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流量|是什么让双11成为传统电商的流量批发大战？( 二 )


这里面的关键点其实又有两个 ， 一个是作为一个“商场”如何让用户进来？第二个是既然要让用户“淘” ， 那如何让用户在平台停留的时间更长？毕竟 ， 如果用户进来看两眼走了 ， 不买东西的话 ， 前面的所有功夫也就成了白搭 。
流量|是什么让双11成为传统电商的流量批发大战？
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关于如何让用户进来 ， 这就需要平台去各大平台采购流量 ， 而这也就是为什么我们会在电梯里发现双十一的广告 ， 会发现在微博无论点哪里最终都会跳转到淘宝的原因 。
至于如何让用户留住？逛过超市的朋友肯定都知道 ， 在超市里 ， 日用品、零食、生鲜这些购买需求大的产品往往放在超市的最里面；而洗护用品、化妆品、电器则放在超市的外围 。
消费者想要买菜就需要穿过整个超市 ， 驻留时间更长 ， 中间还会经过许多打折促销的点位 ， 然后就会产生买点什么的想法 。
淘宝双十一其实也是这个道理 ， 我们会发现 ， 越来越多的人吐槽双十一的满减规则越来越复杂 ， 算了几天几夜也算不清 。 其实算不清就对了 ， 因为平台的目的就是为了通过复杂的满减规则让消费者不得不在不同的商店里反复横跳 ， 从而让消费者停留的时间更长 ， 做更多的消费决策 ， 然后再不知不觉的剁手 。
和淘不同 ， 拼多多的拼就是另外一个意思 。 从字面上理解 ， 所谓“拼” ， 就是几个人一起买 ， 但这里其实又要从两个维度去理解 。
第一个维度是 ， 拼多多的是“拼”是拼团的“拼” ， 而不是拼单的“拼” 。 因此 ， 虽然是几个人一起买 ， 但和名媛拼单不同 ， 他们不是几个人买一个 ， 而是几个人一起买很多个 。 这就形成了团购的规模 ， 有了规模之后 ， 消费者也就有了和商家议价的基础 ， 价格也就能便宜 。
对于商家而言 ，议价之后 ， 单个商品的价格变低了 ， 但是由于一次销售的数量增多 ， 利润也得到了保证 。 因此 ， 拼多多的价格便宜 ， 很多时候不是因为舍弃质量 ， 而是因为消费者一次买很多个形成的规模效应让商家薄利多销 ， 商家赚钱 ， 消费者也得到了实惠 。
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拼的另一个维度是 ， 一个人是不能拼的 ， 有人一起才能拼 。 因此 ， 拼多多的购物逻辑本质上是一个基于关系链的购物行为 。
我发现了一个好的产品 ， 请问周围有没有朋友也同样需要这个商品 ， 我们拼团一起买 。 在这个过程中 ， 消费者会主动挖掘周边有同样需求的用户 ， 并且消费者购买的都是自己所需要的 。
因此 ， 他们其实是在以社交的方式去购物 ， 然后又以购物的方式去社交 。 而当社交的关系链条建立起来之后 ， 拼的模式就拥有了自我生产流量的能力 ， 而不必像传统电商模式一样 ， 持续对流量投入成本 。
流量|是什么让双11成为传统电商的流量批发大战？
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在传统电商和新式电商中 ， 除了“拼”与“淘”的不同 ， 淘宝和拼多多在根本的人货关系上其实也不尽相同 。 而这两种差异也将直接影响两个平台对于流量的不同态度 。
淘宝的淘 ， 是基于货架和商场的理论 ， 属于由货到人的逻辑 。 淘宝的优势在于渠道 ， 拥有丰富且强大的供应链资源 ， 在货品备齐后 ， 通过消费者主动找货的“淘” ， 或者采用推荐算法的方式让货找人 ， 以此来匹配人与货的关系 。
所以这其实就是一种自上而下的影响体系 。 在这种模式中 ， 产品多了固然让消费者有了更多的选择 ， 但同时也容易增加消费者的选择成本并产生不必要的消费 。
而对商家来说 ， 更多的商品也意味着这更多的仓储和备货成本 。 再加上有许多商品其实是消费者需求频率低甚至不需要的产品 ， 但这也仍然需要商家投入相应的成本、精力、流量 ， 无形之中就增加了商家的负担 。
流量|是什么让双11成为传统电商的流量批发大战？
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相比较而言 ， 拼多多的拼与淘宝相反 ， 它是一种由人到货的逻辑 。 拼多多基于人与人之间的拼购关系 ， 从而形成需求的规模效应 ， 并最终反向影响产品供应体系 ， 促进商家备货 。
这其实是一种自下而上的影响体系 ， 拼购是消费者的需求达到一定规模之后反向向商家下订单 ， 因为每一个商品都有共同的需求 ， 从而形成商品与商品之间的交集 ， 形成有限的SKU数量 ， 增加人与货的匹配效率 。
这种模式对商家来说 ， 因为SKU有限 ， 所以每一个商品其实都是高频需求 。 同时 ， 商家按需备货 ， 也能在一定程度上节约成本和时间 ， 提升效率 。
而根本上 ， 这两种模式的不同在于 ， 从货到人 ， 是需要通过持续采买流量来吸引消费者产生消费行为的 。 而从人到货 ， 则是消费者根据自身的需求主动集结到一起 。 在消费者已经有了的情况下 ， 平台自然也就不必持续的为流量发愁 。
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