水滴创始人直播首秀背后：给流量加码 拉近资本距离?
来源: 每日经济新闻（原始标题：水滴公司创始人直播首秀背后：给流量加码 ， 拉近资本距离？）每经采访人员 涂颖浩实习编辑 段炼“豁上了！明晚（9日）7点到8点半拉着任泉、樊登两位大咖在快手直播 ， 唠唠水滴公司四周年~顺便带货下俺们的普惠健康险” ， 水滴公司创始人沈鹏朋友圈近日发了这样一条直播预告 。
近年来 ， 水滴公司成功打造出“水滴筹+水滴互助+水滴保”闭环 ， 探索将流量转化为保险营销的商业模式 。 然而 ， 随着互联网红利逐渐消退 ， 获客成本不断提高 ， 盈利困扰下 ， “大佬”亲自下场能否为流量加码？更值得一提的是 ， 虽为公益类平台 ， 水滴筹在很长一段时间未能以正面形象出现在大众视野中 ， 前有“扫楼”、后有“打架” ， 似乎“公益”热度渐渐退潮 ， 与资本的距离渐行渐远 。 此次沈鹏直播带货 ， 用最大众化的方式闯入公众视野 ， 能否开启下一站旅程？“带货”成绩：科普理念 ， 代言水滴保最近两个月来 ， 携程董事局主席梁建章 ， 复星国际董事长郭广昌 ， 格力电器董事长董明珠纷纷走上前台 ， 企业家直播带货成了自带热点的新话题 。 快消品、电器数码一一上阵 ， 保险也不甘示弱 ， 水滴筹创始人沈鹏亲自上阵“吆喝”的效果如何呢？《每日经济新闻》注意到 ， 在长达1小时24分的直播中 ， 沈鹏并未现场“带货” ， 而是科普保险理念 ， 通过互动形式重点推荐了百万医疗、百万意外、重疾险、年金险等保险大类 。 网友可在线预约水滴保 ， 获得定制家庭保险方案 。 直播数据显示观看人数10W+ 。此前水滴保险商城通过直播带货的最好成绩是“一小时卖出近700万元的保费 。 ”沈鹏此次直播“带货”成绩如何？销售数字也许并非最重要 ， 一位水滴公司人士称 ， “更主要的是传播公司和品牌的价值主张” 。在行业内人士看来 ， 作为虚拟金融产品 ， 保险销售与实体商品毕竟不同 ， 线上直播销售具有一定门槛 。 一位绩优保险经纪人对《每日经济新闻》采访人员表示 ， 鉴于销售的长期保障型产品、熟人获客习惯等多种因素 ， 自己暂时还不打算尝试直播带货保险 。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生在接受《每日经济新闻》采访人员采访时表示：“在直播带货大背景下 ， 保险行业也得做一些尝试 ， 探索保险销售方式的多元化 。 ”在其看来 ， 保险行业带货的方式主要有两种：一是将原有的粉丝发展为用户；二是通过直播的方式触达并累积粉丝之后 ， 然后再把粉丝发展成为用户 ， 向其推荐一些保险产品 。作为以线上为切入点的水滴公司而言 ， 开直播带货保险并不让人意外 。 此前 ， 水滴保险商城总经理杨光就曾在短视频平台试水直播 ， 普及保险相关知识 。作为创始人的沈鹏此番下场带货 ， 朱俊生认为 ， 水滴平台本身具备非常大的流量 ， 在网络互助上也有相当的影响力 ， 通过直播的方式 ， 能够带来更多的流量和更多的关注 ， 也会增加投资者的兴趣 。自2016年5月上线后 ， 在短短100天的时间里 ， 水滴互助会员人数已经突破百万 。 此后 ， 水滴公司创始人沈鹏又启动了水滴筹项目 。 截至2017年12月 ， 水滴互助已为全国首家会员人数超过千万的互助平台；10万多名大病患者在水滴筹发起筹款 ， 累积筹款金额达到25亿元 ， 捐款人数超过9000万人 。 水滴筹、水滴互助双双成为了当时互助平台与筹款平台“带头大哥” 。通过水滴筹、水滴互助的业务场景 ， 培育用户保险意识再转化为保险用户 ， 进而可以将巨大的流量变现 ， 基于此商业逻辑 ， 水滴保在2017年5月应运而生 。互联网健康险机遇：一季度保费达到去年一半2019年11月底 ， 水滴筹被曝医院“扫楼”筹款 ， 暴露了其“地推”存在对募捐金额填写随意、对求助者财产状况不审核或隐瞒、对捐款用途缺乏监督等行为 ， 让水滴公司深陷舆论旋涡 。 此外 ， 多起“诈捐”事件引发了公众对于水滴筹“是公益还是生意”的争议 。随着同业竞争越来越激烈 ， 加之公众信任度下滑 ， 水滴的流量红利正在逐渐消退 。 