江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

房地产的营销策划方案及案例分析，做好地产营销需要哪些能力( 二 )


第四点:非常推广
如商场，进入“春秋战国”的房地产市场正在经历一场残酷的你死我活的战斗 。开发商不得不争夺更多的市场份额，确立自己在市场中的主导地位，成为主导行业 。除了一流的地块选择、产品设计、环境规划、物业管理之外，他们还要使出绝招，推销，这样才能一剑封喉 。
不同的消费者都有相同的体验:在购买商品时，即使你精心挑选，带回家还是会发现不合适的地方 。其实很多商品只有在使用的时候才能发现问题 。所以很多商家采取先试后买的方式，通过品尝、试穿、试戴来吸引顾客 。
受此启发，广州翠湖别墅的开发商在1998年推出了“试住”的独特招数，成为当年广州楼市的热门话题 。“试住”推广操作复杂，房源稍有瑕疵就会让所有努力付之东流，但开发商对翠湖别墅的综合品质充满信心 。而且这种促销策略本身就蕴含着一种全新的经营理念，即真正站在消费者的角度，为消费者着想，让消费者更直观的感受到楼盘的方方面面，获得更充分的选择依据 。实践证明，这种推广方式得到了购买者的极大认可和欢迎，取得了显著的效果 。
第五点:提前兑现承诺
房地产行业有一句话:对于开发商来说，卖期房就是卖承诺；对于购房者来说，买期房意味着买一个承诺，一个美好的梦想；至于这个梦想能不能真的实现，就看开发商最后的行动了 。其实这也是很多购房者观望的原因 。事实上，很多开发商为了通过承诺实现客户介绍，随意夸大楼盘特性，进行色彩承诺，造成“开发商心动，购房者闻之心动，最后无所行动”的尴尬局面，导致房地产行业官司不断 。而如果开发商能够改变“说而不做，说多做少”的模式，甚至提前交付承诺，肯定会受到购房者的欢迎 。
上海静安房地产集团公司在开发中安公寓时就注意到了这个问题 。当时同区域同类型楼盘开发量达10万平方米，而期房实际平均销售率不到20% 。但众安公寓一马当先，一枝独秀，在不到3月的时间里取得了70%以上的预售率，夺得了1997年方上50指数的销售冠军 。
你为什么这么成功？原因是开发商提前兑现承诺 。首先，开发商调整了开盘时间，在结构封顶后开始销售 。他们认为房型图更清晰，楼书更漂亮，但总是缺乏对购房者的真实感受；推迟开盘时间可以让购房者对房型和环境有一个有形的感性认识 。其次，提前完成各种配套 。小区很多购房者入住后，配套设施还很远 。中安公寓封顶时，提前完成了部分绿化，楼底还有老年活动中心和儿童游戏 。
室、图书阅览室、健身房、咖啡厅等也已全部完工 。所有这些，都是使甚期房销售大获成功的重要因素 。
第六点:关系营销
客户是企业生存和发展的基础，市场竞争本质上是争夺客户 。因此，建立和维护与客户的良好关系成为企业营销成败的关键 。如果开发商能够置身于社会经济环境中，清楚地认识到企业营销是开发商与消费者、供应商、政府机构和社会组织互动的过程，并将与相关个人和组织建立和发展良好关系作为房地产营销的关键变量，必将给传统营销理论带来一场全新的革命 。
曾几何时，营销逐渐升级为房地产企业之间的战争 。消费者在这场竞争中被排除在外，被冷落，而关系营销则让“以消费者为中心”的理念回归 。1998年8月，深圳万科的“万科俱乐部”在深圳特区报刊登了一系列招聘启事，成为社会各界关注的焦点 。
据万科CEO王石介绍，作为国内首个以关系营销为目标的会员机构，“万科俱乐部”的成立是为了“与万科的老客户或想成为万科客户或想了解万科的消费者沟通”，让万科深入客户和潜在客户，倾听他们的声音；同时，除了给会员很多福利和便利外，也让他们了解万科，感受万科，从而起到替代公众媒体的作用 。目前，“万科俱乐部”已接待会员近3000人，人数每天以10至20人递增，其中90%成为万科的潜在客户 。通过这些会员，万科成功推广了100多套房源，通过“万科会”联系到的加盟商户也受益匪浅，实现了营销双赢 。
第七点:适度宣传
广告应该是房地产营销的重要组成部分，但在现实中，这种关系的倒置却成了房地产行业发展的一大障碍 。虚假广告已经成为楼市的一大灾难，而房产广告是购房者最不相信的 。一点点草坪就是“绿色住宅”、“环保小区”，谁都可以夸它是“优质物业”、“品牌物业”、“生态小区” 。而且引入了很多概念，比如外观的欧式风格，物业管理的新加坡模式，房型的错层设计等等 。，而且几乎把词汇里能找到的褒义词都搬到了房地产广告里，仿佛全世界都是“高尚社区”“世纪花园”，每个人都有一个“五星级的家” 。


推荐阅读


上一篇：北京创业网项目介绍，为何青年创业首选是北京

下一篇：营销网站结构和方案设计，比较好的营销网站有哪些