【猜猜财来】| 该花精力留存老顾客，还是拉新？，HBG解读
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这里从HBG大渗透理论的角度 ， 分享给大家书籍当中一篇的深度探讨 。 想了解更多关于HBG大渗透的内容 ， 文末联系小助手 ， 可加入HBG官方社群来进行深度内行人探讨 。 当然探讨的前提 ， 最好是已经有一定的品牌运营或操盘经验 ， 否则会陷入纯粹感性的探讨 ， 而缺乏实战的意义 。 
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我们都知道 ， 品牌若想永久的生存的下去 ， 就需要不断的有顾客来购买产品和服务 。 所以拉新是所有品牌的永恒工作 。
但往往会发现 ， 即使做的再好的品牌 ， 也会存在顾客流失的问题 ， 于是营销人就感到害怕 ， 是不是我们做错了什么？并且想要迫不及待的采取很大功夫去想方设法的留住老顾客 。 
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雷汉奇和萨瑟曾在《哈佛商业评论》发表过一篇品牌届家喻户晓的文章 ， 里面有一句话曾被很多人引用：“企业只需留住5%以上的老顾客 ， 就可以增加几乎一倍的利润 。 ”也有人曾说过“获取一个新顾客的成本 ， 是阻止一个老顾客离开的5倍” ， 这是真的吗？
事实上 ， 以上两种观点没有任何实证 。
相反持续降低顾客流失是非常困难的 ， 而且要付出巨大的成本 。 因为顾客流失率作为一种衡量顾客忠诚度的方法 ， 并不能反映品牌在市场的地位和份额在下降 。
而事实上大多数品牌的份额有一半多几乎是来自新顾客 ， 这也就是为什么你经常能见到足够大的甚至是排名第一的企业也在拉新 ， 不是因为可以获得利益 ， 因为这些企业的过半市场份额都来自新顾客 。 
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【【猜猜财来】| 该花精力留存老顾客，还是拉新？，HBG解读】了解HBG的同仁们都知道 ， 双重危机理论告诉我们 ， 当品牌市场份额增长时 ， 顾客群也在增加 ， 一方面是来自是新顾客 ， 另一方面也可能是老顾客流失率较低 。 同时我们都知道 ， 扩大顾客群规模只有两种途径——留住老顾客、或者开发新顾客 ， 亦或者将两者结合 。
如何让品牌持续增长是所有企业家和品牌操盘手关心的问题 ， 关于应该集中精力拉新 ， 还是通过维持老顾客似乎永远存在争论 。 现代营销学认为 ， 留住老顾客比开发新顾客的成本更低 ， 但这是真的吗？如果两者结合的话 ， 工作重心的占比应该是多少呢？
当我们纠结的时候 ， 现实的案例告诉了我们答案 。
当我们以为电商有了阿里和京东以后 ， 很难再诞生电商届的大品牌 ， 但2017年末 ， 拼多多崛起；当我们以为咖啡已经有星巴克后 ， 很难再出现咖啡届的大品牌 ， 但2018年 ， 瑞幸咖啡崛起并于2019年5月在纳斯达克上市；当我们以为美妆市场被欧美和日韩品牌占据的时候 ， 2019年完美日记却撕开一条口子 ， 成为美妆爆款....
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总结这些品牌的崛起你就会发现一个规律 ， 他们从一开始的目标就以“拉新”为目标 ， 以“品牌大渗透”为核心策略不断拉新 ， 从而打破已有的市场格局 ， 确立自己的地位 。 除了新锐品牌外 ， 我们熟知的阿里支付宝 ， 中国移动 ， 京东等等许多的一线品牌今年来还是不断的做活动去拉新 ， 尽管当时我们还很疑惑 ， 已经是行业领军了 ， 为何还在做拉新？但现在似乎能想得通了 。 
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其实看到这里结论已经很清晰了 ， 既然顾客流失率无法避免 ， 甚至降低都存在很大困难 。 在留住新顾客和开发新顾客上 ， 很多企业已经给我们提供了案例 ， 那我们很有必要知道为何为什么说获取新顾客是营销的必选策略？
传统营销更强调定位营销、大数据营销、客户关系管理以及忠诚度计划 ， 但现实的营销市场已表明 ， 即便你想维持品牌现状 ， 也一定不要忘记获取新顾客 ， 但事实上很多企业都会忘记这一点 。
现实的是 ， 如今的市场空白已经大致都被填补 ， 在市场份额一定的前提下 ， 无论是新品牌还是老品牌 ， 要想存活和发展 ， 唯有不断的获取新顾客 ， 企业的营销策略应该永远记得这一条 。
与同行共勉 。 
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