如何寻找潜在客户(客户关系管理的理解) _小知识

在店铺运营中，会出现修脚技师推卡推项目失败的情况，很大程度上是因为你不了解客户的真实需求，从而错过了好机会。很多足科医生急于向客户介绍产品，却不知道客户首先想要什么，失败率肯定很高。
今天和大家分享一个推广成功率的关键问题——如何深度挖掘客户的潜在需求？

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首先，我们根据客户的消费需求将他们分为两类:
有明确需求的客户
这类顾客来修脚店往往很清楚自己需要什么，想要什么服务。比如顾客腿不舒服，会自动找足疗医生咨询，花钱。当修脚医生遇到这样的顾客时，他只需要直接为顾客提供他需要的物品或服务。
有潜在需求的客户
很多时候，顾客来修脚店只是因为对“保健”有模糊的理解，却无法真正说出自己的需求。行人遇到这样的顾客，往往是最难倾倒的任务。今天我们要和大家分享的是，如何挖掘这类客户的需求，从而将潜在需求转化为显性需求，进而提升足病医生的事迹。

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1.审问
一般来说，询问是深入发掘客户潜在需求的最有效方式。行人可以通过有效提问来刺激顾客的心理状态，从而逐渐从他们的口中说出潜在的需求。
状态询问法
在修脚老师和顾客的交流中，地位询问是使用频率最高的。
比如“平时做什么护理？你经常去哪个足疗店护理？”为了了解对方的当前状态，这些讯问被称为状态讯问。状态询问的目的是了解潜在客户在询问后的事实状态和可能的心理状态。
问题询问法
问题是你在得到客户状态查询的答案后，为探究客户的不满、委屈、焦虑和抱怨而提出的问题，即探究客户潜在需求的查询。比如修脚老师:“你现在做什么样的护理，做过什么项目？”(状态询问)客户:“腿腰护理，做过XXX项目” 。修脚:“你怎么看？你对后果满意吗？”(问题询问)客户:“嗯，没事，就是。”上述问题查询的一个简单例子可以帮助我们发现客户的不满意，如果我们知道客户不满意，我们将有机会探索客户的潜在需求。

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暗示询问法
当你发现客户可能的潜在需求时，你可以使用暗示询问法来提出解决客户不满的方案，这就是所谓的“暗示询问法” 。示例:
儿科医生:“如果有这样一个项目可以同时解决你的腰腿问题，你愿意尝试吗？”(暗示讯问方法)
顾客:“嗯，先试试。”
如果能熟练运用以上三种询问方式，客户经过合理的诱导和提示后，就会暴露出自己的潜在需求。准客户说出潜在需求后，足疗老师可以自费向客户推荐你的项目和卡券，证明你能满足客户的需求。
2.调查
Probe是当你对客户的需求有了基本的了解，并形成一定规律的话语和结论时的总结。对于一个足疗老师来说，重要的工作是勇敢地说出你解决客户问题的建议，检验你对客户的分析和沟通结果是否得到了充分的控制。
在了解客户需求的基础上，足疗师可以试探性地总结客户需要什么:“一般来说，目前困扰你的是腿部问题。为什么不试试我们的XXX项目呢？对你的处境有重大后果！”

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3.重复
【如何寻找潜在客户(客户关系管理的理解)】
无论客户是否同意暂定总结，我们都要重复客户自己的回复。这既体现了对客户的尊重，也强化了客户对自己需求的印象，并根据最新的印象和持续的沟通来修改你的定义。再一次，买方和卖方会加强一次印象，然后他们会更接近和了解需求。
4.肯定
当你对客户的需求有了足够的了解，并且已经完全克服了上面提到的障碍，请勇敢肯定，明确告诉客户“你现在想要的是……” 。当然，这一切都需要足疗师专业的足疗保健知识的支持。
5.显示
清晰的定义需要清晰的理解，尤其是视觉图像的出现。因此，在客户确认最终需求后，为客户的形象描述产品是一个合乎逻辑的步骤。在为顾客描述产品时，足疗师要尽可能形象地为顾客描述目标的优势、基础、短期和长期后果，并回答顾客的问题。