科技|蚁城科技手把手教你MRO产品管理，点进来学习! 消息资讯|行业|张

_原题为 蚁城科技手把手教你MRO产品管理，点进来学习!
近日，伴随工业用品领域震坤行获得最大一笔融资落地，我们看到各顶尖金融投资机构、产业投资者对MRO工业品市场的增长潜力及市场价值是高度认可的，国内MRO 行业垂直赛道各贸易商也在纷纷入局。对于 MRO 行业企业，产品开拓和管理一直是企业关注的重点，为此，蚁城科技围绕【MRO产品供应链如何降本增效、创新管理】这一话题，邀请了现任比工实业（上海）有限公司运营总监项明与现任史丹利百得 (美国500强) 高级市场经理张学亮深度访谈，为正在产品供应链管理层面上努力创新求变的企业带来洞察行业的前沿观点。

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蚁城科技：MRO行业产品线非常多，一方面是企业在不同发展阶段需要不断开拓新的产品线，另外一方面是企业在开拓不同产品线时候管理方式也不尽相同，请问您对此有什么看法吗？

张学亮：因为MRO行业里产品种类非常多，每天都能碰到许多新需求，从产品开发角度而言可以有两个方向：拿餐馆经营类比，一种是“先做菜然后等客户来吃” ，第二种是“等客户点单再做菜” 。这两种方式，其实没有哪个更好，完全取决于公司的方向。作为产品公司，在做产品之前，先要确定目标客户和想要投放的市场，我的服务对象是谁、服务对象是哪个领域的。在这之后要细分客户群，是周边区域性，还是跨省乃至全国范围，这些会决定企业经营的产品服务是否面向全国范围，因此， MRO企业多产品线发展过程中，在保证SKU数量增长的情况下，如何保证服务才是关键所在。
回到开拓产品线的问题上，从MRO的角度来讲，优先选择市场占有率比较高的商品，比如手工具中史丹利等头部品牌，因为这些品牌不论是市场持续投入能力，还是从全国经销商拿货的角度都是比较有保障的。等到在某一领域有很强的知识和客户资源时，可以在进行二次的产品线拓展，比如从性价比高的产品入手，按照高中低端线开始布局。
从产品的角度来讲，产品要根据目标客户的需求进行挑选。假如客户是高端制造业，对价格敏感度比较低，但是对产品的质量品牌服务要求高，那需要供给他们中高端产品。但是假如客户是一些劳动密集型企业或者建筑公司，他们的特点就是对价格很敏感，而且货期要求很高，这个时候要挑选合适的产品来满足他们的需求。

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从产品的角度来讲，产品要根据目标客户的需求进行挑选。假如客户是高端制造业，对价格敏感度比较低，但是对产品的质量品牌服务要求高，那需要供给他们中高端产品。但是假如客户是一些劳动密集型企业或者建筑公司，他们的特点就是对价格很敏感，而且货期要求很高，这个时候要挑选合适的产品来满足他们的需求。
确实MRO行业的痛点之一就是产品管理， SKU数量可以达到万、十万、百万级。在这个数量级下，会有很多人花费很多时间来准备产品信息，而且最关键的是产品信息有保质期，产品会不断更新、升级，甚至外型上发生改变。当原厂产品出现变化时，经销商需要跟着进行变化，因此，作为MRO企业方，产品信息可能每时每刻都在更新。如果无法保证产品信息的准确性，则与客户的交流就会产生很多问题。产品管理背后的工作量是非常大的，管理人员要以终为始去管理产品，确保自己开发的东西是有用的。如果用不上那就意味着浪费了公司资源、浪费了客户时间。

蚁城科技：您刚才说，准备的东西要用得上才行，那有没有客户需求被引导的可能？

项明：当然有，在客户对一个产品模棱两可的时候，会有一个选型的过程，这个时候需要销售对客户进行引导。好的销售除了了解包括选型、使用环境、后续服务等问题之外，还应该准确传递信息到产品经理，产品经理通过分析，把问题反馈给品牌商或工厂，反过来品牌商进行产品迭代，最后再返回到客户手里完成闭环。在这个过程中，销售通过不断地学习，最终可以做到减轻产品经理的压力，甚至帮助产品经理完成分析。
张学亮：引导性的问题，这个问题其实提的相当好，因为在MRO行业中，从产品管理的角度来讲是没有尽头的，即使开发出了高中低端的产品线，很多时候还是无法满足客户的全部需求。因此引导客户去购买可以说是最重要的能力之一了。