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人间 | 海外置业的黄金时代，终于在夹缝中落幕了( 二 )

人间 | 海外置业的黄金时代，终于在夹缝中落幕了
Kim告诉我们 ， 她的前老板Harry ， 对此还有一个“蘑菇圈”的说法 ， 不知道是自创的 ， 还是他学来的——他把客户资源比作森林里的一个“蘑菇圈” ， 有经验的人找到第一朵“蘑菇”时 ， 就知道周围还有一片 。 所以 ， 只要服务好一个客户 ， 对方就会自然把其他跟自己资产情况类似的人送上门 。风口之下 ， 当时整个行业的中介无论大小 ， 几乎都赚得盆满钵满 。 Kim所在的公司更是抢占先机 ， 一举成为澳洲房地产市场的龙头老大 。这份成功的业绩和Harry密不可分 ， Emily也说 ， 在她接触过的那么多老板中 ， Harry算是为数不多的让她敬佩的 。这个男人长得有点普通 ， 中等身高 ， 有些肥胖 ， 扎在人堆里并不起眼 ， 靠戴一副金丝圆框眼镜才多了点文人气 。 但作为老板 ， Harry有野心 ， 同时还有实现野心的远见和魄力 。这家公司最初只是澳大利亚的一家房地产中介公司 ， 有两个老板 ， 洋人Joseph和澳籍华人Harry 。Harry曾在国内生活过几十年 ， 看到中国经济腾飞 ， 他敏锐地嗅到了其中的商机 ， 于是和合伙人商议后 ， 他决定开发中国市场 。 从此 ， 澳洲公司交由Joseph管理 ， 负责供应澳洲的待售房源；Harry回到中国开设代理公司 ， 主要负责销售澳洲的房产 。从2010年到2015年 ， Harry的代理公司在全国加速扩张 ， 哪怕是在北上广深这些租金高昂的大城市 ， Harry给公司租的都是中央商务区的核心地段的高档写字楼 ， 而且还要豪华精装修 ， 这便让很多客户有了“尊贵感” 。当同行还在靠“口碑转介绍” ， 或者依赖价格不菲的电视广告做“海底捞客”的时候 ， Harry又率先注意到了互联网 。 在和客户的接触中 ， 他发现越来越多的客户在咨询中介公司之前会上网查资料、做比对 。 虽然他对互联网广告一窍不通 ， 但却迅速在深圳总部打造了一支专业的IT队伍 。后来 ， 只要有人在网上搜索“澳洲房产”、“海外房产”这类关键词 ， 就会先看到Harry公司的广告 。 Emily当时曾听一个IT部门的同事说 ， “整个行业的‘流量’都是我们的” 。——打造一支专门的IT队伍负责“引流”？我心想：别说那时候了 ， 就算是现在 ， 我们这个行业可能也没几家公司有这样的魄力 。 一般的公司 ， 通常就是招一个IT员工身兼数职 ， 既要修公司的电脑和设备 ， 又要维护官网 ， 剩下的时间再在网上给公司刷点“存在感” ， 小打小闹 。 到了真需要打广告的时候 ， 老板们一听到巨额的广告费用 ， 大多数就被吓退了 ， 剩下的老板 ， 钱还没掏出来就担心收不回来 ， 再听到一句“打广告这种事 ， 要长期投入才有效” ， 就直接放弃了 。事实证明 ， 作为老板的Harry的目光超前且长远 。 短短几年的时间内 ， 他打响了公司品牌 ， 成功让客户留下了深刻印象 ， 以至于那段时期 ， 只要一提到“澳洲房产” ， 很多人就会自动联想到他的公司 。那几年 ， Harry的公司算是整个行业里当之无愧的“澳洲楼花大鳄” 。 从2012年开始 ， Harry的公司每年都能卖出三四千套海外房产 ， 这个数字让很多国内同行望尘莫及 。 