询问广大知友一个关于怎样销售的问题?( 二 )
传统线上分析：
1、 重视平台的合作和流量，现在的平台没有太多耐心去扶植新品牌，一切要靠数据来体现你的价值，但是无论如何甲乙方的关系并没有改变，保持与平台的密切关系，并且寻找关联部门的资源整合。在不是超级品牌的阶段，平台也会根据配合度和产出给予临时资源，或者在方案公布前提前锁定你的坑位。在这个过程中，我们要尽可能在他们体系内寻找跨部门资源导入，说明我们不是只会要资源还会导入资源，这点是对平台运营人员的吸引点。
2、 重视品牌自有流量，这一直都是转化最高的流量来源。从电商的搜索逻辑来看，品牌词一直是最好的转化来源之一，要做好保护。
3、 时刻关注平台的动向，捕获过程中的低价流量。平台也在不断寻求变化，他们在大数据的分析下，可能会比我们更早的发现问题并作出调整，我们要根据自身产品和品牌特性，尽早的去尝试，可以根据资源多少来决定，但是不能够被动等待，一旦红利来了可能就是一个超车的机会。
4、 重视跨界合作和营销策划，其实我们都会发现流量永远是不够的，持续付费是代价高昂的，如何找到跟产品和品牌相当、相关，通过联合策划来实现更低成本的免费流量，是一个技术活，对于岗位人员在品牌间的熟悉程度和策划能力都有比较高的要求。
5、 一切围绕ROI说话，线上业务最大的好处是数据可视化，在整个团队的绩效考核尤其是运营leader中，要跟利润挂钩，让整个团队养成要赚钱的意识，以及用这个去衡量执行的方案。
6、 从平台的角度来看，京东天猫都是不可能错过的，除非是战略性的合作阶段性放弃，长远来看都不可能错过，两个平台的人群属性还是有比较大的区别。但是坦白来说，在现在这个阶段，想依靠这两个平台做一些销售还存在机会，但是想做大需要的更多的努力。
新内容电商：知识付费类型和实物型商品两大类，
1、 要选择与经营商品匹配的内容电商平台，并非是好的大号就能促成销售，比如我们跟十点读书，粉丝超过300万上了一档促销活动，销售极其惨淡，最后的复盘来看阅读量很高、停留时间却很短，最重要的就是这里的人对于书以外的产品关注度不够，突然间上这样的产品，对平台也是种尝试失败的风险；
2、 新内容电商平台其实在18年也遇到了流量困境，但是他们的优势在于用户的忠诚度比起传统电商要更高，同时复购率和转化率都更好，当然他们的要求价格也会更低于其他平台，这也是他们安身立命的根本。任何品牌希望做大这个平台的同时，要做好产品分配和内部协调，避免内耗。
3、 如果有可能将更多的资源投放在适合的内容电商平台是一个比较好的选择，一方面是用户更加精准，虽说一个大号只有一两百万，但是相对于天猫的非精准流量可能会高达上千万uv。另一方面是投放更加精准销售转化更好的同时，实现了有效品牌曝光和推广。
这是真正的将品效合一的通路！更加的短频快，但是对于内容的要求非常高，需要针对不同平台的用户喜欢的表达方式去研发内容。现在这些平台也在寻求转型，希望可以获取更多的流量和用户，尤其是最近微信公众号的改版，对于头条缩小展示，第三条以后都不做展示，都是存在直接的影响。
社交电商：
中短期将是一个非常好的红利期，长期来看可能会传统电商产生挑战。跟原来大家概念中的微商相比较，社交电商的突出表现有：
1、 价格优势，尤其是主打引流的产品，化妆品为主导的云集、生鲜为主导的一淘、农产品直采的贝店等等，很多采取的都是F2C的模式，总之利用主打产品的价格优势，吸引足够用户的关注。同时整体产品也不会比其他品牌高，并不存在虚标高价获取高毛利的情况。
2、 产品丰富，每个社交电商都在建立一站式购物的场景，让每个消费者在这里都可以选择到想要的产品，但因为发展阶段问题，品类丰富度比起淘宝还有巨大差距；
3、 成熟的利益分成模式，在合理的三级分销模式下，针对不同的级别给予不同的产品返利，甚至有些大店主可以变成平台的员工，加入到整体策划的运营中区；
4、 完善的培训帮带成长体系：这是一个有培训的体系，虽然并非是强管理，但是因为利益的天然关系，让上级会更有主动意愿帮助新人去了解平台建立信心，以及帮助他们做对外的推广。新人帮带的成长体系，是社交电商非常重要的环节，同时平台还在定期的组织提升计划，在公众平台共享优秀案例，让所有人员可以一键去分享更显真实。
5、 新用户裂变速度极快，销售额增长也很快：拼多多年销售额快速超过了1000亿，云集也早就超过了100亿，就连一淘这样的新平台四月后月销就突破了一个亿。曾经的线上利用极大的产品丰富度和价格，对整个市场完成了一次教育和转移，最终形成了线上购物的习惯。当下的社交电商伴随着成熟化的运营，利用更端的供应链用更低的价格，同时将人际的口碑传播发挥到了极致。用这种方式来冲击传统品牌和厂商的运营模式。
6、 迭代创新能力，据了解好几个社交电商的平台，不仅在互联网发展用户，也开始逐步拓展线下，通过社区和实体店加快粉丝的走马圈地，让很多店主利益者踊跃参加，因为这种上下级关系和圈子一旦建立，受益是持久的。包括线下的用户见面会组建都在开展。当平台的创新能力和管理水平不断变强后，对于这个行业都是一个极大的促进。
我们每个人从事的行业和产品千差万别，每个销售通路里面是否符合还需要我们进行筛选，包括要去谈判具体的合同条款，有时候好的未必是适合的。但是销售也是一个效率为先的行为，在资源充裕和产品充分的情况下，自然可以什么都做。但是如果我们先天存在一定短板，要么资金有限要么产品摆位不够，那就要让高效率的通路先行，快速用产品的销售满足业务增长的同时也带来利润，在逐步往其他通路扩张。
从通路的效率来说，当下社交电商空间最大，内容电商品效合一，传统电商仍然占据主流，线下业务最后。并非说线下业务没有机会，而是说在效率层面相对弱一些，就中国用户的实际习惯来说，线下实体店仍然是非常高的品牌信用的根据地，只是我们要在一开始测试好，单店存在的可盈利情况，否则需要慎重，但是一旦成功就是另一个话题。
综上来看，完成的销售体系包含：明确的产品和品牌定义，清晰的销售通路开拓策略，高水平的营销创意和用户运营。但是所有的这些离不开人，包含人选的筛选、考核激励和培养管理等等，这是一个专业话题下次再谈，毕竟在前期的工作经历中，最多的管理人数也就30人，相对有限。
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