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焦点励志|终端实操 | 同样做建材，他为什么能月流水过百万？

说到朋友圈 ， 相信大家很多人都听过：“你的朋友圈价值百万”、“做好朋友圈 ， 普通人也能躺赚” 。
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于是 ， 你就信心百倍的去加入了微商大军 ， 交钱做了代理 ， 拼命发圈 ， 然后别人一条朋友圈能卖出几十、几百单 ， 收款几千元 。
但是你的呢？如果运气好的话 ， 也才有一两单 。
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今天我们来分享的不是教大家做微商 ， 而是给大家一个发朋友圈的方法和思路 ， 不论你是做什么行业 ， 现在都需要发朋友圈 ， 去让自己微信朋友圈内的各种潜在和意向客户转化为准客户 ， 毕竟现在所有的客户基本上都加了微信 ， 有的客户给你交钱定了产品 ， 有的还在考虑观望等等 。
如何让你的意向客户成交呢？
做销售的朋友是每天都要发朋友圈的 ， 为什么你发的内容没人看、没人买 ， 甚至到最后客户不堪其扰的把你拉黑了？但与此同时 ， 还有人把朋友圈玩的风生水起 ， 赚的盆满钵满呢？
这里首先要给大家分享一个很多人发朋友圈的误区：
第一个误区：朋友圈全是广告产品 。
第二个误区：没有一个鲜明的人设 。
第三个误区：没有给客户（或意向客户、粉丝）提供价值 。
第四个误区：刚加好友就发广告 。
其实正确朋友圈的卖货逻辑 ， 应该是先建立信任再卖货 ， 而建立信任的第一步就是要打造一个鲜明的人设 。
人设包含了两方面：专业人设和生活人设 。
专业人设就是你在职业中的人物设定 ， 比如你的职业、你的行业、专业程度、客户对你的评价等等 。
生活人设就是你的个性、特点、兴趣爱好、生活中的形象等等 。
说了这些 ， 很多人会说 ， 我不专业怎么办？又或者有些行业的资深销售人员 ， 在线下门店是一个专业的销售人士 ， 可以为客户解决各种行业的问题 ， 但是在朋友圈内如何让自己成为专业人士呢？
其实 ， 专业是相对的 ， 一是让自己成为专业人士；二是让别人认为你是专业人士 。 这里有两个知识点 ， 需要大家要细品一下 。
第一是让自己【成为】专业人士
如果自己本来就是在一个行业有工作经验的 ， 只需要经常把行业的相关重要知识点 ， 或者客户在购买本行业产品时要注意的是什么 ， 另外也可以是自己品牌产品的专业点是哪些 ， 能给客户带来哪些好处 。 其实 ， 你已经比普通人懂得多了 ， 已经可以成为一个专家或半个专家了 。
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第二是【让别人认为】你是专业人士
大家要着重品一下括号里面字的含义 。 如果你对你所销售的产品或行业不懂 ， 没关系 ， 你可以每天学习 ， 把你所学的行业知识通过朋友圈展示分享出来 ， 让别人知道你在这个领域有见解、有研究 。
比如你是卖建材的：经常为客户分享一些选购建材或者装修中需要注意的知识、如何选购、如何避免踩到哪些坑等等 ， 有时不需要很长 ， 简短的几句话把问题说清楚即可 。
比如你是卖服装的：可以买几本穿搭和色彩搭配的书 ， 或者关注一些穿搭达人的公众号 ， 借鉴他们的观点 ， 转换为自己的话表达出来 。
其次 ， 帮助顾客解决问题 。 如瓷砖怎么搭配好看、卫生间的水位要怎么预留、定制衣柜要注意哪些事项、不同的身材如何搭配衣服更好看等等 。
这里给大家三个常用的专业文字模板 ， 看起来很复杂 ， 其实你按照这个模板来表达 ， 一样很专业：
1、很多人问我+常见问题+解决方案......
【焦点励志|终端实操 | 同样做建材，他为什么能月流水过百万？】2、很多人以为+常见误区+解决方案.....
3、其实+结论+解释原因......
