经理不仅要对业绩负责，还要合理的管理团队，进行资源的分配和协调，确保团队保持足够的战斗力。销售经理需要及时发现问题，必要的时需要顶上去解决问题。
销售经理需要足够清晰的了解团队，并制定工作流程，更关注的内容：

要对业务负责：要知晓接下来一段时间，预计会有多少签单，签单金额会有多少。
有团队管理职能：合理的分配资源，及时发现销售团队的问题，并给予解决。

销售：要在规定的流程中，最大程度的完成签单。
我们分别从「业绩管理」、「团队管理」角度和销售的实际使用过程， 3 个角度去做需求分析。

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下面是功能详细设计：
1. 业绩预估管理
销售经理要对团队负责，清楚的知道现阶段销售团队的进度如何，不能等到月底的时候，才知晓现在团队的业绩有多少，签单还有多少缺口。所以要需要销售按照规范的流程操作，确保实时了解团队未来的业绩情况。

设置「业务机会金额」：当销售与客户建立联系后，要确认这次合作的业务机会金额。销售经理根据这个数据，可以大致判断，所有销售手上跟进的客户，未来会有多少签约金额。
设置签约可能性：销售经理会设置合理的销售阶段，比如“初步接触、需求沟通、意向确认、报价、成功签约” ，每个阶段对应不同的签约可能性，从 10%-100% ，并设置预计签约时间。
预计签约金额计算：根据不同的签约可能性，当签约可能性达到一定数值，计算出预计签约金额。

例子——预计签约金额计算：