插座之战：公牛如何狙击小米
上市第10天 ， 做插线板的公牛集团市值超过了1000亿 。公牛的插线板似乎无处不在 ， 你可以在五金店、便利店、超市、甚至街边的小卖部里找到 。但这家公司上次引起大众媒体的注意 ， 还是五年前小米高调做插线板的时候 ， 那会儿很多人的观点是：公牛遭受降维打击 ， 凶多吉少 。五年过去了 ， 被“降维打击”的公牛集团利润和收入都翻了一倍 ， 顺利登陆A股并突破1000亿市值 ， 而小米市值也才2600亿人民币 。要知道 ， 小米的产品线足足有数百种 ， 公牛靠一个插线板 ， 就逼近了小米市值的40%！在人们的印象中 ， 小米通过“生态链”的方式来切入这些细分领域 ， 应该是无往而不利 ， 尤其是那些销售层级复杂、终端加价率高、冗余产能较多的行业 ， 小米联合顺为资本基本上是一打一个准 ， 让小老板们胆战心惊 。
以充电宝为例 。2013年春天 ， 小米发现三星、LG等笔记本厂商在跟联想的竞争中失利并开始削减产能 ， 仓库里堆满了电芯 。 小米抓住机会 ， 以低价购入大量电芯尾货 ， 推出了69元的移动电源 ， 横扫千军 ， 一举成为全球第一 。为什么在插座这里就啃不动了呢？下面请看详细分析 。Part.1 插座的牛兔之战2015年3月31日 ， 小米发布了一款带USB接口的插线板 。 插线板的定价延续了小米的高性价比特色 ， 只要49元 ， 相比同类产品有10-15元的优势 。
在发布会上 ， 雷老板对插座市场的期望很大：“你一定不知道 ， 整个中国一年要卖4亿个插线板！”4亿只是2015年的数据 ， 这几年随着小家电渗透率提升 ， 中国每年销售的插座大概率已经超过了6亿个 ， 其中公牛大概能占到55%~60%的份额 。很显然 ， 小米想通过设计+性价比来搞一把颠覆 。设计精美 ， 价格诱人 ， 市场一边倒地质疑：公牛的红旗还能打多久？公牛面对小米的进攻反应很快 ， 据说高管连夜开会商量对策 。 3个月后 ， 公牛悄悄在马云家的聚划算上发布了一款跟小米插线板“像素级”相似的产品 ， 定价48元 ， 比小米还便宜一块钱 ， 7小时不到 ， 首批5万台就销售一空 。
当时媒体给予四个字：觉醒之作 。 并评论称：“如果没有小米搅局 ， 平时高冷的公牛 ， 如此配置的插线板是不可能48元还包邮的” 。不仅如此 ， 公牛还在2016年推出了“数码精品战略” ， 推出了一大批“互联网感”十足的数码配件 ， 从USB盒子到车载充电器 ， 应有尽有 。 如果把logo去掉 ， 你咋看可能会觉得这是小米的产品 。老牌企业要是放下身段贴身肉搏 ， 喜欢穿牛仔裤的互联网企业家Are you OK？我们来扒一扒小米插线板的实际销售数据 。小米插线板是小米生态链里一家叫做“动力未来”的公司做的 ， 这家企业恰好在新三板上市 。 根据报表显示：刚上市的2015年卖了1个多亿 ， 后面就在1~2亿之间徘徊 ， 增长停滞 。
有券商做过测算：2018年小米插线板卖了482万个 。 跟公牛每年3亿个插线板的销量相比 ， 差距在两个数量级的水平 。新贵野心勃勃 ， 最终还是没能撼动老牌霸主的地位 。从表面上看 ， 公牛集团靠反应速度挡住了小米 ， 但在小米攻城略地的领域如手环、平衡车、空气净化器、扫地机器人等 ， 其他企业反应也不慢 ， 为什么却没能挡住小米？秘密可能出在插座这个市场本身上 。Part.2 隐秘的护城河插线板这种产品 ， 本身有三个特点：一是用户对安全敏感度高 。 跟家电不一样 ， 插线板需要长时间24小时通电 ， 用户普遍对产品质量比较敏感 ， 容易形成对大品牌和老品牌的依赖感 。二是属于家电中的“快消品” 。 插线板的购买频次显著高于平均更新周期十年的大家电 ， 以及平均更新周期五年的小家电 。三是单价不高 ， 但“破坏价值”高 。 插线板单价平均在十几块左右 ， 不是什么贵东西 ， 但如果出现故障 ， 造成的损失远高于买插线板的钱 。以上三点 ， 会对消费者的购买习惯产生了两个重要的影响：一是“性价比”没那么重要 ， 消费者为了省十几块钱买到劣质产品肯定得不偿失；二是消费者希望能够方便地买到插线板 ， 有强烈的“就近购买”需求 。而针对这些特点 ， 公牛在过去的十几年里长期耕耘了两件事情：一是大规模铺设五金店、超市、杂货店等销售终端 ， 足足有100多万个 。二是在宣传上硬是把“公牛”和“安全”来挂钩 ， 甚至喊出“选择公牛就是选择安全” 。稍微阐述一下公牛的销售体系：公牛在全国一共有2333个经销商 ， 然后这两千多个经销商辐射了23万家五金店、22万家日杂店、13万家超市、12万家手机店、2万家办公用品商店 。这是一张很难复制的超级营销网络 。更高明的是 ， 公牛免费给这些终端店做装修 ， 顺便也就给自己打了广告 ， 如下图所示 。 于是 ， 大江南北无数五金店 ， 建材店 ， 灯饰店都被公牛占据 ， 店头有招牌 ， 店内有产品 ， 从一线城市到县乡市场 ， 无处不在 。
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