有数据显示 ， 作为重要获客来源的水滴互助平台 ， 去年以来会员人数已现下滑迹象 。2020年第一季度 ， 突如其来的新冠疫情对很多行业都产生影响 ， 水滴公司也不例外 。 有业内人士指出 ， 对于水滴公司而言 ， 疫情期间线下“地推”团队的停摆 ， 意味着失去了一部分新增流量 。 2020年4月 ， 水滴筹被曝出与同业轻松筹发生员工冲突的事件 ， 再度将其推至舆论的风口浪尖 。沈鹏对媒体谈及疫情对水滴公司的具体影响时认为 ， 由于医院严格的隔离措施 ， “大病筹款领域已经面临了一些现实困难” ， 同时传统保险巨头们发力线上保险业务 ， 也使得“水滴保险商城面临更为激烈的竞争” 。公开信息显示 ， 在过去3年半的时间里 ， 水滴公司已累计获得3轮融资 ， 合计金额近17亿元人民币 ， 吸引包括IDG资本、腾讯投资、高榕资本、创新工场在内的十多家知名VC ， 创下近两年互联网健康保障领域融资的最高纪录 。由于疫情影响 ， 全球经济近乎停滞 ， 创业公司不可避免将经历资本寒冬 。 2月24日 ， 水滴公司正式复工时 ， 沈鹏曾发全员内部信表示 ， 未来一段时间资本市场会变得更冷 ， 要么加速实现公司盈利 ， 要么在充满不确定性的情况下艰难地融资 ， 否则只有倒下！好消息是 ， 互联网保险用户需求正在增加 ， 特别是互联网健康险的业务量随之加速上涨 。 沈鹏透露 ， 因为健康险市场需求被疫情激发 ， 一季度的保险保障业务取得快速发展 ， 完成的保费交易额超30亿元 ， 接近2019年全年的一半 ， 其中长险业务持续保持增长 ， 近日创下了单日签约保费突破800万元的平台新纪录 。这离不开2019年5月启动的长险业务布局 。 2019年之前 ， 水滴保更多的专注在一年期短险产品上 ， 此类产品保险责任相对简单 ， 客单价也相对较低 ， 比较适合在线直接销售 ， 但短险能覆盖的险种和能提供的保障程度毕竟有限 。2019年底 ， 水滴公司挖来众安保险总精算师滕辉 ， 担任总精算师兼水滴保产品精算负责人 ， 负责水滴保险商城的精算与保险产品研发工作 。 据悉 ， 在众安保险任职期间 ， 腾辉主导了市场上首个百万医疗险“尊享e生” ， 百万医疗险后来也成了所有经营健康险业务的保险公司必配产品 ， 一直稳居C位 。线下补充线上：近期启动大规模线下招聘虽然水滴筹、水滴互助获取的流量巨大 ， 但保险转化率仍十分有限 。 沈鹏对媒体透露的数据显示 ， 2019年全年 ， 通过给捐款者推荐带来的保费仅占总保费比例的20% ， 另外80%来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等 。拓展线下业务 ， 是水滴作为线上平台谋求“补短板”的一条出路 。 2020年3月30日 ， 水滴公司正式宣布招募千人线下保险经纪人团队 。水滴保险商城总经理杨光在接受《每日经济新闻》采访人员采访时坦称 ， “在服务用户的过程中发现 ， 完全让购买长险的用户自主在线完成购买 ， 其实还是很有挑战的 。 同时 ， 对于保障范围比较复杂的产品 ， 用户还是倾向于面对面服务 。 我们应尊重保险业市场发展规律 ， 线下有不可替代的优势 ， 至少在现阶段如此 。 ”通过线下业务模式 ， 无疑有利于提升沉淀用户的转化价值 。 杨光表示：“在保险经纪领域 ， 线下经纪人仍然是主要的销售渠道 ， 发展线下经纪人团队 ， 有助于我们对保险经纪业务获得更全面、更准确的认知 ， 同时也能更好的服务用户 。 ”对于下沉市场的互联网平台水滴而言 ， 更大的增量市场还有待开拓 。 沈鹏公开演讲称 ， 水滴公司线下基层工作人员已经扩大至300多个片区经理 ， 1.6万多个线下志愿者 ， 服务团队覆盖了中国400~500多个城市 ， 76%的筹款用户来自于三四五线城市 ， 72%的捐款用户来自于三四五线城市 。当然 ， 线下业务增速相比线上存在落差 。 正如杨光所言 ， 对于创业公司来说 ， 首先要有足够的投入 ， 其次是长期的耐心和足够的定力 。
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