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职考快车5招巧避代理风险！，药品代理商频频爆雷！六大实例解析( 二 )


04、集采大降价
代理商A原先运作厄贝沙坦 ， 经过几年经营 ， 该品种在某市年销售额超过1亿元 ， 每年销出几百万盒 。 2018年“4+7”带量采购 ， 该品种列入采购目录 。 企业中标 ， 但产品价格大降 ， 厂家也不需要代理商了 。
[析]对代理商来说 ， 集采的主要风险在于不确定哪些品种将被纳入 。
05、市场空间有限
代理商L负责贵州某厂家的一个儿科产品 ， 在上海市场从零开始 ， 经过4年努力 ， 达到年销售额3000万元的开票价 。 但厂家要求 ， 市场每年要有30%的增长 ， 可上海医院市场已经开发得差不多了 。 2016年 ， 厂家将上海代理商直接换掉 ， 业务员一个不留 。 2017年 ， 上海市场只有1000多万元回款 ， 不升反降 。
[析]代理商经营产品可谓左右为难：做得太好有风险 ， 因为惦记你的人多；做得太差也有风险 ， 害怕厂家收回产品代理权 。 代理商只要有能力把品种做大 ， 就一定会做大 ， 因为只有量做大了 ， 才能赚钱 ， 但经营风险也很大 。
06、目录调整受限
代理商D代理贵州某厂家一个中药妇科产品 。 该产品2009年被调出国家医保目录 ， 但上海2010年在执行2009年版国家医保目录时 ， 并未剔除国家医保目录调出的品种 ， 增加的品种全部纳入 。 后来 ， D将该品种增补为上海基药 。 2019年版国家医保目录发布 ， 该品种仍然未能纳入 ， 这意味着 ， 该产品到2022年底就会退出上海市场 ， D一年损失3000万元的销售额 。
[析]《国家基本医疗保险和工伤保险药品目录》对代理商的影响表现在：一是适应症和用法用量受限制；二是部分品种被调出医保目录 ， 2017年调出30个品种 ， 2019年调出100多个品种；三是地方增补品种退出医保目录 ， 地方增补品种各省市多的有600多个 ， 少的200多个 ， 3年按4:4:2比例全部退出 。
解法步步为营 ， 巧避代理风险
针对当前的行业形势 ， 笔者给代理商提出几点建议：
品种“三做三不做”
“三做”是指：熟悉了解的厂家可以做 ， 信誉好的厂家可以做 ， 专科产品可以做
“三不做”是指：1.保证金多的不做 。 保证金动辄上百万元 ， 甚至上千万元的品种 ， 不要做 ， 风险太大 。 有人说：“没关系 ， 可以从终端市场收一部分保证金 ， 再赚回来 。 ”但医药市场变化很大 ， 今天的大品种 ， 明天就可能被调出医保目录 ， 或者参加带量采购 ， 宜谨慎为好 。 2.慢病用药的西药品种不做 ， 如降压药 ， 虽然量大 ， 但国家带量采购的风险也很大 。 3.中成药尽量选专科药 ， 独家品种 ， 最好是基药 。
【职考快车5招巧避代理风险！，药品代理商频频爆雷！六大实例解析】慎选合作厂家
尽量避免与三种厂家合作：
1.大厂 。 大厂人际关系复杂 ， 回款不容易 。 而且不论是民营企业还是国有企业 ， 往往人员变动频繁 ， 有许多不可预测的因素 。
2.不熟悉的厂家 。 如果已经在操作该公司的产品 ， 对厂家人际关系、信誉度比较了解 ， 公司推出新品可以代理 。 但如果没有操作过该公司的产品 ， 也不了解这家公司 ， 建议不合作 。
3.返款不好的 。 厂家返款不好 ， 产品再好也不要合作 。 因为你投入越大 ， 可能陷得越深 ， 做得越好 ， 亏得越多
票据处理合规合法
合规合法是基本要求 ， 必须满足 。 新形势下代理商能走多远、能做多大 ， 最终取决于企业的财务处理能力 。 笔者的建议是：
1.根据不同企业的不同要求 ， 为厂家提供不同的票据 ， 以确保及时返款 。
2.加强财务人员的培训和管理 ， 以适应当前行业的发展和要求 。 财务人员要不断学习新的财务规章制度 ， 确保票据管理合规、有序、合法 。
3.增加财务人员 ， 充实财务力量 。
4.鼓励业务人员开设个人独资咨询公司 ， 确保公司对公打款后资金安全 。 目前 ， 市场上有很多帮助企业处理账务的中介公司 ， 这种公司有一定的风险性 ， 必须慎重 。


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