销售|奔赴东海：稀有品类在港口走货尝鲜海鲜半成品 为电商改变产品规格
_原题为 奔赴东海：稀有品类在港口走货尝鲜海鲜半成品 为电商改变产品规格
东海开海 ， 他们是当之无愧的赶海人 。
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从本月开始 ， 北纬35度以北 ， 东海进入全面开海时期 。 一批赶海人开始披星戴月 ， 他们或许是与东海朝夕相处的渔人 ， 或许是将海鲜运送者各大农贸市场的承运者 ， 亦或是时时进行海鲜质量检测的品质把关人 。 开海、捕捞、检验、上架、销售……环环相扣 ， 不同链路上的赶海人守着自己的岗位 ， 只为确保一口海鲜的原滋原味 。
当然 ， 他们也是对海鲜市场变化最为敏感的一群人 。 上半年进入下半年 ， 他们目睹了海鲜的出口转内销 ， 见证了电商上喷涌的消费诉求 ， 感知到海鲜市场的提速回暖 。
疫情倒逼企业转内销 海鲜价格普遍降低
——闽南海域渔民王先生
“受疫情影响 ， 捕捞上来的海鲜 ， 不得以从出口转向内销 。 ”
国际疫情的蔓延 ， 出口业务随之暂停 。 疫情下 ， 先生所属公司的进出口业务均无法进行 ， 而且办理手续繁琐 ， 所以捕捞上来的鱼都悉数销售给了国内的罐头厂家 ， 多为广东商家 。 捕捞上来的一些名贵稀少品众的种类 ， 船靠岸时就会直接销售 ， 不少饭店、散客都会在港口购买 。
“就算是抢手的稀少品种 ， 今年的售价也发生了波动 。 ”活海鲜销售时 ， 之前捕捞回来的一些稀少品种的海鲜都会被中高端酒店买走 ， 价格自然会高一些 。 但是今年受疫情影响 ， 饭店、海鲜都是“重灾区” ， 加上海鲜类产品问题频出 ， 消费者在这一方面的消费相对谨慎 ， 海鲜价格自然也降低 。
此外 ， 在零售业务中 ， 为了保证海鲜存活 ， 从捕捞到运送至销售点的这个过程中 ， 整体成本较高 ， 无形之中也会降低利润 。 所以 ， 目前消费者在零售点所买到的生鲜产品多为国内养殖场提供的 ， 而非出海捕捞的生鲜 。
【销售|奔赴东海：稀有品类在港口走货尝鲜海鲜半成品 为电商改变产品规格】海鲜养殖以散户居多 企业渴求做大2C业务
——京东生鲜海鲜水产负责人李晓飞
“今年整个海鲜水产 ， 半成品和深加工的产品的增长速度远远大于原料型产品 。 ”
从数据来看 ， 半成品等消费占比达到30% ， 但增速是原料型产品的2-3倍 。 一方面是消费者对于便捷烹饪的诉求越来越强烈 。 其二是半成品等产品的口味越来越好 ， 很多产品经过简单的加热 ， 甚至能达到餐馆、酒店的还原度 。 所以我们会与企业沟通 ， 建议他们多把原料型的产品做成三去的加工产品 。
我们一般会根据平台的大数据去观察消费者购买海鲜的需求 ， 例如偏爱多少克重的产品 ， 是喜欢去鳃去鳞去内脏的产品 ， 还是圆条冷冻的产品等等 。 我们会把这些数据给到供应链体系 ， 指导他们在产品开发时有的放矢地做工作 。
在疫情影响下 ， 海鲜产业在今年呈现出两个特征 。 一是许多做2B生意的海鲜企业正在渴望把C端做大 ， 实现消费者的渗透 ， 增强客户黏性 。 其次是消费者对产品的安全性和标准化的要求上升 。 为了打消消费者购买海鲜的顾虑 ， 目前我们在库销售的海鲜产品是做到100%的核酸检测 ， 在生产端也进行了一次把关 。
同时 ， 我们也在采取新的合作模式 ， 来解决海鲜体内的药物残留等问题 。 其实 ， 养殖端目前还比较缺乏大规模的养殖体系 ， 国内海鲜养殖还是散户居多 ， 上游企业也会收这些海鲜 。 我们已经和很多企业联动 ， 一起做一个散养池 ， 将收来的鱼放置一段时间 ， 减少药物的残留 ， 平均15-40天就可以打捞上来进行加工处理 。
线上销量同比增1.6倍 实现产品规格差异化
——翔泰渔业内销负责人副总经理陈胜华
“对于我们来说 ， 海鲜销售情况总体分为上半年和下半年 。 ”
从7月份开始 ， 市场逐渐恢复 。 虽然像三文鱼、进口虾等事件对销售有一定影响 ， 但主要影响国外出口 ， 国内销售已经呈现20%的增长 ， 不过还是赶不上去年同期 。 到了9月份 ， 国产虾已经供不应求 。 无论是活鲜、冰鲜等产品 ， 为了让消费者放心 ， 我们都会进行核酸检测 。
今年 ， 海鲜销售渠道的比重出现了明显的变化 ， 电商有望成为走量的主渠道 。 我们线上销售同比增速达到160% ， 线下销售同比下滑20% ， 而内外销占比是30%和70% 。 为了迎合线上消费的需求 ， 我们推出了很多半成品 。
其实 ， 对于不同渠道 ， 我们会根据不同的客户群体 ， 在产品规格等方面进行差异化加工 。 例如金昌鱼 ， 华东华南市场会以300g、400g、500g为主 ， 商超会以200g、300g为主 ， 北方市场以600g、700g、800g为主 。 此外 ， 加工方式也会多样化 ， 包括真空包装、散冰包装、使用干冰等 。 今年由于线上销售增速非常快 ， 我们做了很多半成品 ， 比如罗非鱼就推出了酸菜鱼和烤鱼等产品 。
北京商报采访人员 赵述评 何倩 刘卓澜
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