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美团饿了么都打不过它小镇外卖平台在夹缝中生长

采访人员 | 佘晓晨 周伊雪编辑 | 文姝琪“哪家的鸭血粉丝最好吃 ， 哪家的卫生做得不行 ， 这些我都知道 。 ”在江苏扬州的一个小镇 ， 阿牛是最熟悉本地商家的人 。 做“阿牛外卖”的这几年 ， 他已经把大仪镇的店跑了个遍 。“阿牛外卖”是小镇当地人最常用的外卖平台 。 在这里 ， 你几乎见不到身着黄色或蓝色冲锋衣的美团、饿了么骑手 ， 居民点餐时只用“阿牛外卖” 。而外卖只是阿牛的众多业务之一 ， 他还做着撮合商铺租赁、买房卖房和招聘的事 ， 这几乎就是美团与阿里两大巨头如今正在火拼的“本地生活服务” 。与黄蓝APP相比 ， 阿牛外卖点餐页面简陋 ， 但却覆盖了全镇30多个商家 。 与此同时 ， 镇上只有5家店入驻了美团 ， 饿了么则更少只有1家——也仅仅是出于连锁品牌的统一要求 。美团饿了么都打不过它小镇外卖平台在夹缝中生长
实际上 ， 距离大仪镇20公里外的城区早已被美团和饿了么拿下 ， 整个扬州市的外卖市场也几乎被这两大平台瓜分 。 在外卖巨头攻下无数城池的时候 ， 为什么阿牛能守住小镇的外卖市场？大仪镇面积仅100多平方公里 ， 常住人口5.2万——在这样的熟人社会 ， 阿牛与商家们关系深厚 。 而关系成为阿牛生意的壁垒 ， 美团和饿了么很难撬动这一市场 。三年前 ， 当大平台还没来得及将目光投向小镇时 ， 阿牛就在镇上做起了跑腿生意 。 最初 ， 他做这件事带有宣传目的：阿牛的父母做烟酒批发 ， 跑腿帮人带东西 ， 可以给自家商店带来更多客户 。最开始 ， 他建了一个微信群帮别人送水果 ， 之后有人问他能不能送饭 ， 久而久之 ， 送的种类越来越多 。 在熟人社会里 ， 口碑和人脉传播效果远强于其他宣传手段 。群里的人越来越多 ， 阿牛也开始有了做平台的想法 ， 他说 ， “当时想 ， 等群里有500个人 ， 我就搞个平台 。 ”一段时间后 ， 微信群人数刚超过250 ， 阿牛就开始了自己的外卖事业 。阿牛所称的“平台”是一个聚合商家服务的微信公众号 。 很快 ， 他把生意从微信群转移到了公众号 ， 起初愿意入驻的商家只有几家 。外卖并不是小镇生活的刚需——居民生活简单闲适 ， 出门吃饭最远也不过10分钟路程 。 因此 ， 阿牛的地推工作并不简单 ， 需要一家一家的跑生意 。去年夏天开始 ， 小镇有了更多商铺 ， 点外卖的人也越来越多 。 “阿牛外卖”的口碑逐渐建立起来 ， 甚至有隔壁镇的人找到阿牛送东西 ， 因此阿牛还雇了两个配送员 。 据他介绍 ， 暑假是高峰期 ， 最忙的时候一天有40到50个订单 ， 配送员一天能挣200元 。早在2017年 ， 美团和饿了么就占据了在线外卖市场90%的市场份额 。 过去的几年 ， 美团饿了么加速竞争 ， 在二者试图覆盖剩下10%市场的时候 ， 他们并没有忽略这个小镇 。据当地商家介绍 ， 在过去两年间 ， 美团和饿了么的工作人员都来做过推广 。一家奶茶店的店主告诉界面新闻 ， 2018年 ， 在她的店刚刚开业后 ， 就有美团的工作人员前来谈合作 ， 但她没有入驻 。 原因是美团和饿了么在镇上都没有招配送员 ， 商家必须自己配送 ， 而很多店都是一两个人经营 ， “自己送外卖根本忙不过来 。 ”这位店主说 。饿了么的地推人员也在镇上做过拉新活动：用户在平台注册并下单 ， 可以花一分钱拿一袋鸡蛋 。 