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房产经纪从业风向：夹缝里求生 大多年薪不到5万

贝壳数据显示 ， “五一”期间 ， 北京二手房日成交量增幅超100% ， 而假期前3天 ， 北京链家的带看量就已超4月的1/4 ， 日均带看超过37000次 。 即便与上次成交高峰的2016年同期相比 ， 新房成交量也有超100%增长 。盛家林是21世纪不动产北京中央别墅区一名豪宅经纪人 ， 刚刚过去的小长假 ， 他的带看量较之前高了三四倍 ， “这些天接待回国置业的买家开始多了起来” ， “五一期间买卖双方心理都很微妙 ， 一些买家怀着抄底的心态购房 ， 而很多想置换的卖家却开始网上调价” 。 用他的话说 ， 以前运气好的时候 ， 3个小时就可以成交一套大别墅 。同一时间在深圳 ， 张波开着自己的小中介公司 ， 这个假期他特别忙 ， “天天在外面晒太阳 ， 带客户看房” 。 不过用他的话说 ， 公司没再继续招人 ， “以现在的拓房力度 ， 我也不太确定大家都能有好的收益 ， 倒不如自己多做些” 。这是一个庞大的群体 。 在国内 ， 他们来自链家、我爱我家、21世纪不动产、居理新房、德佑、麦田等等 ， 以及更多深入社区的小公司 。前几天 ， 有人推荐了一部纪录片《中间人生》 ， 打出的宣传是“中国首部房产经纪人职场纪录片” ， 真实 ， 其中有一位985院校硕士毕业生的案例 ， 他最初遭遇的言语攻击是——“一个985的硕士也不过如此” 。很多人对这个行业有误解 ， 比如低素质、骚扰电话、高提成 ， 父辈对于自己子女从事经纪人则有更多偏见 ， 比如太累、低端、不体面 ， 而这个行业本身也有过一段用诚信换取业绩的曾经 。 贝壳创始人左晖上月透露了这样一组数据：全国地产经纪人人均年GMV（成交总额）350万元 ， 平均年薪5万元 ， 要“向低收入宣战” 。 如果按照贝壳设定的“温饱线“衡量 ， 2019年仅有1/4店面跨过了5000万元 ， 这意味着有许多经纪人的年薪还不到5万元 。经纪人的梦想是“没有我卖不掉的房子” ， 而现实里多的是“不太好卖的房子” 。 事实上 ， 如今的经纪人们正在用专业和更高的素养 ， 来修复这个行业过去留下的缺陷 。人物：豪宅经纪人盛家林 不想当网红的不是好经纪人“因为运气 ， 我有过3个小时成交一套别墅的纪录 。 ”已在北京中央别墅区工作十余年的盛家林最近一直在思考如何改变固有经纪模式 。“其实这个行业一直以来的操作方式都没有太大变化 ， 无非是房源从线下搬到了线上 ， 二维照片变成了三维空间 ， 但本质上还是单向展示 ， 没有实质性改变 。 ”盛家林2007年本科毕业之后便来到了北京 ， 从一线经纪人做起 ， 在这一行已经13年了 ， 目前已经成为店东 。最初选择做经纪人 ， 是因为“听说在北京做房产经纪人每个月能挣3000元 ， 是吉林老家的四五倍” ， 所以住在“与客户说着说着就没有手机信号”的地下室 ， 在盛家林这里并不是个传说 。 “3个月没业绩 ， 被公司开除了 。 ”初入职场的窘迫如今说来早已成为乐趣 ， 不过颇意外的是 ， 谈到工作诀窍 ， 盛家林脱口而出——运气 。 “前期主要靠运气 。 网上房源帖这么多 ， 虽然和你提供的标题和图片有关 ， 但客户怎么那么巧就找到你了呢？多半是运气成分 。 ”对于3小时成交一套别墅 ， 当时的情况是 ， 盛家林所在的门店附近有一个交通违章处理点 ， 那天实习生恰好在那儿举牌子介绍房源 。 有路人过来处理违章 ， 雇了人替他办理 ， 他就在附近溜达 ， 恰好就遇到了盛家林 ， 带看、成交 ， 几千万的合同 ， 一气呵成 。“运气的成分太大了！”盛家林耗时最长的一单 ， 是3年 。“先期是靠运气 ， 后来就是靠客源积累了 ， 购买别墅的人群圈层都差不多 ， 相互介绍能带来稳定客源 。 