不少同行纷纷效仿 ， 去租豪华写字楼、做互联网广告……但此时的租金、广告价格早已水涨船高 ， 收效也差远了 。在我们这个行业 ， 广告开销就是个“无底洞” 。 Emily说 ， 公司也因此削减他们顾问的佣金 ， 引起了大家的不满 。 由于公司名气大 ， 获得客户相对容易 ， 他们的佣金在业内并不高 。 不过好在单子多 ， 普通的顾问每月收入都有1万多元 ， 年薪百万的也大有人在 。就在竞争对手们都在广告上比赛烧钱的时候 ， Harry又想到了一个大招——包销 。由于客户体量大 ， Harry的公司有实力和澳洲的开发商合作 ， 直接包下整个楼盘来中国卖 。 而这种“独家代理”的楼盘 ， 就算人在澳洲都买不到 ， 因此 ， 客户或者其他中介感兴趣的话 ， 只能找他们一家 。更绝的是 ， Harry从来不推行单一的销售模式 ， 而是放手让各个城市的销售去找出当地人的消费方式和消费心态 ， 因地制宜 。 比如 ， 北京的客户通常喜欢家族聚居 ， 那就让他们把七大姑八大姨凑起来搞个“团购”；上海的客户喜欢攀比 ， 那就把几个客户聚在一起谈 ， 他们会争着买有排面的房子；广东的客户低调 ， 不想让别人知道他买了房 ， 那就私底下“一对一”……当时 ， Harry的公司里 ， 所有人都沉浸在空前的繁荣中 。 顾问们甚至觉得 ， 公司上市指日可待 。5但海外置地行业是一个靠政策吃饭的行业 ， 远远要比想象中的脆弱得多 。起初 ， 澳洲政府欢迎外国人带着热钱涌进他们的市场 ， 但随着房价一路高涨 ， 当地买不起房的居民和媒体的斥责声就愈演愈烈 。从2016年起 ， 澳洲政府相继推出台的一系列政策 ， 几乎改变了这个行业的命运：先是加高海外人士购房的印花税 ， 尤其在热门地区 ， 印花税节节升高 ， 客户买房的成本增加了；没过多久 ， 澳洲各大银行又陆续停止对海外购房人士发放贷款 ， 这几乎葬送了许多人的房子——没有贷款 ， 客户要么筹足全款交割 ， 要么就只能舍弃自己10%的首付 。而且随着国内外汇政策收得更紧 。 即使客户筹到了全款 ， 如何把钱弄出去也是一个让人头痛的难题 。于是 ， 很多人的澳洲房产梦破碎了 ， 许多中介的资金流也被掐断了 。 作为业内出单量最大的中介 ， Harry的公司首当其冲 。 因为贷款出了问题 ， 前来骂街的客户不在少数 。Kim说 ， 一开始大家并没有太把政策变化放在心上 ， 觉得澳洲政府不可能轻易放弃海外房客这棵巨大的摇钱树 。 “政策迟早会变宽松的 ， 收紧只是暂时的” 。 Harry也没有坐以待毙 ， 他一直在找银行协商 ， 希望能为客户解决贷款的问题 。 为了避免客户大量流失 ， 他甚至还想过由公司来给客户提供贷款 ， 帮他们顺利交割房子 。谁也没想到 ， 这个计划竟然会遭到他的合伙人——澳洲老板Joseph的极力反对 。政策一紧 ， 资金流变得紧张 ， 两个老板在钱的问题上发生了分歧 。 很快 ， Joseph就掐断了中国代理公司的运营开支 。Kim说 ， 在这家公司 ， 客户的购房款一般都是直接打到开发商律师的信托账户里 。 开发商收到钱后 ， 会把相应的佣金支付给澳洲公司 ， 之后中国公司才能拿到运营开支 。 出了麻烦 ， 洋老板Joseph想自保 ， 他用这笔开支要挟Harry放弃他的计划 。一堆烂摊子再加上资金流的困境 ， 让整个公司都笼罩在悲观的氛围之中 ， 没人知道公司还能撑多久 ， 有些顾问都开始准备“后路” ， 还有一些顾问为了赚更多的佣金 ， 竟然对客户动起了歪脑筋 ， 铤而走险“飞单”——把客户谈成 ， 跳过公司 ， 直接交给开发商 。