尽管这个策略非常贴合“下沉”的特点 ， 却没有起到什么作用 。 阿牛说 ， “饿了么上的商家只有一家快餐店 ， 大家就算注册了 ， 在平台还能买什么？”对于这些商家来说 ， 小镇外卖市场的体量有限 ， 既然已经在阿牛的平台上有了稳定的单量 ， 也就没必要再入驻其他平台 。 更重要的是 ， 据阿牛的说法 ， 相比于美团饿了么这些大企业 ， 他给到商户和配送员的分成更高 。“阿牛外卖”每单的配送费是4元 ， 平台和兼职配送员分别拿2元 ， 商家要付的佣金则为订单价的10% 。 相较而言 ， 美团和饿了么现在的平均佣金率都超过了20% ， 佣金包含配送员的费用 ， 但也超过了阿牛的定价 。虽然商家数量和订单量迅速扩大 ， 但目前阿牛外卖还没赚到钱 。 如果参考美团和饿了么的发展路径 ， 这也并不令人意外 。现在 ， 除了提供配送服务 ， 阿牛还向商家提供营销服务 ， 如果商家要在点餐页面上更多展示 ， 需要付500块广告费用 。 但小镇市场的竞争并不激烈 ， 消费者也都是熟客 ， 商家没有太多打广告的动力 。而对于阿牛来说 ， 他真正看重的是依托平台积累的流量进行变现 ， 做成一个本地生活服务圈 。除了外卖平台 ， 他还开发了一个叫做“阿牛掌圈”的小程序 ， 用户登陆之后可以发布招聘、租房等信息 。 目前平台免费开放给用户 ， 但每条信息浏览量仍不到1000 ， 阿牛说 ， “等到浏览量达到超过1万 ， 我就考虑收费 。 ”现在 ， 阿牛每天活跃在4个微信群里 ， 经常有人问他商铺租赁、买房卖房和招聘的事 。 在本地生活服务竞争肆虐的时候 ， 阿牛创造了一个小镇版的美团饿了么 ， 未来或许还会成为小镇版的“58同城” 。实际上 ， 像阿牛这样的小镇外卖创业者并不是少数 。 界面新闻了解到 ， 在河北唐山的滦南县 ， 有当地创业者为餐饮商家提供“线上外卖订餐系统” ， 称要“打破第三方外卖平台（指美团和饿了么）的捆绑规则” 。 在深圳 ， 也有公司专门提供本地生活服务技术平台的搭建和运营 ， 主要服务对象就是三四线的县城和乡镇地区 。在可预见的未来 ， 这些小镇创业者并不会对格局已定的外卖市场构成太大威胁 。 因为他们很快就会发现 ， 如果要将市场扩张到更大的范围 ， 难度将会指数级上升——外卖是低毛利生意 ， 只有达到一定规模才可能盈利 ， 而这也意味着更多的技术投入、市场投入 ， 对管理运营的要求也会更高 。但是 ， 在美团饿了么这样的大平台持续向下沉市场渗透的时候 ， 小镇版平台的存在 ， 也将会成为他们不得不正视的竞争对手 。网友评论：我在外卖平台工作过四年 ， 先来分析下： 阿牛外卖 ， 客单价假设是30元 ， 商户抽佣3元 ， 顾客支付4元配送费 ， 按照文章所说 ， 配送员只能拿到2元收入 ， 也就是说每卖一单 ， 阿牛可以赚5元 。 忙的时候大约一百单 ， 每天500元直接利润 ， 一个月也就一万五 。 考虑到一百单是订单峰值 ， 所以每月收入也就一万上下 。 至于其他衍生利润 ， 目前看应该也没多少 。 这不是个好生意 ， 美团饿了么可以随时捏死他 ， 只是目前两方在主城区大打出手无暇顾及 ， 还有就是这个小镇实在是有些鸡肋 。 从热闹的角度看 ， 这个新闻还可以简单瞅瞅 ， 专业性看 ， 价值不大 。 估计是为了收一些人的加盟费 。来源：界面


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