别墅的成交额比较大 ， 决策成本比较高 ， 所以这类业务不能着急” ， “所以就得要有好口碑 。 ”他直言不讳 ， “好事不出门 ， 坏事传千里 。 你也知道我们这行曾经有些不规范 ， 比如虚假房源、故意降低房源吸引眼球之类 ， 劣币驱逐良币 ， 有流量 ， 但影响经纪人的规范形象 。 ”盛家林对别墅房源有自己的理解：“如果就居住体验来看 ， 别墅是不如市区大平层舒适的 ， 并且别墅的增值速度是要小于市区住宅的 。 但如果你愿意养花种草 ， 有个自己的院子 ， 享受慢生活 ， 那中央别墅区是最合适的 。 ”即使从业十多年、已经成为店东并在北京顺利落脚 ， 可盛家林的父母仍然觉得他做这一行太难、太辛苦 ， 有些不值 。“父母的观念有时候无法改变也没必要改变 。 ”他似乎有些无奈 。“目前 ， 国内很多经纪人还无法做到和客户平等交流 ， 尤其是做别墅业务 ， 因为经纪人面对的是动辄千万身家的人 ， 与自己的收入悬殊 。 而国外成熟经纪人的行业准入门槛很高 ， 并且收入水平也较高 ， 本身和顾客就是一种平等的对话关系 ， 更类似于顾问角色 。 ”谈及经纪人行业现状 ， 盛家林如是说 。盛家林的办公桌上有一个手持云台 ， 他也会录一些与行业相关的抖音视频 ， 做做直播 。 “这么多年 ， 经纪人的作业模式都没有太大变化 ， 就是一种单向输出 ， 双方的信任不容易建立 。 我打算自己做做直播、拍拍视频 ， 这样的话顾客对我就有一个前期认识 ， 能够减少心理上的隔阂 。 ”“你看人家罗永浩 ， 一个直播就能带动那么多销量 ， 也是因为他前期打造的个人形象啊！”盛家林颇为感慨 。经历了此前未开单的3月 ， 这个小长假 ， 盛家林又开始忙起来 ， 一边招人 ， 一边接待着越来越多决定回国置业的客户 。人物：新经纪人周利新、张伟娜　没感受到过他人的偏见入职不到两年 ， 周利新已经成为链家的商圈经理 ， 带了一个5人的小团队；张伟娜2019年2月入职居理新房 ， 她希望自己两年内也可以带团队 。这两位新经纪人 ， 学历都是本科 ， 包括211院校本科 。从5岁起 ， 周利新就开始跟着家人去做水果生意 ， 12岁的时候就已经可以独立去完成水果销售 。 “一直比较喜欢跟人打交道 。 本科时的二学位是市场营销 ， 我很早就认定毕业之后不管进入哪个行业肯定是做销售 。 既然做销售就选个标的额大的 ， 所以就选择了房产经纪人 。 ”她很看重客户的认可 。 有一名客户看中了一套房源 ， 但住在里面的租客极不配合看房 。 当时客户最担心房屋采光 ， 周利新当时的做法是整整花了一天时间 ， 从早上9：30一直到下午5点 ， 每隔半个小时就拍一张房屋的采光照片给客户看 ， 最终顺利签约 。“因为这个客户别的同事也接触过 ， 我也是从别人口中得知的 ， 他认为我特别上心、认真 ， 所以才选择我开单 。 这对我的触动还是挺大的 ， 说明自己在这个行业做的事情还是有人认可的 。 ”“当一个人对自己的工作特别上心时 ， 结果肯定不会很差 。 ”对于工作秘诀 ， 其实还是新人的周利新表示要“抓住新人的优势” 。“我们这个行业里 ， 客户对一些工作时间较长的经纪人会存在一定的戒心 。 新人就不一样了 ， 可能并不是很专业但更诚恳 ， 容易获得信任 。 ”而当时能够顺利签下第一单 ， 周利新也觉得与新人身份有关 ， “我们虽然有师傅带 ， 但师傅也不可能面面俱到 ， 很多东西需要自己去琢磨、去学习 。 ”由于业绩优秀 ， 周利新在不到两年时间里就成长为了一名商圈经理 ， 已经在带一个5人的团队了 。 采访结束已近晚上9时 ， 周立新说她仍然要安排一下明天新人的带看 ， 做一下招聘需求 ， 将自己作为商圈经理的一天工作进行总结 。“压力还是有的” ， 对于这份职业 ， 周利新没有太过长远的规划 ， 但她觉得自己至少能待上三五年 。张伟娜毕业于211院校太原理工大学 ， 物流管理专业 。 这个行业和她想象的有些不一样 ， 有太多需要学习的东西 。