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「超声波」老罗就已经成功了，还没开播( 二 )


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老罗本人也表示：很多500强企业找过来根本不需要销售量 ， 只求帮忙介绍优质新品就支付给我品宣费用 。
当然 ， 本次是老罗的直播带货首秀 ， 因此能吸引各方话题和自来水 。 后续如果老罗继续坚持搞直播的话 ， 还是要回归原本的网红带货模式 。
一场直播带货的成功要素
直播带货是传统人货场理论的革新 。 参考市场营销传统4P理论（Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion广告促销等） ， 我总结一场直播带货的成功要素也可以归纳为4个P：
01Product
产品 ， 也就是选品 。 踏出直播带货的第一步就是选择合适的产品 。 选品要考虑商品本身的功能属性、品牌价值和市场口碑等 ， 同时也要匹配主播的粉丝群体属性 。
直播平台上 ， 用户下单往往是冲动消费 ， 一听到李佳琦的“OMG买它”就控制不住自己的双手了 。 因此主播选择售卖快消品一般不会出错 。
即使淘宝一姐薇娅 ， 在选品方面把握得也相当保守 。 我统计了她3月29日到3月31日连续三天的直播商品种类 ， 共43样商品 ， 可以看出生活日用品和小零食品类占据了货品的67%以上 ， 而美妆品类里也不乏像洗脸巾、美妆蛋这样的低客单价单品 。
「超声波」老罗就已经成功了，还没开播
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再看老罗 ， 他的粉丝群体属性非常难得 ， 多是对科技方面感兴趣的男性 。 这部分人由于相对理性 ， 也是很难被说服掏钱的 。 因此售卖“新奇特”的商品 ， 成为他的选品标准 。 这次直播首秀 ， 据说就有扫地机器人、人体工学椅等 。
02Price
价格 ， 也就是低价 。 企业只要选择了直播带货 ， 就要保证给到观众们最低价 ， 即使你是高贵的大牌 。 老罗精辟地总结为：直播带货就是一个限时限价限量的超级大团购 ， 性价比永远是最重要的 。
「超声波」老罗就已经成功了，还没开播
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能拿到低价 ， 说明了主播有强大的议价能力 ， 包括不限于手握优质渠道及大把的粉丝量 ， 以及品牌与主播的匹配度等 。
在主播的世界里 ， “全网最低价”是身份的象征 。 如果网红A卖的同品牌货比B便宜 ， 那么在B看来就是奇耻大辱 。 去年李佳琦在卖兰蔻套装时发现自己拿到的价格比薇娅贵了20块 ， 便在直播间宣布“永远封杀兰蔻” ， 甚至放话“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作” 。
由于主播谈到的价格实在太优惠 ， 因此还催生出来一波专职抢单人群 ， 这些黄牛在主播的直播间低价抢到大牌货品后 ， 再加价几百块钱挂闲鱼 ， 轻松获利 。
我本人也在3月30号当天蹲守了某网红的直播间抢货 ， 即使抱着观望的态度 ， 也不小心购买了五包擦脸纸、四个唇釉、两个防晒、一只洗面奶、一瓶洗发水 。 冲动剁手后 ， 也不觉得后悔 ， 因为实在太超值了 。
03Personality
人格 ， 也就是主播本身的人设 。 在人设打造初期 ， 简单粗暴用“一个符号”让观众记住你 。
“口红一哥”李佳琦的人设打造绝对是教科书般的标杆 。 当初他还没这么火的时候 ， 我刷抖音刷到一个男生抹口红 ， 并听到他用各种夸张的语气说“姐妹们OMG这个颜色真的好好看 ， 涂上你就是上海滩的女人” 。 我立马全身起了鸡皮疙瘩 ， 然后手不受控制地点开他的首页都看了一遍 ， 发现所有的视频都在传达一个信息：李佳琦就是懂口红 ， 口红就是他的符号 。
「超声波」老罗就已经成功了，还没开播
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直到现在 ， 姐妹们还在口口相传：李佳琦选口红的眼光非常毒辣 ， 他对色号的要求很mean的 ， 所以买他推荐的口红准没错！
如今刷微信视频号 ， 也会发现各位大叔们对“一个符号”极其看重 ， 即便视频内容糙的不行 ， 开局必定摇扇子、甩铃铛、梳头发 ， 用能让人记住的方式反复加深印象 。 如果把人设包装看成商品包装 ， 可以理解为传递一种独特的销售主张(USP:UniqueSellingProposition) ， 也就是某产品区别于同类产品的不同点 ， 让人眼前一亮并反复传递此类信息 。


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