《中童观察》：营养品直播1小时1200个产品全卖光！，不用“全网最低价”
_本文原题为：不用“全网最低价” ， 营养品直播1小时1200个产品全卖光！
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文|中童传媒采访人员木帛
最近 ， 山东哈尼亲商贸总经理田光锋跟笔者分享了他的直播经验 ， 没有大折扣 ， 一样可以做得很好 ， 1200个产品1小时卖光！
这里有两个点 ， 一是代理商做直播 ， 二是没有大折扣的直播 。
“我们店里辅食主要是按品类做陈列 ， 小零食会摆在收银台和堆头 。 ”这是一位山西
代理商做直播
疫情来得突然 ， 很多品牌和渠道商都没做好准备 ， 而且初期生产停滞 ， 供应紧张也让很多人慌了神 ， 无暇去考虑做直播 。
代理商处在比较尴尬的位置 ， 有的仓库没货 ， 有的仓库有货送不出去；不做直播 ， 眼见着没法动销 ， 很着急；做直播 ， 自己也没有粉丝受众 ， 还要依托门店 ， 而且很多代理商自己都不会 ， 也是摸索状态 ， 或者是请做直播的老师给门店培训 。
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门店方面 ， 要么就是门店不愿意接受新事物拒绝直播 ， 要么就是门店愿意学、爱学 ， “出师”后就开始自己做 。 做与不做 ， 代理商都很被动 。
而山东哈尼亲商贸不仅坚持做 ， 而且自己出方案 ， 做起整个流程 ， 与核心门店一起做直播 ， 这反映了哈尼亲团队转型的快速 ， 以及哈尼亲商学院的强大实力 。
不做全网最低价
“我们出方案 ， 厂家出赠品 ， 门店约医生” ， 充分把直播做活 。 直播的价格上 ， 没有大折扣 ， 不是全网最低价 ， “只有厂家给的一些小赠品” 。
有人会奇怪 ， 不是全网最低价 ， 能卖出去吗？
“李佳琦、薇娅的全网最低价模式把直播的路子带偏了 。 ”中童传媒总编王晨评论称 ， 其实母婴产品 ， 尤其是营养品 ， 不适合这个路子 。
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“全网最低价”是大V常用的方式之一 ， 李佳琦几次与品牌商大怼都是因为品牌商没有给到最低价 。 “但是‘全网最低价’只是直播的流派之一 ， 不是唯一 ， 直播还可以有很多类型流派 ， 很多很多母婴人都不明不白地师从低价派 。 ”
这套逻辑不难理解 ， 也经过了谷根孕婴的检验 ， 可以称为“内容营销派” 。
内容营销型直播
“像李佳琦这类头部主播做直播 ， 做的是大品牌 ， 计算的是全国性的销量 ， 而母婴门店做直播 ， 用的是自己人 ， 比如门店的明星导购 ， 我们选用的模特也是当地的老师、公务员宝妈等等 ， 身边的人说服力会很大 。 ”谷根孕婴董事长李志恒对采访人员表示 。
“在直播带货中 ， 我们并没有采取“全网最低价”这个策略 ， 而是采取两个方式：一是秒杀 ， 妈妈奶粉秒杀活动 ， 二是策划营销活动 ， 买几赠几 ， 限时一个小时等等 。 ”
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“更重要的是 ， 我们的直播并不仅仅是为了带货 ， 而是用内容营销的方式去做卖货和教育的结合 。 比如我们会根据宝宝的成长阶段 ， 邀约专家 ， 做客直播间 ， 把奶粉的知识融入进去 。 用知识赋能的立场 ， 做客服的态度做直播 ， 是我们区别于李佳琦等主播直播卖货的最主要方面 。 ”
营养品就更需要“知识赋能”和”客服服务”态度 。
【《中童观察》：营养品直播1小时1200个产品全卖光！，不用“全网最低价”】田光锋对此表示 ， “总结经验就是 ， 把营养品做好 ， 必须专业、用心 ， 精准客户的回访很关键 。
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