张伟娜觉得 ， 学历是一个加分项 ， 一定程度上代表了新事物的能力 。 “这份工作还需要更多的适应能力、抗压能力、自律能力 。 ”她的父母最初并不认可她这份工作 ， 希望她能从事相对轻松的工作 。“不过前段时间在家办公 ， 父母也对我的工作内容有所了解 ， 看到了我的成绩 ， 现在也不怎么反对了 。 ”张伟娜表示 。疫情期间 ， 张伟娜有一单在线成交 ， 客户在外地 ， 他们仅进行了半个小时通话 ， 然后以视频方式介绍了房子的具体情况 ， 客户便决定转账交定金 。 “没有见面就成交了一单 ， 当时认购书等各种材料都是我帮客户保管的 ， 我特别感动的是我能获得别人的信任 。 ”“在北京买一套房基本上需要将一个家庭的所有收入都投入其中 ， 所以购房人都会很谨慎 ， 只有建立信任才能继续 。 ”张伟娜很享受现在这种工作状态 ， 她觉得自己的视野和能力可以随着行业的发展一起提升 ， 尽管有未知 ， 但充满挑战 。对于未来 ， 张伟娜表示会继续从事这个行业 ， 两年之内带团队是她的小目标 。人物：澳洲房产经纪人颜徽　房产经纪人既强势又弱势颜徽从澳洲回国已有四年 ， 每每看到国内的房产经纪人 ， 心有似曾相识但又说不出的别样滋味 。 “回国三四年 ， 很少再跟人聊起在澳洲做经纪人的经历了 ， 不过再谈还是挺兴奋的 。 ”生在中国长在澳洲的颜徽受父辈影响 ， 大学毕业后在悉尼选择成为了一名房产经纪人 。“在澳洲房产经纪人算是一个高薪行业 ， 正规经纪人月收入可以在3000~5000美元 ， 资深经纪人工资可到上万美元 。 ”在颜徽看来 ， 房产经纪人虽不比医生、律师和教师 ， 但也是份被人尊重和体面的工作 ， 不像大部分国内经纪人还处在“风吹日晒讨人嫌”的境遇中 。与体面相对应的 ， 是专业度和入行门槛的提升 。 “澳洲做房产经纪人需要持有两种证 ， 一种是需要考试才能通过的证照 ， 拿到后可以从事租售住宅、公寓、办公室、商铺等；另一种是执照 ， 考试难度更大 ， 此外还需要每年要交一篇论文到澳洲类似于监视房产经纪人职责的机构 。 每年需要花费非常多的精力在学术研究上 ， 才能考取并持有执照 。 但付出也会有相应回报 ， 取得执照后可以开设公司 ， 招收持有证照的房产经纪人 。 ”除相对高薪外 ， 澳洲房产经纪人的从业平均年龄也较大 ， 区间大概是30岁~50岁 。 颜徽表示 ， 近年来澳洲房产经纪人平均从业年龄有年轻化趋势 。 特别是华人投资多的城市 ， 部分亚洲房产经纪人的从业年龄已下探至20岁左右 。澳洲单向收费制及完善法规使得当地的房产经纪人工作更轻松 ， 也更被保护 。 颜徽介绍称：“在澳洲卖一套二手房只收卖方的佣金 ， 不会收取买方的费用 。 卖方对他的房产经纪人是非常信任的 ， 任何与买方打交道的事情都会交由经纪人来处理 。 而且卖方也可以委托经纪人做独家售卖 ， 这在国内部分城市是不允许的 。 ”“某种程度上来讲 ， 国内的房产经纪人在行业链上处在了既弱势又强势的地位 。 ”颜徽的别样滋味从这个角度来讲 ， 或许又是另层含义 。 在国内客户因为佣金问题 ， 跳过经纪人直接去找卖方或者第三方成交 ， 经纪人前期付出的所有劳动都会白费 ， 从这个角度来讲他们是处在弱势的 。 但从掌控房源和向客户报价角度而言 ， 他们又处于强势 ， 客户有时还需要为他们的强势”买单” 。房产经纪人的经历让颜徽见证了很多奇葩的人和事 ， 回国换环境是他迫切所需 。 “之前我所在的团队新成立了租赁部 ， 老大来找我谈去负责租赁部 ， 年薪大概8万美元 ， 但一眼能望见头的生活并不是我想要的 ， 国内的快速发展可能会给我更多机会 。 ”回国后颜徽没再选择房产经纪人这一职业 ， 而是捡起大学时所学的市场营销 ， 在一所医疗器械公司做项目经理 ， 负责原物料进出口工作 。人物：中介公司小老板张波　夹缝里求生存有点悲观“来深圳不就是赚钱么？”张波是深圳一家小型房地产经纪公司的创始人 ， 年后市场的复苏促使他3月初便从老家内蒙古返回深圳 ， 并迅速进入工作状态 。