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什么是沙盘(市场营销沙盘实训)


课程背景:
随着金融市场的发展和开放程度的不断提高，银行之间的竞争格局、竞争范围空和竞争对手正在发生深刻的变化 。国家正在加紧金融改革的步伐，银行之间的竞争会越来越激烈和残酷 。国内银行以资源和网络为主导的核心竞争力会越来越不明显 。同时，金融产品的同质化和营销模式的标准化也导致银行在竞争中缺乏竞争力 。为保证分行的竞争力，银行一方面要以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化升级传统优势业务，进一步整合深化现有投行业务，提升银行体系竞争力；另一方面，要提升作为企业客户桥梁的企业客户经理的素质和能力，从而提升银行营销人才的竞争力，进而全面提升银行的核心竞争力 。
课程着眼于全面系统地让企业客户经理掌握客户从“挖掘”到“收割”的全过程，并对极其关键的环节实施沙盘模拟培训，完善营销思路和模式，同时通过培训掌握方案呈现、交叉销售能力、现场应变能力、谈判技巧等所有技能，尤其是针对初、中级企业客户经理/整合营销人员，能够快速掌握和掌握众多客户营销场景 。
实战与理论知识相结合，注重针对性和实用性，激发学员思维，提高团队营销实战水平 。
课程优势:
●学习如何快速建立面向大众的营销体系，促进商机转化；
●掌握分析、挖掘、邀请公众客户的技巧，增强合作机会；
●提升公众营销的关键行为和必备技能，提升团队营销实战水平；
●掌握一套对公客户的谈判技巧从收集信息，摸清细节，找到合适的现场谈判入口 。
课程时间:2天，6小时/天
课程:银行企业客户经理和整合营销相关人员 。
课程:体验式互动学习、模拟培训、通关考核等专业讲座 。
课程大纲
【什么是沙盘(市场营销沙盘实训)】游戏打破僵局，体验学习:
1)3分钟找出谁是真正的营销传播大师 。
2)如何观察客户打破僵局，避免尴尬？
案例:深圳龙岗建行营销坂田医院
讲座1:面向公共营销的CRST营销体系
1.商机转化
2.渗透关系
3.差分格式
4.狼跟踪
案例一:郑州某商业银行如何攻克三甲医院送结算？
案例二:深圳平安银行客户经理做客户秘书，拿到500万保险 。
第二讲:公共客户的六步分析
第一步:获取企业的基本信息，并进行分析 。
案例:6种准确获取客户信息的方法
第二步:分析行业基本情况 。
案例:TBEA Xi安分公司行业信息分析
第三步:前期接触或回顾合作情况 。
案例:利君沙药业集团面临的融资成本
第四步:企业决策链决定营销的成败 。
案例:某银行如何赢得深圳市胡莎村集体有限公司的战略合作并结算 。
第五步:产品组合促进合作机会 。
全面的业务组合:公共产品和黄金产品的国际业务 。
案例:水果连锁企业从融资到资产管理平台的全方位合作 。
第六步:制定初步的综合营销计划 。
案例:兴业银行晋江城中村改造项目营销案例
总结:客户需要尊重、理解和帮助 。
第三讲:从一个行业中选择客户进行组织结构分析(沙盘培训)
一、客户筛选
存量客户，尚未深度合作，有机会探讨 。
二、客户行业
找小微企业，主要是非贷款户，结算10万以上 。
第三，客户邀请
1.客户邀请中要做什么(客户邀请的全过程)
2.顾客邀请的150个理由
沙盘一:如何认识陌生客户？
沙盘2:熟客见面的套路
总结:懂得实用，充分利用(先看人，后看舞台) 。
第四讲:大客户商务谈判技巧(沙盘培训)
一、现场谈判和深化客户关系
1.营造良好的氛围
案例:苏州中行客户经理如何应对“黄蓝”性格的木雕企业董事长？
2.角色的合理划分
培训:介绍、讲座、送礼、总结 。
3.优秀的谈判技巧(收集信息，找出细节，找到合适的入口)
沙盘一:前任经理走了 。你如何谈论接管客户？
沙盘二:客户忽悠竞争对手 。如何谈提前还款？
沙盘三:因为你领导承诺的利率没有达到，客户怎么谈？
沙盘四:如何谈客户投诉你同事的服务？
沙盘5:在客户现场遇到竞争对手时，你会说什么？
第二，再次谈判
1.再协商如何把握节奏 。
互动:三顾茅庐的启示
2.服务计划演示的前端、中间和后端
案例:社区会长营销大型超市老板的“精彩”表现 。
经典客户营销关系判断案例群通关评估


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