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人间 | 海外置业的黄金时代，终于在夹缝中落幕了

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品 。本文为“寻业中国 Work in China”连载第46篇 。人间 | 海外置业的黄金时代，终于在夹缝中落幕了
人间 | 海外置业的黄金时代，终于在夹缝中落幕了
12018年的最后一个季度 ， 我所在的这家公司还是像一潭死水 。公司在海外开发房地产 ， 除了卖海外的房产之外 ， 还兼做一些移民项目 。 公司成立快2年了 ， 销售换了一批又一批 ， 还是没有任何盈利的迹象 。 老板嫌我们这些顾问办事不利 ， 总是抱怨：“广州这么大 ， 我就不信掏不出点‘金子’ ， 找不到一个称职的销售！”有几天 ， 老板陷入了一种反常的安静 ， 进了公司也不再黑着脸对我们唠叨 ， 像是在“密谋”什么大事 。 果然 ， 不久后的一次晨会上 ， 他欣喜地宣布 ， 下午会有两个销售同事入职 。“她们可是来自某公司 ， 资历老道 ， 大家要多向她们学习 ， 争取早日为公司开单 。 ”当老板说出这家公司的名字时 ， 大家都沸腾了——这家公司可以说是行业传奇 ， 是业内鼎鼎有名的“澳洲楼花大鳄” 。下午 ， 大家压不住好奇心 ， 都在默默地打量那两位新来的同事 。“大家好 ， 我叫Emily ， 很高兴认识大家 ， 在这儿开始新的起点 ， 有很多不懂的地方还望大家多多赐教 。 ”眼前这个叫“Emily”的女人是个湖南妹子 ， 看起来精明干练 ， 虽然身材干瘦 ， 但气场十足 。 在当晚的欢迎宴上 ， 我们又一次见证了Emily优秀的口才和强大自信 。 “不愧是当过销售组长的人 ， 底子就是不一样 。 ”我暗想 。和Emily一同入职的 ， 还有她的老搭档Kim 。 Kim长得并不抢眼 ， 身材圆润 ， 脸蛋肉肉的 ， 说话的语气也很柔和 ， 和Emily形成了鲜明的对比 。 不过 ， Kim的身上似乎有种特别的亲和力 ， 她很快就在公司和大家打成了一片 。每天中午 ， 大家都喜欢和Kim聚在一起吃饭、聊天 ， 听她分享过去的事情 。 毕竟 ， 她在海外投资行业已经工作10年了 。 后来 ， Emily在工作之余 ， 也会给我们讲起一些以前的工作经历 。10年前 ， 如果跟别人说自己是卖海外房产的 ， 大部分人的第一反应是 ， “疯了吧？国内的房子都买不起还去买国外的？”10年后 ， 再说起海外置业 ， 大家都会问：“听说国外的房子比国内还便宜 ， 是不是真的？”那一脸迫切的样子 ， 仿佛随时会掏出一笔钱 ， 说买就买 。Kim和Emily就经历了这个行业的“黄金时代” ， 但她们经历的那些事 ， 也超乎我的想象 。2Kim入这行纯属误打误撞 。2007年大学毕业之后 ， Kim听从父母的意见进入一家小公司做秘书 ， 每天对着电脑 ， 朝九晚六 。 她喜欢和人聊天 ， 这份枯燥的工作对她来说简直就是一种折磨 。一天 ， 公司里来了一个叫“Harry”的男人 ， Kim在茶水间里偶然听到 ， Harry有一家澳洲置业公司 ， 老板通过他在澳洲购买了房产 。Kim说 ， 当时她对“海外投资”和“海外置业”毫无概念 ， 只是感性地觉得听上去好像很不错 。 于是怀着一丝希望 ， 她向Harry的公司投了简历 。 