那段时间 ， 在公司的处分名单上 ， 不乏一些往日的销售精英的名字 。 这些人虽然被炒了 ， 但也带走了一部分客户 。 还有同行 “趁火打劫” ， 向在职的置业顾问抛出橄榄枝 ， 欢迎他们带着客户资源跳槽 。虽然很迷茫 ， 但Emily和Kim还是选择留了下来 。 过去的经验让她们相信 ， 只要熬过这段艰难时期 ， 公司很快就会恢复以往的兴盛 。在接二连三的打击下 ， Harry先后关闭了几家效益不好的分公司 ， 又给骨干销售们大幅加薪 ， 暂时稳住了这批人才 。 最后 ， 他做了一个惊人的决定——转型 ， 卖英美等其他国家的房产 。我想：这不就意味着他们必须跟其他更早进入英美房地产市场的同行竞争吗？但要活下去 ， 公司就得先盈利 。尽管2016年流年不利 ， 但Harry的公司还是卖出了1000多套澳洲房产 ， 继续捍卫着业内“澳洲销冠”的名号 。年会上 ， Harry骄傲地跟员工们宣布这个好消息 ， 大家仿佛又看到了希望 。 不久之后 ， 公司正式启动了上市计划 ， 从内部募集资金 ， “100万起 ， 最高不超过300万” ， 成立“上市基金” 。 高管们热情踊跃 ， 最终募集了4000多万人民币 。 一时间 ， 大家又沉浸在公司上市的美梦里 。Kim觉得 ， 100万的起步门槛说高不高 ， 说低也不低 。 当时 ， 她还想跟Emily竞赛 ， 看谁能先赚到100万 。 Emily跟她开玩笑说 ， “想凑齐100万还不容易？‘飞’几单大客户就可以了 。 ”可她们都只是嘴上说说 ， 谁都没有真的这样做 ， 是不想做 。“飞单”的事发生后 ， 公司警惕了起来 ， 据说Harry砸了上千万 ， 把客户信息管理系统一再升级 。 Emily曾向我展示过这套信息系统 ， 它的设计非常严密 ， 每个顾问只能看到自己客户的信息 ， 只有最高层级的Harry才能看到全部 。 我们明白 ， 他在尽可能地减少客户的流失 。6从2017年开始 ， 资金出境越来越难 ， 想办理正儿八经的换汇手续 ， 得签一份《个人购汇申请书》 ， 承诺自己的外汇不是用于境外买房 。客户们都怕自己被银行盯上 ， 于是一些跟Harry私交甚好的客户 ， 就直接把钱打入他的私人账户里 。 Harry是澳籍华人 ， 他的海外账户可以把购房款打入澳洲的信托银行 ， 免去客户的换汇担忧 。这个消息一传十 ， 十传百 ， 在客户群体里散开了 ， 越来越多的客户找Harry 。 一说起这件事 ， Kim就免不了叹气：“我一再跟自己的客户强调 ， 这种行为不符合正常的购房流程 ， 风险很大 。 但客户冲着公司的牌子响 ， 图方便 ， 还是把钱打给了Harry 。 ”她还记得刚入行接受培训的时候 ， 讲师就一再跟新人们强调：“我们公司不负责客户的外汇事宜 ， 这些得由客户自己解决 ， 否则公司很容易踩到红线 。 ”“没想到 ， 最先做这件事的人竟然是老板 。 ”Kim感慨地说 。政策宽松的时候 ， 钱好挣 ， 是中介挑客户 ， 坚守原则比较容易；眼下钱难挣 ， 是客户挑中介 ， 你不愿意干 ， 大把的中介抢着干 。 到底原则重要还是客户重要？通常两难全 。 况且 ， Harry的代理公司底下有那么多分公司 ， 雇了近千号员工 ， 还有高昂的办公室租金、广告开销……样样都要钱 。Kim只能再三提醒自己的客户要谨慎 ， 谁知客户还反过来还安慰她：“没事的 ， Harry这个人我信得过 。 ”“都这样了 ， 那我还能怎么说？”Kim说 。