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##伊对创始人任喆：做社交先免费，而我们却走了相反的路( 二 )


2018年任喆和一位业内大咖聊天时,曾有过一段这样的对话,“我马上把好的地方给他讲,我说我们现在有现金流,还有点微微的盈利 。 他一句话就给我噎住了,他说你做社交为什么盈利 。 ”
其实任喆从心底里觉得,一个社交产品的基础是不应该是商业化的,因为商业化无论如何都会有摩擦 。 但在当时,没有外部输血的伊对别无选择 。
社交产品做到几百万DAU,往往商业化是一个大槛,商业化能否成功,还要看用户的反馈 。 一开始就商业化的伊对走了相反的路径,在几百万DAU阶段,同样是免费和付费体系的融合,伊对反而要更多地顾及到免费用户 。
2019年全年,伊对投入了巨大的资源去补社交的短板 。 “但其实大家在产品上并没有看到太多的变化,这就是社交难做的地方,要分人群、要做推荐、做基础服务、还要控制基础服务的用户体验、男女比例,增值服务也不能够凌驾在社交的免费服务基础之上 。 ”任喆说 。
这背后的认知是,互联网需求以免费为基础,如果只是做一种以收费为主的服务,那一定是窄的 。 “窄众人群的高付费收入”不是伊对想要的,任喆举例说,伊对的广告是“找对象上伊对”,上伊对找对象的大部分是单身人群,单身人群从18岁开始大量的存在,在30岁之前的人群,能付费一两块就不错了,你不服务他、放弃他,那就不是社交产品的思路,而是一个窄众的服务思路 。
因此在产生收入后,伊对的选择是立刻反哺不付费的人群 。 不付费人群也能产生社交价值,比如助威、增加氛围;另一方面,伊对的红娘团队全部都是从普通用户中转化而来,是对红娘力量的补充 。
留存、风控和新的增长点
谈到伊对的典型用户画像,任喆觉得,就是缺少机会的普通人 。 性格比较内敛一些、不那么擅长社交、收入水平中等偏下的普通人,需要的是简单、随时随地可以用上的机会 。
互联网的简单是相对于更重的决策而言的,比如需要特意去约一个红娘,还要买一个大会员,然后再线下相亲 。 互联网创造了在网上见面的机会,见面的机会里可能产生恋爱,一个简单的路径 。
摆在明面上的问题有两个 。 第一,吸引来的不仅是找对象的普通人,还有防不胜防的黑灰产 。 第二,留存问题 。 目标达成或是目标长期达不成、从而失去信心的用户,如何留存?
也正是因为以上两个问题,完全的免费逻辑难以走通 。 因为没有付费,就没有钱去做风控,会留有大量的垃圾用户存在,没有能力去反垃圾,垃圾用户就会进一步变成活跃用户的主体,进入负循环直至产品死亡 。
任喆认为,第一种路径是,目标达成的过程中要收到费,这符合变化的原则 。 另一条路径是,让用户持续贡献价值,这是伊对在想办法解决的 。 为此,伊对提出了让用户来做红娘月老的方法 。 由用户转化而来的红娘有两个好处,一方面是提高了留存,另一方面,相亲成功的用户转化成了红娘,现身说法“曾经的我就是你”,也有利于信心的建立 。
反黑产、反欺诈是一项重大的支出 。 伊对从2018年下半年开始建设风控,每年投入七八千万,未来还会投入更多 。 对于红娘的培训和管理,伊对建立了红娘的黑名单制度 。 但防范黑灰产仍然有一定复杂性,比如一种很难界定的情况,已婚人士冒充未婚人士来欺骗感情 。 这就需要根据具体情况进行处理 。
收入结构上,伊对90%以上收入来自于玫瑰花的购买,不到10%来自于会员收入,单个用户的平均消费在10-20元左右 。
任喆预计,整体营收每年会增长1-2倍 。 但今天的期待要更多一点,原本因为服务单一性而流失的用户,在服务精细化之后有很大空间 。
新的增长点既包括用户规模的进一步扩大,也包含服务进一步的分层 。 “用户规模扩大意味着这里面产生的社交场景更多,今年会持续投入更多资金放在找对象这个大场景里 。 ”任喆说 。
据了解,伊对现金流足够支撑24-36个月,这也使其能够更从容地应对竞争 。


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