可简历投了好几次 ， 都没有回音 ， Kim坐不住了 ， 大胆地给对方公司打电话 ， 问人事为什么不给她面试的机会 。 对方回答说 ， 公司在国内招聘海外置业顾问的门槛比较高 ， 一般都要求要有海外留学、工作的背景 ， 或者有相关的从业经验 。“有时候 ， 厚脸皮才能为自己争取到更多 。 ”Kim对我们说 。 虽然人事的人再三婉拒 ， 但耐不住Kim软磨硬泡 ， 外加Harry的广州分公司成立不久 ， 销售顾问人手紧缺 ， 最后就勉强给了她一次机会 。 面试过后 ， 总经理答应让Kim试试 ， 但前提条件是——试用期的3个月内必须开单 ， 否则就走人 。这个岗位底薪微薄 ， 在试用期里开单也没有佣金 ， Kim的家人埋怨她放弃之前那么稳当的工作 ， 她的父亲觉得她刚毕业没多久 ， 连省都没踏出过 ， 就要去卖澳洲的房子 ， 简直是天方夜谭 。然而 ， 外表看起来温柔可人的Kim骨子里却十分强硬 。 越是遭人反对 ， 她就越要证明给别人看 。但没想到 ， 她进入广州分公司还没多久 ， 最初的那份锐气就被挫得一干二净 。 试用期的那3个月 ， 她每天都有放弃这份工作的念头 。新人没有单独接触客户的机会 ， 进公司头一个月 ， 深圳总部派了一名讲师过来给4个新人进行系统培训 。讲师问的第一个问题就是：“大家有去过澳洲吗？”另外3个新人都回答去过 ， Kim却直接被问哑了——“我可是真‘土鳖’ 。 ”她自嘲说 。那时做“海外置业顾问” ， 若没有海外留学、工作的经历 ， 就像鸟儿少了一只翅膀 。 从客户的角度去想 ， 买房子不是买土特产 ， 那么大一笔钱 ， 一个“海外置业顾问”连澳大利亚都没去过 ， 怎么能值得相信？说实话 ， Kim讲到这里时真是吓到我了 。 在我以往的认知里 ， 但凡做这一行的人 ， 基本都喝过洋墨水 ， 我还是第一次遇到没去过海外、就把海外房产卖得风生水起的置业顾问 。“是啊 ， 所以我靠‘编’啊！”Kim接下来的话让大家更惊呆了 ， 全都盯着她 。 “当然不可能瞎编啦 ， 客户又不傻 。 有技巧的！”Kim赶紧打圆场 。Kim喜欢聊天 ， 试用期期间 ， 她经常找另外3个新人聊天 ， 让他们讲自己在国外的生活经历 。 说者无意 ， 听者有心 ， 她把一些真实细节全记在心里 。 之后 ， 她又上网搜集了一些留学故事和海外生活的分享帖 ， 东拼西凑 ， 不久就糅合成了“自己的故事” 。“做销售 ， 想要糊弄得住别人 ， 首先得糊弄得住自己 。 ”Kim直白地说 。33个月的试用期 ， Kim几乎没睡过一天好觉 。 想增强客户的信任感 ， 除了要有海外经历 ， 更重要的是专业知识 ， 这里头死记硬背的工夫太多了 。培训从头到尾 ， 另外3个新人都没怎么动过手 ， 因为讲师讲的很多东西 ， 就是他们过去生活的一部分 。 Kim则猛抄笔记 ， 抄不赢就录音 ， “讲师说什么我都当成真理” 。每天晚上下了班还要学习 ， Kim感到压力很大 。 有一天她实在是太累了 ， 早上没来得及化妆就去了公司 ， 结果被人事总监一顿骂 。“万一客户这时上门了 ， 是想要让客户瞧见你这副模样吗？”Kim拿腔拿调地模仿那个总监 ， 把我们都给逗乐了 。不过当年还是新人的她 ， 却找了个地方偷偷地哭了好久 。 后来宁愿迟到 ， 她也不敢素颜走进公司了 。很多人都觉得 ， 海外置业顾问的工作不过就是把国外的房子卖出去 。 实际上 ， 并没有想象的那么容易 。 