作为公司创始人之一的张波 ， 身兼数职 ， 开拓房源、带看、签单、招人、搬公司……比起店里没有底薪的业务员们 ， 他的工作更加繁忙 。在成立经纪公司前 ， 张波曾就职于58同城 ， 负责网络端口业务 。说起成立经纪公司 ， 张波说：“喜欢这个行业 ， 也想做点事 ， 之前从业经历让我很熟悉如何运作和开拓业务 ， 不想困于朝九晚五现状 ， 就找个兄弟一起干 。 ”张波对自己从一开始就有十分清晰的定位 。 “跟链家、Q房、中原等相比 ， 他们从业人员多 ， 门店多 ， 培训体系、薪资体系完善 。 ”张波坦率地说：不管从哪一方面来讲都比不过大公司 ， 所以我们一开始定位就是做他们看不起、不愿意做的事情 。 行业头部公司业务线集中在二手房和新房领域 ， 那我们就主做租赁业务 。据《每日经济新闻》采访人员了解 ， 不仅在业务上主动与头部企业差异化经营 ， 在人员招聘上 ， 张波的小型房产经纪公司也选择了差异化接纳 。“我们公司经纪人主要是初中或高中毕业 ， 1995年到1998年的年轻小伙子多 ， 他们的学历很难进大公司 ， 所以只能在小公司里散兵游击 。 之前也面试过本科生 ， 但非常少 ， 不少人待几天就走了 ， 他们选择面更广 。 ”张波如是向采访人员表示 。“在我们这样的小公司 ， 学历不是很看重 ， 主要看社会经验和求职者品性 。 虽然学历不高进不了大公司 ， 但这部分人里不乏有能力、有野心的人 ， 他们一旦熟悉业务模式 ， 另起炉灶开公司的也不在少数 。 ”谈及管理 ， 张波有些力不从心 ， 公司成立1年多 ， 目前他的团队有13个人 。 “老做私单 ， 有被我开除的 。 ”说起造成团队人员不稳定的原因 ， 张波有些生气 ， 房源都是公司开拓的 ， 业务员只负责找客户就行 ， 不用催账、不用负责结款 ， 虽然没有底薪 ， 但管住 ， 提成个人68% ， 公司32% ， 不算少了 ， 只不过老做私单 ， 管起来太难了 。“当然 ， 还有一些员工做得时间久了 ， 熟悉业务模式后他们会出去自己开公司 。 我们核心竞争力不是很强 ， 入行门槛也不高 。 如果开公司的话 ， 最难的是刚开始没有资源没有人的那三四个月 。 ”张波称 ， ”但做我们这行 ， 慢慢熟悉片区了 ， 得房源者得天下 ， 勤快 ， 舍得去投入时间和精力 ， 就一定能有回报 。 ”在疫情期间 ， 为了能顺利熬过 ， 与其创业公司无异 ， 张波把公司运营成本压缩到最低 。 年后他们换了更小的办公场地 。“现在每月投入成本在一万五左右 ， 主要支出是房租、平台网络和广告投入 。 ”张波如是说 。当被问及与行业头部企业关系时 ， “夹缝里求生存”“大象身旁起舞”哪句更贴切？刚还兴致勃勃的张波突然停顿下来 ， 思考几秒后 ， 犹豫地说：“大象身旁起舞吧 ， 这个好像更有野心 ， 也平等些 。 夹缝里求生存虽然比较贴切 ， 感觉有点悲观了 ， 我不喜欢 。 ”对于公司未来发展 ， 张波和他的创始人伙伴 ， 还没清晰的规划和阶段性目标 ， 但他笃信 ， 在细分领域 ， 在行业头部公司看不到的地方 ， 一定有他们的一席之地 。行业观察：经纪人应当成为长周期职业所有受访者都表示国内经纪行业同发达市场相比还有很大差距 ， 不管是作业方式 ， 还是经纪人发展状况 ， 但同时 ， 几乎所有人都表现出了乐观态度 。“从规范性看 ， 美国这方面的法律体系已较为健全 ， 如果出现交易纠纷 ， 会有一些比较完善的诉讼机制 ， 但我国经纪行业的规范性还处于一个逐步完善的过程 。 ”链家人力资源中心总经理兰馨表示 。据兰馨介绍 ， 目前国内经纪人普遍年龄不足30岁 ， 链家有在职经纪人约13万名 ， 平均年龄27岁 ， 其中90后是中坚力量 ， 占比达75.3% 。经纪人年轻化可以说明两个问题 ， 一方面是经纪人的经验不足 ， 另一方面是有新鲜血液在源源不断注入 ， 包括很多高学历的年轻人 。