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包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单( 三 )


这种让步 ， 其实就是采用的先抑后扬的策略 ， 首先压低对方的预期 ， 然后把「降价权」转移到第三方手上 ， 再然后给出一个「专属理由」表示可以给与特殊照顾 。
通过这种手段 ， 为客户带来「超预期」的感受 。 其实 ， 很多优秀的销售人员都很擅长利用自己的「上级」来促成销售 。
比如第二次拜访时 ， 带上自己的上级亲自前往 ， 一来借领导的权利来解决一些自己权限上问题 ， 二来能够让客户感觉自己受到了特别的重视 。
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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而有效让步中 ， 最忌讳的就是「讨价还价」 。
如同一开始案例中那样的讨价还价 ， 只会不断拉高客户自己的心理预期 ， 不管你让步与否 ， 都会非常的吃亏 。
「定价权」是我们与客户沟通过程中为数不多掌握在自己的手中的权力 ， 所以千万不要把这个权力出让给对方 。
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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比如说 ， 当客户要求折扣的时候 ， 你去问顾客“那您的预期价位是多少呢？”
当你问出这句话的时候 ， 就已经丧失了定价权 ， 让对方明确的接收到一个信号“价格 ， 是可以再谈谈的 。 ”
当顾客有了这样的预期后 ， 无论你做出任何选择 ， 都会让自己陷入被动的境地 。
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以上 ， 就是今天与大家分享的内容 ， 简单回顾一下：
1、当客户说“可以便宜点吗？”的时候 ， 不要被问题带偏思维 ， 牢记你们双方的「真正目的」是达成交易 ， 而非价格高低 。
2、用PlanB引导顾客 ， 把他的注意力拉回「真正需求」上 ， 而非单纯纠结于价格 。
3、价格让步的关键在于「超预期」 ， 不要做「无效让步」 。
4、「定价权」要牢牢掌握在自己手中 ， 绝对不能让渡到对方 。
希望今天的分享 ， 能对您有所帮助 。
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