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[投中网]拼多多缘何“救美”：国美需要钱和渠道( 二 )


“我们现在缺乏的是线上流量端 ， 所以分别在拼多多上开了官旗 ， 也在京东上也开了官旗 ， 当然这中间有相应的取向 。 ”方巍说 。 2017年他任国美互联网业务的CEO ， 负责国美互联网整合与转型 。 前国美互联网业务相关负责人告诉投中网 ， 最初方巍想做让国美互联网业务做成服务体系 ， 线下整体门店改造 ， 变成包括电器商超、新零售店 ， 甚至汽车展示 。 “但后来没做成 ， 并不是想拉拼多多（和京东）玩 。 ”上述人士说 。
但现在 ， 国美显然不得不寻求电商渠道的合作 。 在媒体沟通会上 ， 方巍表示 ， 入驻京东 ， 双方侧重在采购端形成联合采购、定制化采购 ， 将线下商品在线上进行体验；而拼多多 ， 除了资本合作 ， 更多在于获取消费数据以及技术流量 ， 连接定制化商品端 ， 触达客户的个性化需求 。
“国美主要的市场是在一二线市场 ， 这几年也在大力拓展三四五线市场 。 ”方巍说 。 说白了 ， 国美选择京东 ， 因为它原本3C和家电的强渠道 ， 选择拼多多则是下沉渠道、以及拼购形成的预售模式——也即是现在拼多多宣传的C2M（Customer-to-Manufacturer ， 用户直连制造） 。
拼多多何所求？
对拼多多而言 ， 与国美合作又意味着什么？
根据方巍所言 ， 双方合作谈判的时间的很短 ， “三四天左右就快速完成了” 。 国美可能真的缺钱 ， 那么对于拼多多来说 ， 此番英雄救美 ， 应该更多是在品类和供应链上的需求考虑 。
3C家电对电商而言 ， 是一大主要销售品类 。 以去年618为例 ， 阿里的销售额中 ， 3C家电排名第二；京东的3C数码、大家电、以及家具家居品合计占了全部销售额的80.4% 。 拼多多则以手机及周边、家用电器、电脑办公销售额合计占比48.3% 。
国金证券的一份报告显示 ， 就品类而言 ， 三大电商平台的格局较为稳定 ， 各有所长 。 尽管彼此互相渗透 ， 努力拓展品类份额 ， 但在消费者心中 ， 阿里认知度相对更高的是服饰 ， 京东是3C家电 ， 拼多多更偏向于低价综合平台 。 选择国美 ， 拼多多或看中了其在3C家电市场的份额 。
中国电子信息产业发展研究院发布的《2019年中国家电市场报告》显示 ， 2019年 ， 京东以22.39%的占比成为中国家电零售渠道霸主 ， 其次是苏宁 ， 然后是天猫 。 国美以4.88%家电渠道的占比位列第四 。
苏宁早已和阿里联手 ， 京东有自己的打法 。 尽管有同一股东腾讯 ， 但京东并不与拼多多“联手” ， 就抢滩下沉市场上 ， 上线了“京喜” ， 还给了微信购入的一级入口 。 排在第四的国美 ， 看起来是拼多多不错的选择 。
与国美合作 ， 拼多多获得了包括西门子、索尼、海尔、格力和美的等国内和国际顶级品牌商品全量 。 其实 ， 今年3月底 ， 拼多多就与国美联合推出“超级品牌日”活动 ， 覆盖了家电数码、个护美妆、日用百货等近10个品类6000多款精选产品 。 至此 ， 拼多多+国美、阿里+苏宁 ， 在3C家电商领域以另一种形式发起进攻 ， 京东又将如何接招？
而且 ， 国美在600多个城市经营2400家门店里 ， 其中大部分都在一二线城市 。 这与拼多多这两年冲进“五环内”的战略相符 。
另一方面 ， 拼多多还获得了国美家电供应链的支持 。 国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台 ， 同时成为拼多多物流和家电后服务提供商 。 安迅物流主要提供中大件物流配送 ， 其运营网络覆盖全国 ， 城市覆盖率达92% ， 可做到4万余个乡镇无盲区服务 。
拼多多战略副总裁九鼎表示 ， 平台将在商品采购、消费补贴、物流配送、客服售后等方面与国美建立深度对接 ， 探索跨界合作的新模式、新方法 ， 助力地面零售实现数字化转型 ， 为消费者带来更多的平价大牌好货 。
不过拼多多订单中 ， 大部分都是面向C端的中小件 。 《中国企业家》援引快递专家赵小敏表示 ， “在C端中小件方面 ， 安迅物流能提供的帮助有限 ， 我们预期拼多多接下来还会在物流战略上有所动作 ， 但时间已经不多了 ， 拼多多需要加快速度 。 ”


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