“美国市场的专业化程度相对比较高 ， 经纪人要经过执照考试之后才能获得从业执照 ， 并且每年都要接受一定的继续教育才能延长执照 。 与此同时 ， 美国房地产经纪人年龄偏大 ， 50多岁、工作年限超过10年的大有人在 ， 但我国经纪人平均年龄可能还不到30岁 ， 工作年限不到1年 。 ”兰馨说 。据兰馨介绍 ， 链家招聘最低门槛是本科学历 ， 今年又提出了3条明确的增量要求 ， 一是大学期间成绩综合分要在70分以上 ， 二是不能有任何不良征信记录 ， 三是比较重视候选人对行业、对链家这个平台、对经纪人岗位的职业认同 ， 是不是认同这个行业未来的发展空间 ， 是不是真的愿意选择在这个行业深耕等等 。周利新和张伟娜的案例也并不少见 。 居理新房人力资源总监马永佳向《每日经济新闻》采访人员透露 ， 该公司毕业于985、211院校的置业顾问占比能达到40%以上 。最近在忙着招聘的盛家林也说：“现在招聘需求发出去 ， 来应聘的都是年轻人 ， 不过我的最低要求是大专毕业 ， 这个行业还是需要最基本学习素养的 。 ”我爱我家经纪人梁达（化名）则提出经纪人需要较强的学习能力：“与一般销售不同 ， 经纪人其实面临各种各样的客户群体 ， 认知面和操作面的维度更广 ， 包括调控、金融政策 ， 报税、贷款手续等 ， 是个高标的销售领域 ， 很像全科医生 。 ”他说 ， 其实对每一个房产经纪人来说 ， 职业生涯中都有卖豪宅的梦 ， 真正机会到来的时候却发现还是欠缺很多 ， 因此会给自己重新定位一下 ， 看适不适合卖豪宅 ， 因此应该作什么样的努力 。年轻的经纪人群体对自己的职业认同感正在加强 。兰馨举了一个例子：“一个今年大学毕业的学生 ， 通过了我们的面试 ， 对经纪行业了如指掌 ， 包括链家十几年发生了什么故事 ， 行业未来前景如何等等 。 我们很好奇就问他为什么会这么清楚知道这么多 ， 做了什么调查 。 他说大一时候就明确毕业之后要来链家 ， 这让我们非常惊讶 ， 也很惊喜 。 ”据她透露 ， 薪资策略方面 ， 链家在2019年作了很多改变 。 以上海为例 ， 新人入职的一年之内 ， 保障底薪是8000元/月 。 “这其实是一个比较高的薪酬投放 ， 有助于解决高学历人才第一年适应期的顾虑 。 ”在链家的13万经纪人中 ， 超过一半愿意长期从事该职业 ， 并且经纪人的收入是会随着从业年限指数级增长 。 在行业扎根几年后 ， 12%的经纪人年收入达到了15万～30万元 ， 另外有6%的经纪人能达到30万元以上 。梁达告诉采访人员：“经过市场淘洗和沉淀 ， 最后会留下来两类经纪人 。 一类是年轻、高学历、专业度强的新时代经纪人 ， 一类是入行久积累足、经验与资源丰富的资深经纪人 。 ”疫情令经纪人的作业模式更加迅速地转到线上 。 2020年2月 ， 贝壳平台上找房人和经纪人共发起了1047万次VR带看 ， 相较1月增长34.6倍；VR带看通话时长24.74万小时 ， 相较1月增长171.7倍 。通过远程虚拟的链接必然要求更高的双方互信 。 经纪人如何取得客户的信任 ， 在线上化时代是不能绕开的话题 。这次采访中 ， 每个经纪人都在谈论“信任” ， 或许曾经的乱象为这个行业带来了太多伤痛 。 而在经纪公司对人才的招募和培养中 ， “服务意识”“价值观”是关键词 。马永佳说：“价值观在我们的招聘中具有一票否决权 。 ”兰馨也说：“候选人进入链家前 ， 我们会加上价值观匹配考察 ， 一共7道关卡 。 ”谈及心目中理想的经纪人 ， 兰馨表示“应该是一个非常专业的专家顾问角色 ， 因为不管是买新房、二手房或者租赁 ， 或者做资产管理 ， 其实都是在做置业的资产配置” 。马永佳则希望“房产经纪人未来会成为越来越受人尊敬的工作 ， 同时也能够成为一个生命周期很长的职业” 。


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