第一财经|冠脉支架百亿市场重分配 中间商的好日子到头了( 二 )
集采加速耗材渠道模式变革
当前 ， 高值的医疗器械销售主要有三种模式 ， 包括经销商、直销及配送商模式 。
其中 ， 经销商模式是企业以较低的出厂价向经销商出售器械产品 ， 经销商负责开拓市场和进院工作 ， 这是目前的主流模式；直销则是厂商直接向终端医院出售器械产品 ， 所有销售环节均由企业独立负责 ， 只有在配送环节需要外包给专业配送商；配送商模式则名义上仍是企业直接销售给医院 ， 销售环节还是由外部服务商承担 ， 但服务商不过票 ， 厂商只是付给服务商相应的服务费 。
“集采影响最大的首先就是经销商 ， 从企业生产制造成本来说 ， 包括人工、物料等 ， 价格在200元左右 。 但到了终端市场却达到近万元 ， 甚至更高 。 主要就是中间渠道水分 ， 包含多层级的代理商 ， 以及代理商给医生的回扣 。 集采的意图就是挤掉多余的水分 。 ”上述市场人士表示 。
第一财经采访人员在调研中了解到 ， 目前国产冠脉支架的平均价格在8000元到10000元 ， 进口冠脉支架的平均价格为12000元至15000元 。 “集采后的价格应该是在500～600元比较健康 ， 厂家用直销的模式 ， 由国药、上药这样的配送商进行配送 。 可以看到未来会有越来越多厂家调整目前的销售模式 。 ”上述市场人士还指出 。
西南证券研报分析称 ， 目前从产能看 ， 耗材的产能比药品更难扩张;在渠道方面 ， 耗材出厂价往往远低于终端价(常为30%~40%) ， 销售模式以经销为主 ， 经销商需要承担更多的功能 ， 如备货、售后服务等;在医疗机构终端环节 ， 耗材在手术环节常需要跟台而且医生会形成使用习惯 ， 切换常需要培训和适应时间 ， 而且临床的需求统计也比药品复杂 。 从产品、渠道、终端三个环节看 ， 耗材开展带量采购面临诸多难点 。 随着统一编码的完成、各省试点方案对分组分类的探索、组套统一采购等对难点的逐渐解决 ， 后续推进耗材带量采购有望加速 。
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