“很多人”其实就暗示了你很专业、很受客户欢迎 ， 这样别人遇到同类问题就会第一时间想到你 。
我们来举个例子：很多人问我卫生间安装浴室柜的位置需要预留电线吗？这里我给大家说一下 ， 浴室柜现在很多都搭配了镜灯 ， 有的是智能镜 ， 是需要预留电源线的 ， 电源线的高度一般离地面1700mm左右即可 ， 最好是先提前选定产品 ， 根据不同的产品我会给你更加专业的意见 。
这个话术里面就是运用了：很多人问我+常见问题+解决方案......最后也把自己推销出去 ， 让客户可以私聊咨询你 ， 这样你就有机会让客户来主动找你咨询了 。 所以 ， 把以上三个专业文字话术模板牢记下来 ， 熟练运用 ， 相信你会有很大的收获 。
最后 ， 你还可以多分析一些案例 。 案例往往比理论更实用 ， 也更受欢迎 。 比如你是做全屋定制的 ， 可以在网上找一些定制比较失败的案例 ， 运用你专业的知识 ， 告知客户这样定制的缺点是什么？后期会给你的生活带来哪些不便？然后还可以提出自己的专业性意见和建议 ， 供客户参考 。
专业人设的核心就是提供有价值的内容 ， 所以你要知道客户有哪些比较关注的问题 ， 哪些是痛点？知识点来了：你解决的问题越多 ， 别人就会觉得你专业 ， 你的价值就越大！
上面我们讲了如何打造专业人设 ， 以及打造专业人设的三个话术文字模板 。 下面我们讲一下如何打造你的生活人设 。
很多人的朋友圈一般就是每天固定的发送品牌广告 ， 除了广告再没有其它的内容了 ， 给人的感觉就是一台机器人 ， 没有任何血肉和情感的 。
那么有人肯定会问了：生活人设不就是晒生活吗？
有些人 ， 生活中、工作上遇到不顺心的事就发朋友圈发泄；有些人占了便宜就喜欢发朋友圈炫耀 。 配图不是表情包 ， 就是像素不清看起来模糊的照片 ， 还有就是随便拍了一张做的照片 ， 这虽然也是生活化 ， 但会给人一种很低端的感觉 。
所以 ， 回答上面的问题：生活人设并不是把你的生活在朋友圈直播 ， 而是要过滤筛选 。
你要想清楚：你想给别人什么样的印象 ， 然后列出关键词 。 比如：我想呈现给大家的形象是正能量、积极向上、专业、乐观的形象 ， 那我可以围绕这些形象列出一些关键词：读书、学习、勤奋努力、自律等 ， 然后就可以依照这些关键词把生活中一些相关的能体现这些形象的细节记下来 。
可以是自己的工作进展、学习活动、与行业大佬交流合影、成长感悟、家庭时光等等 。 总之 ， 生活人设不是简单的晒 ， 而是通过生活细节来佐证你的人设关键词 ， 让大家熟悉你、信任你 ， 甚至把你当做榜样 。 并且注意你选用的图片的质量 ， 一定要经过精心筛选的 。
上面的内容大家要细品划重点 ， 这也就是所说的“功利性发圈法” ， 也就是你发的每一条朋友圈都要为你的人设加分 。 这样 ， 别人一看就知道你是干什么的 ， 是怎样的一个人 。 并且还是一个有工作、有生活的鲜明的人物 。
上面说了如何打造自己朋友圈的人设 ， 但是我们的终极目的还是要把货给卖出去 。 在这里给大家分享一个产品模型 ， 大家可以套用这个营销思维模型 ， 来进行朋友圈的一系列营销动作 。
这个模型是AISAS模型 。
A注意（Attention）
I兴趣（Interset）
S搜索（Search）
A行动（Action）
S分享（Share）
分享的商品内容引起用户的【注意Attention】,
然后激发用户的【兴趣Interset】 ，
并且对这个商品进行【搜索Search】 ， 搜索在朋友圈内也可以理解为咨询 ，
最终导致购买的【行动Action】 ，
购买成功后再【分享Share】这个信息或产品给自己的朋友 ，
这样整个一套营销闭环就完成了 。
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我们就可以根据这个营销模型的产品闭环来设置和打造各个环节不同的关键点 ， 这样大家在进行销售时会有一个清晰的思路 。
