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销售渠道有哪几种　销售渠道都有哪些( 四 )


销售渠道管理五：销售渠道的维护
这要从两方面入手：其一是加强公关工作 ， 生产厂商和代理商(或最终客户)实现“双赢”；其二是生产出价廉物美的产品 ， 这是企业销售的重要基础工作 。
营销总监在企业中的地位举足轻重 。他们要协助公司建立科学的销售战略 ， 确保市场营销对企业经营战略实施的最大支持；他们肩负着制定整体营销计划 ， 并时时监督、控制的重任；他们需要密切关注市场变化 ， 并适时调整竞争策略和营销通路；他们负责组建高效的营销团队 ， 并激励团队主动开拓市场；他们严格控制营销成本 ， 促进营销利润最大化 。
渠道销售技巧一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中 ， 往往着重强调价格、利润 ， 而对产品的市场需求没有认真的介绍 ， 从而导致了新品上市 ， 渠道商销售需求不高 ， 或者不愿意销售更多的产品型号 。
【销售渠道有哪几种　销售渠道都有哪些】 客户：你这个产品型号不是最好的 ， 我为什么要进货？
销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的 ， 但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长 。XX品牌销售量是相当大的 ， 其中每个规格都是适应消费者的某种需要的 ， 请您记住这点：您有很多类型的顾客 ， 他或许来自一个大家庭 ， 或许是单身 ， 或许是老年人 ， 但您必须尽力吸引百分之百的顾客 。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的 ， 同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持 。(首先介绍完符合市场需求后 ， 再对产品、价格等内容的介绍)
渠道销售技巧二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍 ， 各个销售代表都把自己的.产品吹的震天响 。如何在众多商家的共同销售中 ， 脱颖而出 ， 这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂 。在实际的销售过程中 ， 我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证 。
渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知彼 ， 百战百胜 。商场如战场 ， 要想在竞争中获胜 ， 必须对竞争对手有充分的了解 。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别 。但在渠道销售的过程中 ， 渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题 。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异 ， 往往打不到问题的关键点上 。那么 ， 既然不注重谈产品对手的比较 ， 如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里 ， 我们所说的用竞争对手做比较 ， 是指站在渠道商的角度上 ， 用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较 。
客户：对于这个新品 ， 我还不想马上进货 。
销售人员：老板 ， 调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时 ， 40%以上的消费者或者推迟他们的购买 ， 60%到其他的店里去购买 ， 您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的 ， 但您应该感兴趣的是 ， 您对面的商店里正在经营着这种产品 ， 并且这种产品使那家商店的生意增加了X% 。（可结合第二点销售道具 ， 拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查 ， 就没有发言权 。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据 ， 同时也可以作为我们销售的辅助工具 。
客户：我先进你们一个型号产品试销 ， 卖好了在进其他型号产品 。
销售人员：老板 ， 我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X% ， Y% ， Z% 。如果您只进这一规格 ， 您只能得到X%的生意量 ， 而您如果能够进齐三种规格 ， 你就会得到100%的生意量 。(拿出调查的数据证明)
渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点


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