政策变了 ， 客户也变了 ， 公司接待的客户越来越年轻 ， 说起海外的那些楼盘 ， 他们可能知道的信息比顾问还多 ， 挑户型、挑地段 ， 一个比一个精 。 公司的获客成本也越变越高 ， 钱不好挣了 ， 一些老销售就带着自己的客户资源自立门户去了 。 他们一年只要开一两单 ， 所得的佣金基本就能活下去；要是能多开几单 ， 日子就能美滋滋 ， 还不用背负巨大的业绩压力 。 过去被大中介垄断的市场 ， 开始逐渐被雨后春笋般冒出的小工作室蚕食、瓦解 。老销售的相继出走 ， 让公司面临着严重的“青黄不接” ， 只好放低招聘门槛 ， 不再那么看重应聘者的海外经历了 。 Kim也摇身一变成了讲师 ， 把她当年走过的路再告诉新人 。2017年都要结束了 ， 澳洲银行也丝毫没有放松贷款的迹象 。 澳洲房地产行业已经步入寒冬 ， Harry带领公司转型 ， 再次被证明是对的 。此时的Harry不知是有远见还是在豪赌 ， 在大多数中介公司节衣缩食的情况下 ， 他决定砸钱将公司总部搬迁到当时深圳最新最贵的写字楼之一——平安金融中心 ， 豪气地租下了整整一层 。2017年12月底乔迁典礼那天 ， 公司全体员工把自己能邀请到的客户 ， 全都送到深圳总部去参观 。 Emily说 ， 当时她带客户去总部的时候 ， 自己都惊呆了——大厅和会议室铺满了奢华的大理石 ， 富丽堂皇的装修几乎震住了所有人 。 她的客户也是商人 ， 看完之后说：“即使是我 ， 也没有能力租下这里的办公室 ， 真的太贵了 。 ”说完 ， 客户还竖起了大拇指 。那天 ， 顾问们还带领客户们参观了展厅里陈列的巨型沙盘 。 跟我说起这段过往时 ， Emily显得很激动 ， 她打开手机向我展示那个巨型沙盘的照片 ， “不用飞纽约 ， 就能看到整个曼哈顿的全景” 。这样精致的沙盘 ， 让现场所有人都兴奋不已 。 “说真的 ， 那天我头一次明白什么叫‘羊群效应’ 。 ” Kim在一旁补充道 ， “整个展厅像个菜市场 ， 第一个人开始下订了 ， 其他人就蜂拥而上 ， 一顿哄抢 ， 好像纽约的房子不要钱似的 。 ”“是啊 ， 我有个上海客户当天定了一套一居室 ， 78万美金 ， 说这是他专门买来和朋友们一起开party用的——办party而已！”Emily越说越激动 。用办乔迁典礼来“促单” ， Harry这招真是处心积虑 ， 简直把客户的消费心理吃透了 。 据说 ， 那一天 ， 公司的成单量就上了百 。可所有人都没想到 ， 这已然是公司最后的高光时刻了 。72018年6月 ， 平日和Emily关系不错的人事主管突然找到她 ， 问她和Kim剩下的“尾佣”是想要一次性发 ， 还是分月发 。“那个时候我真是太傻了 。 ”Emily告诉我们 ， 当时她已经察觉到了公司的一些异常 ， 比如：公司有好几个客户的房子已经到了交割的时候 ， 却迟迟没有交接 。 她以为只是某些环节出了小纰漏 ， 很快就会解决 。人事隐晦地提醒Emily ， 说公司的现金流有些紧张 ， 可她当时没听明白 ， 光想着省点税 ， 最后选择了分月发 ， “现在想想真是后悔死我了” 。“大家都一样啦 ， 就当花钱消灾好了 。 ”Kim连忙安慰她 。我预感到 ， 接下来她们可能要讲那件轰动业内的大事了 ， 便试探着问：“那你们是什么时候才发现问题的？”2018年8月初的一天 ， Emily的客户突然找到她 ， 说：“你们公司出大事了 ， 你知道吧？”Emily一头雾水 ， 再三追问 ， 客户也不回她 。 