「大众网」如今出货量创新高：看济南隐形冠军如何突围，疫情初期订单减一半
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4月2日 ， 在济南邦德激光股份有限公司孙村园区 ， 满载设备的货车一辆接着一辆从园区驶出……3月份 ， 邦德激光激光切割设备产量和发货量双双创出历史新高 。 而2月份 ， 受疫情影响 ， 公司还处在订单下滑一半的阴霾中 。 在过去这一个月中 ， 邦德激光靠啥实现逆势反转？
销售主战场转移到线上
“现在用12000瓦的激光切割机 ， 切割2毫米不锈钢 。 ”随着主播的话音 ， 一束激光在不锈钢板上顺畅地滑动 ， 几秒钟 ， 一块小提琴形状的不锈钢片就被切割下来 。 工作人员取下不锈钢片 ， 对着镜头展示切面：“大家可以看到这个不锈钢片无毛刺、无挂渣 ， 切割面细腻光滑……”
这是邦德激光展示车间内的直播画面 。 像这样的直播从2月15日开始 ， 每个周六都会举办 。 通过镜头 ， 展示厂房、车间、产品 ， 还可以“云打样” ， 客户要求咋切就咋切 。
“疫情给邦德激光带来的最大阻碍体现在营销上 。 ”济南邦德激光股份有限公司执行总经理王鲁介绍 ， “原本月均有3场推介会、展会 ， 是企业获取客源的重要渠道 ， 疫情期间无法举办 。 ”为了应对疫情 ， 公司将销售主战场从线下转移到了线上 。
在商务接待专员王月的手机里 ， 1个多月时间新加了80多个一对一线上参观群 。 王月和其他4位同事成了公司的“网红主播” ， 除了做直播 ， 还在参观群里通过视频、照片等形式进行讲解和演示 。 “激光设备价值不菲 ， 几十万元甚至几百万元 ， 此前我们的销售模式基本都是客户到公司实地考察后才确认订单 。 ”王鲁说 ， 疫情之下面对面沟通无法进行 ， 视频成为了必要的沟通方式 。
“2月份总共接待了316批客户 ， 全部都是线上视频接待 。 ”据王月介绍 ， 一个客户通常要沟通展示半个小时到1个小时 ， 一天下来常常要服务六七个小时 。
“其实 ， 之前就想过利用线上营销 ， 但是没时间实践 ， 疫情倒逼之下 ， 反而加速了企业营销方式的转型 。 ”王鲁说 ， “没想到效果超出了想象 ， 线上渠道已经成为助推销售的重要手段 ， 疫情结束也会继续使用 。 ”
对接市场力推“闪电交货”
“设备交付能不能快点？”按照行业惯例 ， 激光切割机多是订单生产 ， 交付时间为1-2个月 ， 不过受疫情影响 ， 有客户急于弥补损失、希望尽快开工 ， 也有客户想借机弯道超车 ， 对设备交付较为急迫 。 在此形势下 ， 3-5个工作日“闪电交付” ， 受到了客户极大认可 。
“随着我们产能提升、供应链的不断完善 ， 去年开始我们推出了3-5个工作日‘闪电交付’ 。 ”王鲁介绍 ， 公司将部分爆款机型、标准机型提前生产 ， 大大缩短了交付时间 。 经过近一年的实践、推演 ， “闪电交付”日趋完善 ， 疫情期间“大放异彩” 。
“疫情既是挑战也是机遇 。 ”王鲁说 ， 更好的产品和服务 ， 正是公司竞争力所在 。
“没想到疫情形势下 ， 还能提供这么好的服务 ， 非常感谢邦德的极致服务 。 ”2月中旬邦德激光400客服接到江苏一位客户的致谢电话 。 公司总经理助理王海滨介绍 ， 疫情期间 ， 该客户机器出现小问题 ， 他抱着试试看的态度拨打了客服电话 。 接到电话后 ， 公司迅速联系南京的工作人员 ， 了解管控情况、制定服务措施 ， 12小时内赶到为客户排除故障 ， 并为客户带去了口罩、消毒液等防疫物资 。
【「大众网」如今出货量创新高：看济南隐形冠军如何突围，疫情初期订单减一半】目前 ， 邦德激光国内服务布局50多个服务网点 ， 服务网点覆盖全国221个城市 ， 打造24小时服务圈；在全球建立20个海外服务机构 ， 服务覆盖全球150多个国家和地区 ， 有力支撑了公司服务体系 。
研发不断档推出多项“黑科技”
事实上 ， 疫情对行业的打击是普遍性的 ， 邦德激光也不例外 ， 2月份公司订单下滑近一半 。 然而仅用一个月时间 ， 邦德激光就完成逆势反转 。 3月份 ， 产能恢复正常 ， 产量达到333台 ， 完成发货310台 ， 双双创出了历史新高 。
王鲁介绍 ， 大年初一公司管理层便召开了紧急会议 ， 之后每天都会开会研判形势变化 ， 及时调整策略 。
“今年营收目标是25亿元 ， 没作调整 ， 我们有信心完成 。 ”王鲁介绍 ， “营销和产品是公司发展的两驾马车 。 ”疫情期间 ， 邦德激光技术研发不断档 ， 推出了“光眼寻边功能”“轮廓识别技术”“超厚板切割”等多项“黑科技” 。
据介绍 ， 近5年 ， 邦德激光年度业绩复合增长率达60%以上 。 作为行业隐形冠军 ， 邦德激光已经实现连续五年激光切割设备出口量、出口额全国第一 ， 2019年激光切割设备产销台套数全球第一 。 王鲁介绍 ， “根据规划 ， 公司2023年营收达到100亿元 ， 2025年成为行业内全球第一品牌 。 ”
（大众日报采访人员段婷婷报道）
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