我们在朋友圈写文案或者软文的时间 ， 有个最基本的原则：一定要“以人为核心” 。 产品再好 ， 你赤裸裸的叫卖也会让人觉得浮夸、不信任 。 正确的方法是：多写产品的使用体验、场景利益、带给客户的好处和优势是什么 ， 再或者是第三方的证言或者实际案例 。
真实的体验过程 ， 能让客户相信你是亲自用过的 ， 对这款产品特别的了解 。
场景能激发顾客的美好想象 ， 联想一下使用了我的这款产品你会怎么样 ， 给客户营造一个美好的场景 ， 这是非常重要的一个方法 。
第三方证言和案例能让客户产生共鸣 ， 并联想到自己预期也会产生同样的效果 。 有预期 ， 就会有欲望 。 大家一定要牢记这一点 。
从专业角度来说 ， 如果是专职销售人员 ， 建议大家每天发4-8条朋友圈：干货1-2条 ， 个人生活1-2条 ， 科普1条 ， 产品软文广告2-3条 。
我们讲了打造人设、发布产品软文广告 ， 就坐等订单上门了吗？99%的人估计都是这样的 。 但是在朋友圈卖货的高手绝对不会告诉你 ， 让订单量翻倍成交的秘籍是什么？今天我们就来捅破这层窗户纸 ， 让订单量翻倍成交的秘籍就是-私信沟通 。
你会发现也有人持续关注、给你点赞、还有人找你咨询 ， 但是就是不下单没有成交 。 所以 ， 你要主动出击 。 有人可能会说：试过了 ， 客户反感 ， 很抵触 ， 说不了几句话就聊不下去了 。 没关系 ， 在这里我为大家归纳总结了与客户建立信任的三次沟通法则 。
为什么是三次呢？统计表明：打交道三次 ， 就能从陌生人变成半熟人 ， 甚至是熟人 。 俗话说：一回生、二回熟.....
第一次：自报家门+送礼 ， 快速破冰 。
如果你们从来都没有说过话 ， 对方肯定会想“找我什么事？” ， 他会很戒备 。 所以你要先自报家门 ， 但是自我介绍不能太硬 ， 也不能太长 ， 要突出你的专业以及能给对方带来的价值 。
然后可以送上一些干货资料或者礼品 ， 你可以说：“看到你经常给我点赞 ， 特别感谢 ， 送你一份小礼品 ， 希望能帮上你 。 如果你在某些方面有问题 ， 也可以问我” 。
第二次：找到兴趣点 ， 建立共同认知 。
如何找到兴趣点呢？答案是看他的朋友圈 。
比如一个人经常发健身、跑步的消息 ， 你就可以以此话题作为切入点进行沟通 。 如果对方经常晒娃 ， 就可以说“你儿子好可爱 ， 我儿子和他差不多大呢” 。 聊到差不多的时间 ， 找借口说有客户来了或者要去发货了 ， 让对方觉得你很忙 ， 事业做得还不错 ， 从而引起他的注意 。 重点来了：在朋友圈要经常和他互动 ， 点赞+评论=关心 。
第三次：挖掘痛点 ， 吊足胃口 。
比如你是卖母婴相关产品的 ， 通过聊天知道对方的孩子不好好吃饭 ， 晚上睡得也很晚 。 你就可以说我的某个顾客的孩子也是这样的情况 ， 然后你用了什么方法帮他解决了 ， 现在是什么情况 。
可能很多人就会纳闷了 ， 何时讲产品呢？答案是在朋友圈！
他会对你好奇 ， 觉得你很专业 ， 人又贴心 ， 还不推销产品 ， 对你的印象就会很好 ， 进而主动翻看你的朋友圈 ， 在需要的时间 ， 他首先想到的就是你！
现在不管你在朋友圈卖什么 ， 都能看到同行 ， 并且很多人的朋友圈已经逐步沦为了广告圈 。 有时看到有朋友分享一条自己美好生活的信息 ， 往往会引来很多人的关注 。 所以朋友圈卖货拼的不仅仅是个人的产品文案、人设 ， 还有系统化、精细化的运营 ， 一步步的积累 ， 这也许就是朋友圈卖货的真谛！
当你认真阅读完这篇文章 ， 理解了其中的重要核心点 ， 相信你的朋友圈销售也能轻松运营超百万 ， 并且客户的转化率越来越高！
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王帅
12年市场营销策划从业经验 ，
没有高深繁杂的理论 ， 一切以实战落地为基准 。
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