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|是什么阻碍了采购成为企业高管？

|是什么阻碍了采购成为企业高管？


【|是什么阻碍了采购成为企业高管？】纵观各个公司高管 ， 很少有人是从采购做起的 ， 甚至没有采购工作的履历 。
为什么采购人员很少做到公司高管呢？
01
究其原因
我在国企、外企、民企做采购多年 ， 最近10年做培训、咨询 ， 接触了上万名采购人员 ， 发现是这三个特点阻碍了采购人的职业生涯：

1. 性格内向 ， 不善于展示才华
性格对成功的影响是相当大的 ， 因为性格会影响人际关系 ， 而人际关系是职场最重要的成功要素之一 。
如果从选人角度 ， 公司选销售一定是偏外向 ， 选采购可能就偏内向得多了 。
偏内向的人一般不很善于主动交际 ， 不很善于主动表现自己 。 古人早就曰过 ， 千里马常有 ， 而伯乐不常有 。
于是很多做采购的人即使满腹经纶 ， 不善展现 ， 不被外界所了解 ， 了解的人少 ， 机会自然就少 。
举个具体例子 ， 我在做培训时发现 ， 如果是销售人员参加培训 ， 还没等老师开场 ， 早就在互相攀谈 ， 临别时往往也会说 ， “到我那里去一定联系我 ， 我请你吃饭！” 。
通过一次培训展示了自己、拓展了人脉 ， 人脉多了 ， 机会自然就多 。
对比之下 ， 如果是采购人员专场 ， 老师不开场 ， 每个学员都在低头看手机 ， 较少主动结识邻座的人 ， 也不太愿意与他人分享 。
我有时让学员分享 ， 居然有人说“保密” 。
下课很少互相打招呼 ， 课后也很少联系 。 几天培训下来 ， 留给别人的印象依然很模糊 ， 甚至都没让别人记住自己 ， 课后各奔东西 ， 从此不相往来 ， 白白浪费了一次让别人了解自己 ， 拓展人脉的大好机会 。
2. 买方市场 ， 主动性较差
供应商为了占领市场 ， 绞尽脑汁 ， 变化各种策略 ， “研究”采购、“进攻”采购 。
久而久之 ， 做销售的人养成了习惯 ， 善于发掘客户需求 ， 长于人际沟通 ， 知道如何提升客户满意度 。
对外部客户养成的习惯 ， 也会自然而然地运用到内部关系上 。
采购一直处于买方地位 ， 时时听到销售的恭维 ， 容易自我感觉良好 ， 心态居高临下 ， 觉得别人有求于我 ， 自己是被求的一方 。
于是跟公司内部其他部门打交道时 ， 不善于深入了解使用部门需求 ， 使用沟通技巧 ， 让使用部门满意 。
在外较少主动展示自己 ， 名片上不印手机号码 ， 不希望别人“打扰”自己 ， 觉得“请托”很烦心 。
总体来说 ， 不容易放低姿态 ， 不那么在意别人的感受 ， 不容易换位思考 ， 不那么乐意主动结交别人 ， 所谓的合作 ， 变成被合作 ， 所谓的人脉 ， 变成被人脉 。
3. 大环境对采购有误解 ， 戴着有色眼镜看采购
国内有相当一部分人认为采购就是买东西 ， 没什么专业性 ， 找个可靠的人就是了 。
这里有采购流程专业性的问题、有组织设计专业性的问题、有采购人员专业性的问题 。
大家本就戴着有色眼镜 ， 有些采购人员又没展示出专业性 ， 甚至干的活儿确实有让人“误解”之处 ， 那怎么让人认可采购 ， 怎么给采购更多机会呢？！
02
怎么改变呢？
1. 多管齐下 ， 提高自己的专业技能
采购人员需要具备什么技能呢？以我20年的采购工作经验 ， 我觉得专业的采购人员必须具备4大核心能力 ， 即有能力回答4个问题：
1）为什么选这家供应商？
这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题 。
2）为什么是这个价格？
这涉及成本分析和价格控制问题 ， 即如果必要 ， 采购人要能力核算成本的真实性 ， 还要判断其合理性 。
3）如何通过合同管理控制采购风险？
这涉及签合同条款严谨问题 ， 也涉及到合同执行问题 。
4）如何进行一场双赢的谈判？
我把这个核心能力总结为SCAN专业采购四大核心能力 ， 写成一本书《如何专业做采购》 。
2. 学会展示自己 ， 处理好和其他部门的关系
我有开设《采购从战略到执行》课程 ， 让管理层了解到采购与企业战略的联系 ， 认识到采购对公司成败的影响 ， 明白企业与企业的竞争原来就是供应链同供应链的竞争 。
另外在《如何专业做采购》的培训里 ， 除了系统讲述做一个专业采购人员所需的专业知识 ， 也结合实战经历讲述如何处理领导或其他部门“指定”供应商 ， 如何在组织里展示自己的才华 ， 如何处理与其他部门的关系 。


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