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莱宸科技：智能抄表让“流量”可测可控

来源：杭州西湖传媒中心
一拧开水龙头 ， 水就源源不断地流出来 ， 当人们每天接受水的“洗礼” ， 享受水带来便利的同时 ， 全世界仍有10亿人口用不上洁净的水 。 据报道 ， 人类每年有310万人因为无洁净水饮用而患病死亡 。
如今 ， 随着计量、传感和通讯技术的不断发展 ， 智能水表和系统也从远程抄表逐步向数据管理转型 ， 能够更有效地解决管网和户内漏损等问题 。
而位于西溪谷浙大科技园的莱宸科技有限公司（以下简称莱宸）就是一家聚焦于智能水表、气表研发和销售的初创公司 ， 同时也凭借着物联网技术 ， 积极拓展智慧水务布局 。
莱宸科技：智能抄表让“流量”可测可控文章插图
先把事情做对 再做规模
2012年 ， 莱宸成立 。 “我之前从事电表行业10多年 ， 到欧洲考察市场时 ， 发现欧洲的智能水表在计量、通讯等功能上比较领先 ， 但国内主要还是聚焦于远程抄表 。 调研了几个月 ， 觉得还是可以尝试的 ， 就注册了莱宸科技 ， 并开始寻找创业伙伴 。 ”谈及创业的原因 ， 莱宸创始人郑乐进这样说 。
作为一家初创公司 ， 和很多创业者无异 ， 所有事情必须亲力亲为 。 除了之前有做海外市场的经验外 ， 莱宸基本上没什么资源 。 隔行如隔山 ， 尤其在仪表行业 ， 以精准、稳定为核心要素 ， 要让国外客户信任一家刚刚成立的小公司 ， 并不那么容易 。
莱宸的第一个订单 ， 是巴勒斯坦的项目 。 “这个客户之前跟我们有合作 ， 当地也有预付费水表的需求 ， 就下了3000台智能预付费水表的试订单 。 ”郑乐进告诉采访人员 ， 当时公司花了将近半年的时间才完成了交付 。
但是这个项目最终没有孵化出来 ， 因为公司原来打算通过性价比来打入海外市场 ， 但产品是在开发过程中是以海外同行的产品为模板进行功能开发的 ， 随着竞争对手的快速降价 ， 项目最终夭折了 。
当时团队在总结经验的时候 ， 认为单一的价格优势并不是真正的壁垒 。 通过用户思维 ， 自主创新 ， 做出差异化的产品 ， 并不断迭代才能保持竞争力 。
“我们是一家初创公司 ， 不可能拿大量的资本去试错 ， 所以对我们而言 ， 最重要的是先把事情做对 ， 再做规模 。 “郑乐进如是说 。
基于初创团队对行业的深刻了解 ， 他们很快将目光转向了标准传输规范STS技术 ， 这是一种基于虚拟介质进行数据交换和信息传输的预付费方式 ， 虽然STS标准很早就被提出 ， 但是将它应用在水、气表等表计上却还是件新鲜事 。
2014年 ， 莱宸加入STS协会 ， 凭借对用户需求的充分了解 ， 2015年 ， 莱宸快速完成第一代产品研发 ， 同年还获得STS预付费水表以及STS预付费售水系统认证 。 凭借着这套解决方案 ， 莱宸在东非马拉维成功斩获了第一笔300万的订单 ， 同年 ， 莱宸被评为杭州市高新技术企业 。
根据客户不同的需求和当地的环境来设计产品 ， 莱宸迅速成为STS分体远传数字预付费智能水表这个新品类的领先企业 ， 从2015开始公司的营收稳步增长 ， 到2017年实现了盈亏平衡 ， 但这个过程并不是一蹴而就的 。
从0到N 超声波水表问世
挨家挨户扫楼 ， 打开水表箱 ， 拍照、记录数据 ， 回到办公室将数据录入电脑 ， 再告知居民应该缴纳的费用 。 这是传统水务公司的工作模式 ， 国内不少水务公司已经开始用有线集抄 ， 再到现在窄带物联网水表 ， 技术开始慢慢迭代 。 但是像非洲、东南亚等地还是以机械表为主 ， 由于表计计量不准确、供水质量较差等原因 ， 非洲地区的欠费情况很严重 ， 很多水务公司的应收账款抵得上一年营收 。
莱宸针对非洲市场设计的STS分体远传数字预付费智能水表 ， 采用LoRa无线通讯 ， 在实现预付费的同时 ， 还可以实现远程抄表 。 在预付费充值的方式上 ， 跟当地的移动支付结合 ， 基本上实现了足不出户就可以完成整个充值计费流程 。


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