观麦商学院@掌握超级客户思维实现增长，超级客户是最大的护城河
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对于企业来说 ， “增长”是永恒的话题 ， 如何实现可持续增长直接关乎企业的“生死存亡” 。 然而 ， 对于企业而言 ， 维持持续增长又是一件非常困难的事情 。
根据Gartner（高德纳咨询公司）研究报告表明超过50%以上的老板和高管认为 ， 企业最应该关注的就是增长 ， 其次才是产品和服务 。
随着商业竞争越来越激烈 ， 互联网和科技的高速发展 ， 数字化媒体和互联网 ， 在快速颠覆传统的营销方式 ， 这种巨大的变化导致市场需求的迁移 ， 很多企业为了应对增长压力 ， 必然要进行一系列的组织结构变化 ， 以及寻找新的合作方法 。
01
业务开拓心态调整
1、进行市场的细分
不忘持续聚焦客户 ， 找到自己的目标客户群体 ， 针对群体结合自己的产品服务特点做出差异化的解决方案 ， 并确定细分市场的原则和标准 ， 方便进行规范的管理 。
比如区域、规模、服务特性 ， 这样也能让工作的条理性更清晰 ， 资源更加的聚焦 ， 利润也更可观 ， 前端的终端客户在细分化、你的产品服务也应该细分化 。
2、建立蓄客池
围绕目标客户群体 ， 对他们进行持续的品牌影响并转化成为订单 。
转化的过程中统计分析转化的数据模型 ， 建立了客户的销售漏斗 ， 将资源投入到更有效的地方 ， 让公司也从短平快思维转变成辖区精耕的思维 。
3、持续的学习创新
研究做的好同行 ， 学习他们的套路再结合公司的特点进行创新 ， 模仿是最好的创新 。
可以从对方离职员工那里了解 ， 也可以从对方的供应商和客户那里了解 ， 对方做的好的方法和原因是什么 。
4、主流平台留下足迹
在客户经常出现的主流线上平台 ， 留下属于自己的足迹 ， 这是一个很好的广告渠道 ， 同时也有数据了解客户的注意力在哪里 ， 研究并且分析 ， 和这些人建立连接时更好转化成自己的客户 。
5、了解客户公众号、微博、官网动态
不同的客户招标渠道都不一样 ， 了解不同类型的客户 ， 找到他们平时招标的渠道 。
也可以平时想办法了解管理人员和决策人员的联系方式 ， 打好关系 ， 聊天中了解他们公司找供应商的标准是怎么样的 。
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02
不同类型客户的服务特点
1、高端社会餐饮
例如高级酒店、连锁餐厅 ， 这类客户食材供应上 ， 一般分为自采和招投标方式 。
服务这类客户拼的是综合实力 ， 如若拿下订单 ， 却管理不当也会导致亏损 ， 影响在这个区域的口碑 。
市场开发上 ， 建议招聘一些在这个行业里面 ， 有做过中层管理的人员 。
这类人对酒店餐厅的采购标准和流程清楚 ， 不仅拥有专业的经验也有可利用的资源 ， 可以帮助企业降低客户开发的难度 。
这类客户开发的时间节点一般在年中和年尾是高端酒店审核供应商的时间点 ， 如果这个时候能把握时间节点成功率会增高不少 。
2、中型餐饮客户
市场上这类客户数量最多 ， 也是最有代表性的餐饮客户 ， 店面的规模一般100平起步 。
这类商户大多聚集在大型商场 ， 因商场人流量较大 ， 能分摊租金人力成本 。
集中服务这类客户 ， 开发和配送的成本会低很多 ， 一旦打开市场 ， 产生的口碑效应转化也会很好 ， 特别是针对一些新开的餐饮店 。
在商场餐饮开业的初期 ， 可以通过物业问到餐饮店联系方式 ， 并介入到对方的供应商选择环节 ， 也能提升合作的成功率 。
3、小型餐饮客户
比如快餐店、夫妻摊位、粉面麻辣烫之类的单一小店等 ， 这类客户的食材供应要么是自采 ， 要么是找农批市场的小贩送货 ， 账期上大部分是现金或按周结算 。
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