家里做水泥生意的，从2000年来开始做起的，为啥很多赊账并且都很难要回来，怎样控制减少赊账提高业绩
我是一名水泥厂的业务员，虽然自己没有做生意，但认识的客户少说也有500个，其中有开门市的、代理商、工地、垫资商等等。就我了解到的情况，收不到钱是普遍情况。2017年过完年后，逐一拜访客户，都告诉我，去年收帐普遍也就30%，剩下的都是一拖再拖。这其中很重要的原因就是经济不景气，现在农民工的钱是万万不敢拖欠的，只有坑供应商。所以说既然进入了这个行业，那么如何保证收款是关键。我的建议是：1、大型工程绝对要签订合同。有的时候为了抢占先机，什么都没有先送几车货，其实是很不安全的。签订合同的时候要注明结算方式和违约处罚，比如月结，超过了时间未结算按照银行当期贷款利率加算利息。签订合同要尽量挂靠大型单位，比如供应房地产或者高速护坡之类的，这些很多都是外包，和下面的包工头签订个人合同用处不大，想办法也要让房地产公司盖个章。这样的情况下，即便打官司也不怕拖，实在没钱甚至可以要房子抵债。2.尽量不做收尾工程。这类跑路的较多。3.保证现金流。我有一个做的很大的客户跟我讲他的生意经，这一点极为重要。供应一个大型工程，工期长达几年，一个短期工程，几个月完工，然后看情况做一些零散业务。除了水泥生意以外，经营一些现金产业，比如酒店、会所、网吧发廊一类，意思就是吸取别人的钱来做自己的生意。因为说白了，水泥就是一个资本向的生意，没什么技术含量，也不复杂，甚至于打几个电话安排驾驶员送过去就行了没什么自己操心的。水泥的市场环境，跟地区很有关系。比如我在上个地方的时候，我的公司把当地当做核心市场，所以价格是透明的，不依靠上个经销商全部发展终端客户，所以经销商利润很有限竞争又大。而调动到外地后，这里就采取经销商模式，取得了资格以后什么都不做也要转手一次赚取差价。做生意的技巧我就不谈了，也不知道你家做的经销还是零售，你当地销售的品牌和厂家营销方式我也不知道也就不分析了。但是有几条灰色办法可以参考:1.争取优惠：大部分厂家都有很多政策，比如配送、以量定价、区域价、直销价等等。价格也是很多种，比如挂牌价、区域价、工程价、交款价、结算价等等。说起来复杂，但实际上也是很容易理解的。所以最好的方式就是和厂家直接合作，拿到最低的价格。如果没有合适的条件，甚至也可以想办法违流将低价水泥卖到高价区域。2.发票。去年营改增后工地发票需求大量增加，但实际上零售出去的根本不需要发票，中间就多余了很多发票。这笔钱甚至高于水泥利润。成立一家商贸公司，然后大量走货获取发票，再向第三方开具。当然虚开发票自然是违规的，不少人卖到上海去利润高的吓死人却没命花，但是在本地操作，风险还是可控的。以水泥发票充运输发票虽然违规但也是普遍现象。3.和厂里业务员打好关系。这一点其实被很多人忽视了。业务员本身没几个薪水特别高的，所以要不然就是他自己有私下做生意，要不然就是混混日子，这两种情况是比较常见的。前者，利用他的渠道拿到低价，后者利用他的渠道获取信息都是相对容易的，代价也很小。做一个工程给采购送礼得花多少？但是业务员来了，态度好点吃个饭就算打好关系了。业务员的业务能力未必比你强，但他对公司的政策必然是足够了解的，怎么钻漏子也是有想法的。再不济也不要甩冷脸。最后再分享我一个客户的成长史吧。我刚参加工作，客户也是刚毕业做水泥。他的父亲做门市做了几十年了，让他来接手，但是他最后要了些钱和他父亲各管各的。第一步，他拜了个经销商师傅。这个经销商资金实力不是很强，但是渠道做的很好，人脉也很广，他也学了很多。第二步，广交朋友。因为同龄我跟他关系也很好，我为人正直但吃个饭什么的我还是接受的，虽说帮不了他什么但市场行情我是很清楚的，涨跌价之前就会跟他讲。第三步，找到进入方式。他的方式是利用返空车。返空车自然是便宜，拉外地品牌过来到位价很低。进入后自然和当地企业也就是我公司有竞争了，从客观上有了和我公司的谈判资本。我本着和他的关系和我对公司的负责，最后和他一起将这些车辆弄到隔壁县去了，没有影响本地业务。当然，这一步的时候也是特别辛苦，确实下了很大的功夫。第三步，进入工程市场。散装水泥操作更简单，打个电话安排下就行了。渠道大家都有，唯一的问题就是人脉和资金。人脉是其他人介绍的，比如从我这，资金是融资的，也就是几个人一起做。第四步，取得优惠政策。第三年我替他取得了15元每吨的优惠，仅限于当地销售。但事实上卖的很远…不久后我调走了，但是这个政策也一直保留。他从业不到四年，去年年收入应该至少40万。但是手边的现金也只有几十万。袋装业务，包括利用返空车的和政策出售的回款很快，以现结为主；工程上主要是跑业务，结算周期短的自己做，长的介绍出去他来安排车辆，车辆也不是他的，介绍给驾驶员吃几块钱的回扣。而我不过年薪十万…
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