?疫情下融资难？用这四点照样能打动投资人( 二 )
在把自己的项目与行业定位清楚之后 ， 还要大致准确地计算出行业规模 。
曾经有个做童装电商的创业者找投资 ， 觉得童装属于服装行业 ， 所以自然而然地认为自己就是身处一个2-3万亿元的巨大市场 。 但其实 ， 用自上而下的方法去计算 ， 在服装行业之下 ， 女装占了一大半 ， 男装占20% ， 童装只占了10%左右 ， 大概2000多亿的市场 。 而这其中又分线上与线下 ， 电商只占15% ， 最后算下来也就40-50亿的规模 。
或者可以通过自下而上的方法去计算 ， 每年中国新生人口数量是多少 ， 3-12岁的儿童每年平均买多少件衣服 ， 对应的客单价与转化率分别是多少 ， 最终也能得到一个比较客观的数字 。 如果实在找不到相关数据 ， 对标儿童玩具市场等相关行业的已有数据也可以推算 。 切忌不经思考拍脑袋 ， 或者随意从报告中提取一个好看的数据报给投资人 ， 否则很容易被打上不专业的标签 。
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03
讲清模式、壁垒与团队
如今 ， 已经很少有投资人愿意花钱帮创业者验证模式了 。
因此 ， 对于项目的商业模式 ， 创业者一定要简单、清晰地讲明白这三件事：第一 ， 为哪些用户提供什么样的产品或服务；第二 ， 通过什么渠道和方式实现与上下游的交易；第三 ， 如何赚到钱或者盈亏平衡点在哪里 。
以拼多多为例 ， 作为一家电商平台 ， 在产品和服务上于淘宝、京东没有太大差异；但是在交易模式上 ， 拼多多采用了微信社交裂变的方式 ， 取得了极低的获客成本 ， 基于“拼着买”的逻辑 ， 在用户的运营上也大幅提高了黏性；至于电商的盈利模式只有两种 ， 要么是低买高卖赚差价 ， 要么是摊位出租赚租金 ， 千万不要给投资人讲羊毛出在猪身上的故事 。
不仅如此 ， 在向投资人讲述商业模式的同时 ， 一定还要客观地谈及行业竞争 。 如果避竞争而不谈 ， 投资人要么认为你的视野比较窄 ， 看不到对手 ， 要么认为你的行业认知比较浅 ， 学不到同行成功或失败的经验 。
其实 ， 竞争的本质在于壁垒 ， 今天可以没有壁垒 ， 但未来可以铸造壁垒 。 对于一家企业而言 ， 凡是通过时间建立起的品牌、技术积累、迁移成本、网络效应、规模优势等等 ， 都可以成为强大的壁垒 。 因为无论是哪一种 ， 都可以帮助企业建立成本优势 ， 或在相同的成本下建立效率优势 。 而好的产品、高的市场份额等方面则是企业本身就该拥有的东西 ， 不能以此作为自己的壁垒 。
同时 ， 为了支撑整个商业模式的成立 ， 团队也是非常重要的一环 。 首先创始人必须是行业专家 ， 他的经验与经历一定要变成企业的优势 ， 不能任何问题都甩给合伙人 。 其次团队必须要有牛人 ， 来弥补创始人的能力缺陷 ， 这样才能形成企业发展的动力互补 ， 不断推动企业向前迈进 。
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04
讲清融资规划
融资是一个计划性很强的事情 。
融资的金额不是创业者拍脑门拍出来的 ， 毕竟钱多了少了都不是好事 。 一般融资需要融够最少12个月 ， 最长不超过24个月的钱 ， 最理想的状况是要融18-24个月的钱 。 得出一个具体的金额之后 ， 还要讲清楚这些钱应当花在哪、怎么花 ， 而这一切都要与企业的下一个阶段、下一个目标紧密联系 。
从种子、天使一直到C轮、D轮 ， 企业在任何一个阶段都要形成市场、业务、财务的闭环 ，
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