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什么叫销售(怎么理解销售)

只有了解顾客的心理，我们才能说服他们购买 。首先，我们来看看什么是销售 。销售的定义是帮助客户做出决策并采取行动的过程 。
也就是说，销售不仅仅是一个点:做还是不做，而是一个有很多决策点的连续过程 。所有的过程都发生在客户的头脑中，所有的销售人员都应该是一个向导，引导客户通过决策过程，最终选择最适合自己的解决方案 。
很多销售人员跟我抱怨:“客户不专业”、“客户不理解”、“客户只关心自己”、“客户太强势”等等 。我觉得这些抱怨都是对的！但关键不是客户怎么样，而是我们应该怎么做 。
我们站在客户的角度 。顾客早上起来会想到什么？刷牙的时候，你会想到什么？你在上班的路上想到了什么？你进公司的时候想到了什么？你会发现所有顾客想到的都是自己！你什么时候会想到销售人员？
客户在需要的时候不会想到销售人员 。在他们需要的时候只是一个想法，不一定要付诸行动！只有当客户想要做出改变的时候，他才会想到销售人员，期待销售人员提出一些好的方案来帮助他改变现状！
购买的本质是变化，然而，购买的发生主要基于以下三个因素:
首先，渴望改变
想改变现状的客户，可能是对现状不满，看到更好的状态或者对未来有所防备 。客户改变的欲望越强，改变的速度就越快 。人类有两种积极的情绪:舒适和快乐 。
安逸是指对现状感到舒适和安逸，而安逸的力量往往大于快乐，这也是为什么很多人对现状不是很满意，却不愿意改变现状的原因 。所以，人要做出改变的第一步，就是把客户的舒服变成无聊，无聊变成无聊，无聊变成痛苦 。
第二，改变的能力
就算你想改变，却没有能力改变，那么一切都是徒劳 。这就是为什么当销售人员采取销售行动时，他总是先确认谁会付款 。当然，付费的不一定是用户 。但是，很多人并不认为自己有能力或资源去改变，所以如果人们想要做出改变，就需要看到并相信自己有能力或资源去改变 。我们通常说这种能力就是机会！我一直记得老人说的一句话“不断学习，给自己一个选择！”
三 。对变化的期望
客户也会评价:改变后的状态真的能达到他们的预期吗？改变后的结果和投入成本有什么关系？这种投资回报的变化值得吗？这种改变的结果和原来的预期会有差异吗(差异的大小就是“风险”)？如果这个投入的成本用在别处，会有更好的回报吗(这就是“机会成本”)？改变的欲望是改变的第一步，所以我们需要进一步分析:客户为什么要做出改变？
(来源:智云通CRM)
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