Emily慌了——这个客户不久前才在她这里买了价值上千万的房子 ， 她还以为是房子出问题 ， 连忙找到Kim ， 一起去见广州分公司的副总 。她俩问了半天 ， 副总才肯说出实情 。早在几个月前 ， 北京和上海分公司的销售团队就发现了多起因公司未结算尾款而导致客户违约、海外房产直接被当地开发商没收的情况 。 8月6号 ， 北京和上海的3位副总去总部询问财务 ， 这才知道公司的账面上只剩下1万元人民币 。“昨晚Harry私信我们几个说 ， 公司表面上看起来一直在扩张 ， 实际上连年亏损 ， 尤其是那些二三线城市 ， 几乎一直在赔钱 。 ”副总说 。过去 ， 中国公司的运营费用一直由澳洲总公司支出 。 自从两个老板有了分歧 ， 澳洲公司不仅掐断了中国公司的运营费用 ， 后来连销售顾问的佣金也不再按时支付了 。 为了维持公司的运作 ， Harry情急之下挪用了公司内部筹募的上市基金 ， 又挪用了客户打进他私人账户里的钱 。“怎么会这样？怎么会这样？”Emily说 ， 她当时都要哭了 ， 脚都站不直 ， 幸好Kim在她旁边 ， 两人相互搀扶着 。副总说 ， 消息走漏得很快 ， 前几天就有客户组团去找Harry追债了 ， “可是如今账面上就这么多钱 ， 能顶个卵用？现在我们也不知道怎么办” 。最后副总嘱咐她俩 ， 要是客户问起来 ， 知道什么就说什么 ， “别夸大 ， 别隐瞒 ， 注意保护好自己的人身安全” 。 Emily至今回忆起来 ， 好像还是心有余悸 ， “我见过客户直接冲上来 ， 揪着顾问的头发打 ， 真是太可怕了” 。当时 ， Emily有个客户成单没多久 ， 已经付了全款 ， 很着急地要房子 。 她不知道要怎么跟客户解释 ， 只能不停地道歉 。 最后 ， 倒是客户反过来安慰她 ， 让她看开点 。 这个客户明白 ， 钱一旦出去了 ， 就拿不回来 。 他也理解Emily只是打工的 ， 为难她也解决不了什么问题 。相比之下 ， Kim就非常幸运 ， 她的客户没有遭遇这样的问题 。2018年8月14号 ， Kim和Emily才收到一份姗姗来迟的通知：“因公司经营面临资金严重困难 ， 各位同事的7月工资需延迟发放 ， 社保暂时也无资金缴纳 ， 公司正极力解决资金问题 ， 望大家谅解！”第二天 ， 总部又发了一封邮件：“因公司资金链断裂 ， 已无法发工资 。 ”事情完全败露了 ， 全体员工都炸开了锅 。 消息传得满天飞 ， 马上整个行业都知道了 ， 一切都朝着不可挽回的境地 ， 直奔而去 。我也清楚地记得这一天——我的老板得知他最大的竞争对手出了这样的丑闻 ， 几乎是在第一时间 ， 就把这个消息告诉了全体员工 。 当时老板脚步轻快 ， 神情喜悦 ， 仿佛是他打败了这个曾经的行业巨头 。 他在我们的工作群里疯狂发布最新消息 ， 有这家公司的深圳总部被人泼漆的照片 ， 还有写着“黑中介”大标语的小视频 。然而 ， 在客户座谈会上 ， 老板又假装悲情地说：“我和Harry认识很久了 ， 我很早意识到他们公司的资金状况肯定是要出问题的 ， 当时他要搬到平安大厦 ， 我就一直劝他不要这样做 。 ”8工资没了 ， 尾佣也泡汤了 ， Emily和Kim却不得不回公司继续上班 ， 给受了损失的客户善后 。8月16号晚上 ， 副总通知大家第二天不用去公司了 ， “总部停止运作了” 。 第二天 ， 澳洲公司发表了声明 ， 立即与这家中国代理公司划清界限 ， 终止合作关系 。 此外 ， 还禁止中国公司使用过去的商标 。“这篇东西现在还挂在官网上呢 。 ”Emily打开手机让我看 ， 那份声明还贴心地使用了中文 。Harry确实犯了大错 ， 但Kim觉得 ， 这么多年以来 ， 澳洲的公司一直躲在背后坐享其成 ， 即使在澳洲房地产行业最不景气的时候 ， 中国代理公司仍在坚持输送客户 ， 可到了紧急关头 ， 他们却急着过河拆桥 。“如果不是一开始被掐断了运营资金 ， Harry也不至于做出这种事 。 ”一向温和的Kim说到这里都有些气愤了 。事发后 ， 大家听到传闻说 ， 客户怕Harry跑回澳洲 ， 把他的护照没收了 。 整个8月 ， Harry都被客户押着全国各地跑 ， 除了赔礼道歉之外 ， 更多的是在跟这些投资者争取时间 。 他一再表示 ， 自己会尽一切努力把欠的钱还给他们 。信用是商业社会最珍贵的东西 ， 在这一点上栽了跟头 ， 失去的便是全部 。 就算客户还愿意相信 ， 可这个行业里谁会再给Harry一个机会呢？Emily说到这里 ， 还特意把8月底出现在她朋友圈的一条小视频翻出来给我看 。 视频里 ， Harry整个人瘦了一大圈 ， 眼目无光 。 他说自己已经去警察局投案自首了 ， 但警方把这件事暂定为民事经济纠纷 ， 没有“收”他 。不久之后 ， Emily又听说 ， Harry被客户关在他深圳的房子里了 ， 限制了人身自由 。离开公司之前 ， Emily和Kim特地去了一趟深圳 ， 看望自己的前老板 。“你知道吗？我当时都差点认不出来是他了 。 ”Emily说 ， 41岁的Harry仿佛一下子老了几十岁 。凭借着Emily的描述 ， 我努力地想象着这个长相普通的中年男人如今的样子 ， 可怎么也想象不出来 。 Emily拉住我的手：“我当时真的超怕他会自杀 ， 感觉是那种随时都会走的样子 ， 真是太可怕了！”时势造英雄 ， 时势也毁英雄 。 Harry最后就成了这个行业里的一个缩影 。那天 ， 她俩一直安慰Harry ， 说他还很年轻 ， 跟那些P2P暴雷的相比 ， 公司的欠款真的不多 ， 才3个多亿……可Harry意志消沉 ， 整个人好像已经心如死灰了 ， 无论说什么都没有任何反应 。 过了好久 ， 他才说了3个字——“我累了 。 ”2019年初 ， 我在手机上偶然看到了一条新闻 ， 说Harry已经不知所踪 。澳洲房地产一代枭雄的故事也许就此落下了帷幕 ， 和他一起离去的 ， 大概还有澳洲房地产行业的那段“黄金时代” 。后记2018年年底 ， Emily和Kim接受了我老板的邀请 ， 顺利入职 。老板看中她们的销售能力 ， 更看中她们在上家公司获得的客户资源 。 虽然那家公司已经倒了 ， 但过去多年积累的客户名单还在 ， 如果能拿到客户名单 ， 那就再好不过了 。但老板没料到 ， 那套客户信息管理系统的最高权限在Harry那里 ， 挖一两个顾问过来 ， 并不能窥得客户名单的全貌 。计划落空后 ， 老板就没那么客气了 ， 他经常找Emily和Kim进办公室长谈 ， 催促她们去翻炒之前的老客户 ， 而他之前允诺会给她俩的客户名单 ， 也迟迟没有落实 。我的预感有些不妙 ， 不过好在这家公司可以接触到各个项目的开发商 ， Emily和Kim完全可以挑选到自己满意的下家 。果然 ， 在2019年还没开始的时候 ， 她俩就先后离开了 。 她们就像是我生命里的匆匆过客 ， 只在我一潭死水的工作中掀起一点波澜 ， 给我留下了这个难忘的故事 。（文中人物均为化名）


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