与非网■半导体材料迎来新机遇？，芯友会｜本土晶圆厂放量在即( 二 )
作为材料商 ， 我们要认清自己到底要做什么？能够给客户提供什么？
在半导体行业里 ， 无论是企业还是产业 ， 都需要四颗心：企业的初心、政策的恒心、资本的耐心、用户的信心 。 如果某个厂或是某个产业出了问题 ， 一定是因为没有做到这四点 。
Q2:新材料替代 ， FAB有何顾虑？神秘嘉宾M先生【FAB大厂采购负责人】
坦白讲 ， FAB端的一线员工内心是抗拒改变的 ， 尤其是工程端 。 每一次改变都意味着要去评估 ， 花大量的时间和精力去验证新的供应商和产品 ， 具有不确定性 。
一方面 ， 新产品的导入可能会为既有产品带来变数 ， 而这个变数现有制程工艺是否能够解决？会不会使某一些验证点失去准确性 ， 从而导致产品良率降低？这些都是问题 。
另一方面 ， 我们对材料本身的特性不够了解 。 即使材料供应商对自己的产品特性、组分、生产工艺和应用都很明确 ， 但FAB端的采购人员、工程人员并不清楚这些材料是如何做出来的 ， 也不了解材料的特性和COA（CertificateofAnalysis） 。
部分单品材料如纯的大宗化学品 ， 硫酸、盐酸、硝酸 ， 只需要看纯度和不纯物就能够判断是否符合半导体生产工艺的要求 。
对于配方型化学品 ， 每一个组分的含量和功能都不同 。 大厂不会将配方完全透露 ， 所以我们无法判断替代品的组分是否与大厂完全一样 ， 只能通过最终的产品验证替代材料是否合适 。
湿化学品大多是配方型化学品 ， 而硅片是工艺难度最高的半导体材料之一 ， 是否能够替代都很难判断 。
比如硅片会涉及上百个特性参数 ， FAB端人员不知道每个参数会影响最终产品的哪个特性 ， 会对生产工艺产生什么影响 ， 相当于“黑盒” 。
而部分材料商也不了解这些问题 。 信息的不对称增加了国产原材料的导入难度 。 生产出来的原材料需要至少三个月时间推广 ， 甚至可能长达三年 。
我们对新材料其实持着既欢迎又抵触的情绪 。 材料替代既有变数又有积极的作用 。 国际材料大厂不会为个别FAB的某个特性改变配方或组分 ， 而国内的原材料供应商就会很灵活 。 所以把握契机很关键 。
62座新的FAB厂拔地而起 ， 他们对所有的原材料都会持着欢迎的态度 。 材料商第一时间把自己的品牌做进去 ， 成为“BaseLine” ， 这会是很好的机会 。
Q3：材料商如何应对甲方对新产品替代的顾虑？李炜【上海新昇半导体材料科技有限公司董事长】
我长期处在相对高的位置 ， 也曾受“02专项”的委托 ， 带领一支硅片的队伍与国内的晶圆大厂面对面交流 。
我发现往往总经理以上都很支持材料国产化 ， 越往下抵触越大 。
我曾做过SOI材料 ， 有些国内的客户认为不好 ， 但国外的客户用的很好 。 国际上的很多大厂对材料有很好的理解 ， 甚至主动帮我们分析问题 ， 帮助我们提高 。 而国内的很多客户对材料的理解还是不够 。
但也不都是客户的问题 ， 我们材料商对客户的需求了解也不够 。 我们不了解FAB在制造工艺中最在乎的是什么 ， 只是标准地控制几个固定参数 ， 就认为已经达到了基准线或国际标准 。
但对客户来讲 ， 同样一道“菜” ， 每个人的“口味”都不同 。 我们需要逐渐的学习积累才能达到客户的要求 。 比如最近解决的一个问题 ， 通过双方技术人员的共同努力才搞清楚了物理原理 。
在产品推广的过程中 ， 我们遇到过对材料国产化比较抗拒的客户 ， 也会遇到过乐于接受新材料的客户 。 不同情况的客户 ， 诉求点也会不同 。
黄艳【飞凯光电材料股份有限公司市场部总监】
我能够理解FAB的顾虑 ， 半导体是个非常复杂的工艺 。 比如黄光工段调整完后蚀刻也会需要调整 ， 或者清洗步骤改变了之后的流程也会变化 。 作为一个系统工程 ， 牵一发而动全身的概率非常高 。
对半导体材料供应商而言 ， 我们做到精准复刻 ， 从配方的角度来讲没有那么难 ， 但在长期的供应里还要考虑IP的问题 。
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