[小景儿爱财经]谁在补位？丨独家，茅台等名酒客户名单“删减”后( 二 ) 文丨酒业家萧萧《

2014年，茅台集团战略资源与中石化集团实现战略互补共同开拓赖茅品牌，茅台集团在酱香白酒领域技术与品质优势，与中石化易捷销售有限公司多功能终端销售网络优势，得以聚合。
到2017年，赖茅单日销售规模已突破了230万元。
在赖茅的规模进一步做起来了之后， 2018年，茅台酱香酒营销公司开始更加深入地与中石化、中烟公司、京东等开展深入合作，并将王茅、华茅做大规模、做出成绩提上日程。
正是在这种背景下，强强联合的京赛酒业、华昱健康酒业先后成立。
2019年底举行的茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上，京赛酒业一举拿下了销售冠军、生肖酒特别贡献奖、优秀顾问团单位三个重量级奖项，华昱健康酒业则夺得了销售季军。
有意思的是，拿下茅台酱香系列酒2019年亚军奖的河南蓝色汉酱酒业，同样是跨界而来。其早在2013年行业低谷期就进入茅台体系，并销售业绩一直居于前列。
“新酒商对白酒的认知心态和可能对白酒带来思想、营销、资源等冲击。 ”肖某总结了茅五看中新商的另一个重要原因。
利用中石化易捷2.5万家便利店和赖茅公司118家经销商、1524家终端铺货商，加大重点市场、潜力市场开拓力度，结合消费地域属性，分区域开展精准营销，拓展市场空间，赖茅趟出了一条新路，让茅台看见了“新酒商”对白酒传统运营思想、营销、资源等的冲击。
2019年，茅台与中石油、国美等优质渠道继续深入合作，线上、线下经营能力明显提高，网络布局得以进一步完善。
“商超也好、电商也好，都要做文化、做服务，不能只赚钱。还有总经销，是赚了大钱的，更要做好文化和服务；特约经销商，也要从写字楼、办公室里面走出来，做实体、做文化、做服务。 ”茅台最高决策层在2019年茅台全国经销商联谊会上的讲话，透露出茅台优化渠道管理、持续提升营销水平的决心。
“具备更多领先性营销理念的业外大咖更有优势。 ”张建华指出， “2019年拓展的电商、商超渠道，起步不错，市场形象和各方反应也比较好，就是明证。 ”
“新商们大多自身就有庞大的客户体系，对茅台等名酒而言，相当于开拓了增量客户。 ”王晨认为，营销理念和客户资源都是名酒极为看重的。
“名酒调整，让新酒商有了进入名酒体系的机会。 ”肖某认为这是业外酒商进入的先决条件。
据2019年年报显示，为进一步优化营销网络布局，提升经销商整体实力，茅台对部分酱香系列酒经销商进行了清理和淘汰，报告期内酱香系列酒经销商减少503家、增加30家。
确切来说，在过去的四年间，茅台经历了两轮“淘汰赛”：一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。
另一家头部酒企同样经历了一番“整改” ，其在规范品牌与净化市场方面力度之大，让整个白酒行业都为之震动。其后果同样是一批经销商被清退，给新商留出了进入空间。
“茅台等名酒进入门槛与日俱增，在传统领域鏖战的经销商已经丧失了进入资格。 ”王晨认为，非一线名酒经销商无论渠道、客户资源，还是自身资金实力，都难以满足茅台等要求，这就给了业外资本进入的机会， “业外新商不缺资金和客户资源，他们往往会找一些熟悉行业规则的人来操盘，最大限度地规避了以往‘白丁’做酒的风险。 ”
据王晨透露，某一线名酒系列酒总经销品牌的门槛最低已提升至年销售5000万元、首单打款2500万元，带该品牌字头的则需要打款5000万元、年销售额1亿元，其优质基酒底价在3月更是涨到了50元一斤。
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跨界新酒商大量涌入对行业产生哪些冲击？
“茅台等名酒企业一‘出’一‘进’ ，留住了优商，引来了新商，进一步夯实了基础，完善了体系，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系，是2019年业绩激增的一个重要面。 ”张建华指出。
根据茅台最新年报显示， 2019年茅台股份实现营收854.29亿，同比增长16.01%；利润412.06亿，同比增长17.05% 。其中茅台酒实现营收758.02亿元，同比增长15.75%；其他系列酒实现营收95.42亿元，同比增长18.14% 。
招商证券食品饮料行业首席分析师杨勇胜预估，五粮液股份公司2019年营收将超过500亿元， 2018年营收为400.30亿元。
茅五就是行业风向标，在茅台等一线名酒竞相吸纳业外实力大商之际，其余二线品牌也趁势引入了一批优质跨界经销商。
对于其背后的缘由，北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏认为，当下领头羊企业的竞争逻辑已经发生了变化。
“未来谁先找到企业发展的短板，谁的短板补得快，谁将取得更大的发展空间。 ”田卓鹏指出，后千亿时代竞争逻辑在于行业占比、短板等之争， “大商之争同样是非常重要的一块。 ”
在田卓鹏看来，在白酒行业竞争集中化激烈的当下，准百亿企业想要快速踏入百亿，而过百亿的企业想要快速达到200亿，过二百亿的企业想要向进入领先者行列，争夺大商将成为优先选择：“大商不仅是行业的稀缺资源，亦是快速扩张深度全国化的联姻保障。 ”

[小景儿爱财经]谁在补位？丨独家，茅台等名酒客户名单“删减”后( 二 )

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