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阁屋财经■一篇文章揭秘服装业直营店库存积压的原因！让你真正管好库存！

为什么直营的库存往往比加盟商库存比例还大？直营与加盟相比 ， 优势何在？劣势何在？到底该不该打折？如何打？
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讨论提纲
一、直营体系产生库存的原因有哪些？
1.上期回顾——服装库存产生的根本原因
2.直营体系中哪几个关键环节容易造成库存？
3.直营与加盟相比 ， 优劣势何在？如何扬长避短？
二、直营终端订货怎么订？
1.直营店 ， 应该配货还是订货？
2.如果订货 ， 谁来订？店长？区经？督导？总监？以及他们各自的职责是什么？
3.直营店订货依据是什么？
三、直营门店 ， 如何分析库存？
1.单店库存看什么指标？
2.区域库存看什么指标？
3.全国直营体系看什么指标？
四、直营调拨与补货怎么做？
1.门店之间、区域之间调拨货品 ， 有什么弊端？
2.对于门店超过订单的补货申请 ， 总部如何对待？
五、要打折吗？
1.货品即将过季 ， 要打折吗？谁来决定？
2.打折计划如何做？打几折？在哪里打折？多长时间？
3.打折效果如何评估？
六、下期简介：加盟商/代理商如何解决库存难题
庄主简介
庄主介绍：
颂今 ， 现居杭州 ， 从事零售行业 。 18年营销经验 ， 从一线销售做起 ， 曾就职于两家上市公司高管 。 5年咨询服务经验 ， 专注于服装行业 。 擅长商业模式分析及再造、营销体系梳理与诊断、服装零售营运等模块 。
一、直营体系产生库存的原因有哪些？
1.上期回顾——服装库存产生的根本原因
Q:作为服装企业 ， 直营和加盟 ， 是两种大的模式 ， 很多企业甚至只有加盟 ， 基本没有直营 。
但作为品牌 ， 尤其是服装品牌 ， 必须是直营为主的 ， 为什么？
A:品牌是什么？不仅仅是个好看的LOGO ， 品牌是一种精神 ， 有自己的思想与独立人格 ， 并且被一部分消费者所需要 。 而代理商和加盟商 ， 从根本上讲 ， 都只是买进卖出的行为 ， 谈不上什么品牌的灵魂 ， 能赚到钱就是王道 。 赚钱是没错 ， 但关键是这个钱如何赚到？通过实现何种价值才能赚到合理的利润？
究其根本 ， 是对于品牌精神的理解不同 ， 同时对于品牌精神和赚钱之间的关系理解不同 ， 才会造就了各个品牌最终的市场表现不同 。
一件衣服 ， 从最初的构思到与顾客见面 ， 至少经历了九个阶段 ， 分别是品牌定位、企划、设计、样衣评审、订货会、生产、配货、陈列、顾客 。
每一个环节 ， 都是一次产品和消费者的思想对接 。 每一个环节的对接吻合度越高 ， 那这个环节为产品创造的增值利润就越高 。 而如果这个环节对接的偏离度太高 ， 就一定会导致库存 。 所以说 ， 库存的产生 ， 不仅仅是终端销售的问题 ， 更多的原因来自终端之前的环节 。
（1）上期回顾——服装库存产生的根本原因
总部在品牌定位、企划、设计、样衣评审环节 ， 都会因为对于消费者的误判 ， 导致未来库存的产生 。 我们本次旨在讨论直营体系在营运环节 ， 如何避免库存产生 ， 以及一旦产生库存 ， 如何应对 。
直营体系是指一个品牌内部的直营体系 ， 并不是指没有加盟的品牌 。 因为很多品牌都是分加盟事业部和直营事业部的 。 像杭州本土品牌“江南布衣”直营部和加盟部 ， 是不同的两个体系 ， 虽然货品基本是一样的 ， 但两个体系在运营、商品、培训上都是分开的 。
包括很多国际品牌 ， 在刚刚进入中国的时候 ， 都是依靠本土的代理公司开拓市场的 。
（2）直营体系 ， 哪几个关键环节容易造成库存？
直营体系现在也基本上走的是订货模式 ， 或者是订货做参考 ， 公司配货为主的模式 。 在直营体系中 ， 无论是样衣评审、订货会、配货、陈列还是现场推荐 ， 每个环节的偏差 ， 都会导致未来大量库存的产生 。
在这几个环节中 ， 样衣评审阶段 ， 直营终端即使讲了很多自己的观点 ， 也会出现以下两种情况——第一、直营负责人的话未必有道理、经得起推敲 。 第二、即便有道理 ， 设计部门也未必听 ， 由此在此影响库存产生的因素就出现了 。
而在配货环节 ， 很多是商品部负责配货 ， 基本是按区域、按店铺等级 ， 参考往年业绩来配货的 ， 具体终端负责人很难影响配货 。 而在陈列 ， 直营体系的陈列通常由总部统一其陈列规范 ， 终端调整范围有限 。
因此 ， 我们今天主要讨论在订货环节和现场推荐环节中造成库存的原因 。
（3）直营与加盟相比优劣势何在？如何扬长避短？
直营最大的优势便是补货方便 。 例如初次订的货不多 ， 但是只要发现顾客都愿意为其买单 ， 就可以快速补货 ， 并且总部只要有 ， 一定优先供应 。
比如南京的“巨得臣”公司 ， 河南的“维贤”公司 ， 他们都是大型的代理机构 ， 管理的专业度相当高 。 他们的总部 ， 比很多小品牌的总部还专业 。


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