就拿澳洲来说 ， 大到澳洲的法律法规、交易流程、税务计算 ， 小到房产项目的周边概况、未来规划和国内外的时政新闻 ， 顾问都得门儿清 。第一个月的培训结束 ， Kim顺利通过了知识测试 ， 紧接着 ， 她又迎来了更难的考验——打电话“捞客” 。在Kim的想象中 ， 以自己的知识储备 ， 大可以跟客户谈天说地 。 可大多数时候 ， 她的开场白还没讲完 ， 对方就已经粗暴地挂断电话了 。每天要打上百个电话 ， 打不完就得加班 ， 一整天下来 ， 耳朵都发烫 。 试用期快结束了 ， 第一单还不知道在哪里 ， Kim已经把自己的东西都打包好了 。“做这一行 ， 光靠努力是不够的 ， 有时候还需要一点运气 。 ”Kim回忆说 ， 那时她觉得反正闲着也是闲着 ， 就把电话名单翻出来 ， 给还能“聊上天”的客户再打一次电话 。 没想到 ， 一个女客户居然主动约她去吃下午茶——但不是为了买房 ， 而是哭诉“女儿出国留学一年多没回家” ， 从下午哭着讲到晚上 。 Kim一直安慰她 ， 时间越来越晚 ， 后来就干脆放弃了推销楼盘的想法 ， 只是听她讲 。 好人做到底 ， 最后她还请女客户吃了晚饭 。结果第二天 ， 这个女客户直接去公司找Kim ， 订了一套房 。“她就是觉得我人挺好 ， 加上年龄与她女儿相仿 ， 让她想到女儿 。 ”Kim说 ， “就这么简单 。 ”看到我一脸的不相信 ， Kim又说起了她的另一个客户 ， 是个上了年纪的阿姨 。每次 ， Kim请这位阿姨去喝早茶 ， 阿姨都马上应约 ， 但就是对“买房”避而不谈 。 就这样过了一年多 ， 突然有一天 ， 阿姨就在Kim这里订了一套房 ， 理由是Kim总请她喝茶 ， 让她有些不好意思 。后来 ， 我也渐渐发现 ， 在销售行业 ， 对老年人打“感情牌”是有效的策略 。 其实老人家并不傻 ， 很多时候他们也清楚 ， 自己并不需要这笔海外投资 。 只是他们的子女要么在异地 ， 要么工作非常忙 ， 当有年轻人对他们嘘寒问暖 ， 满足了他们的情感需求的时候 ， 他们就容易做出投资行为 。试用期结束了 ， 4个新人只留下了2个 ， Kim就是其中之一 。 之后 ， 她被安排进了一个销售小组 ， 组长就是Emily 。Emily也是“土鳖”出身 ， 她俩很快就成了无话不谈的好朋友 ， 工作上也配合默契 。 有时候 ， Emily会揶揄Kim ， 说她看上去呆头呆脑 ， 一副被客户“吃定了”的样子 ， 但她知道Kim也有自己的小聪明 ， 比如那些中年夫妇齐上阵的单 ， Emily就经常丢给Kim去跟 。“因为我的长相比较容易消除女性的戒心 。 ”Kim笑着对我们说 。4Kim常说自己很幸运 ， 虽然不是公司元老 ， 但她入行没几年 ， 就碰上了整个行业的“捞金年代” 。2010年前后 ， 正是国内“出国热”、“留学热”、“移民热”最狂热的时期 。 那时候 ， 大额资金出境没有那么多条条框框的限制 ， 再加上澳洲的房产投资政策宽松 ， 外国人购房印花税税率不高、房子有永久产权 ， 对中国客户来说非常具有吸引力 。 因为信息不对称 ， 这些客户又不得不借助中介的力量 ， 很多时候 ， 都是自己找上门 。 在最“疯狂”的时期 ， Kim感觉北京、上海的客户在买澳洲的房子时 ， 就像是在菜市场买大白菜 。


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