江苏龙网

  1. 首页 > 资讯 > 资讯 > >

|从0开始做直播，流水超5千万，本土中国风品牌如何在抖音升级？

现在，北京服装圈里没有人不知道郝行峰、曾利华夫妇和他们的国风服装品牌"浒城古娘"。
疫情期间，郝行峰夫妇通过运营抖音，解决了线下闭店无法经营的局面，让浒城古娘"扭转乾坤"——不仅成功抵御了疫情带来的经营冲击，还带着同行一起学使用直播，帮助那些受影响的工厂和加盟店运转起来。
"因为我们直播做得比较好，工厂也比较受鼓舞。跟我们合作的工厂今年基本上就没停工过，有活干。我们还和工厂直播连线，让顾客知道工厂的现实状况。"郝行峰说。他笑言，浒城古娘今年在北京服装圈也算是小有名气，"(听说他们)都在讨论我们的故事"。
郝行峰估算，1月到8月，浒城古娘在抖音实现的GMV约为5300万元，"抖音515王牌直播间"浒城古娘还登上服装鞋包赛道的潜力榜第一名。浒城古娘的销售渠道也正在转变，今年7月和8月来自线上的销量分别占到公司整体销量额的85%和82%，其中抖音为其贡献的销量占据线上渠道的75%以上。
郝行峰夫妇在北京的服装圈摸爬滚打11年：从大学门口摆地摊，到进入北京大红门批发市场，再到成立"浒城古娘"。作为非服装行业出身的"门外汉"，郝行峰夫妇如何带领浒城古娘一步步成长?更为重要的是，原本专注线下的浒城古娘，如何在疫情中抓住机会，利用抖音线上开花?
从批发市场到直营店
浒城古娘最初也不是"浒城古娘"。2014年成立公司时，郝行峰和曾利华想注册的品牌名字是"格拉玛"。这是2011年夫妇俩在北京大红门批发市场的店名。格拉玛取自古巴一条船的名字。夫妇俩都崇拜古巴英雄切格瓦拉和卡斯特罗，他们认为"格拉玛"代表着年轻活力革命与胜利，勇往直前。
就像格拉玛的寓意，郝行峰夫妇也是因为共同的理想结合在一起。2008年，郝行峰与曾利华在梁簌溟乡村建设中心相识。两个来自农村的年轻人，通过努力考上了理想大学，又回到农村支农。
2009年，曾利华还在中国传媒大学就读大四，已从浙江工业大学毕业的郝行峰决定来到太太身边。年轻的学生最爱的就是学校附近的"脏街"，在那里吃喝玩乐都可以满足。郝行峰开始了自己的创业：摆地摊，卖东西。
最初，郝行峰和太太卖得都是一些饰品、苗银、簪子等，后来在朋友的推荐下卖上了云南特色的民族服饰。郝行峰回忆："地摊一年，风里来雨里去，城管天天追，想稳定一下。"2010年，郝行峰和太太进入到大红门批发市场，并于次年与家工厂合作，开始自主生产。他们主要销售商品也从云南特色服饰慢慢转到了国风女性服饰。
到了2014年，郝行峰夫妇位于大红门的批发门店，年流水已经达到三、四千万元。那就在那一年，他们注册了公司，开始了自创品牌的销售之路。
|从0开始做直播，流水超5千万，本土中国风品牌如何在抖音升级？
文章图片
服装品牌名称最终选择了"浒城古娘"。"浒城古娘"是曾利华的QQ名她来自江西水边的一个小村庄，浒城取自这座村庄祠堂上的牌匾。而"古，代表着古道热肠，长久，亘古不变的精神。古，也是新，超越时间的内在美"。
2017年，从事多年批发业务之后，郝行峰夫妇在在北京南锣鼓巷开了"浒城古娘"第一家直营店。那里是北京最热闹、最多旅游客人的地方之一。此后，郝行峰夫妇逐步坚定了做直营店的想法。延续"景区开店"思路，陆续在南京、上海和苏州的旅游景区开设了直营店。同时一点点砍掉了批发业务，"直营店开到哪里，批发业务就终止到哪里"。
实际上，也是从2017年开始，"浒城古娘"有个更清晰的定位，做30岁以上女性喜欢的中国风服装，"就像商场里的中国风品牌，做一些高端的的精品服饰"。
按规划，2020年浒城古娘"要开到商场去，而郝行峰夫妇也相中了两个线下高档商场，但突如其来的疫情打断了这个计划。
无心插柳的机遇
疫情发生之前，直播销售乃至整个线上渠道并不是郝行峰的考虑重心，他认为直播会对线下门店有所冲击。
浒城古娘拍摄抖音的想法最早来自曾利华的妹妹曾美华。最早，曾美华将抖音用作产品宣传视频的拍摄工具，后来在一位离职同事的建议下，曾美华试着将这些作品发布到了抖音上，并开始有意识地去学习账号运营技巧。
2019年7月，公司的抖音号"浒城古娘原创中国风服饰"迎来了自己的第一个热门视频。此后的8月9月也陆续出现了几款热门视频，但一度陷入了涨粉瓶颈，真正的变化发生在11月的一个热门视频之后，曾美华与粉丝约定于12月1日第一次进行直播。在这次直播中，他们开始找到了门路。
团队逐步摸索出了方法论：作品和直播要结合起来，作品一火就要开直播。也即是，短视频平台要稳定持续地上传作品，作品要研究时下市场喜好，结合自己品牌特色拍不同的视频内容。一旦一个视频"爆"了，立马开直播，满足消费者的需求。这是一套初步完整的产品经理思维。
|从0开始做直播，流水超5千万，本土中国风品牌如何在抖音升级？
文章图片
让郝行峰没想到的是，这些放手让曾美华和团队做的抖音试水，成为后来浒城古娘应对疫情最重要的工具。而之所以能抓住直播电商的机遇，成为即使在疫情最困难的时期也能不间断直播、发货的商家，也是源自一次无心插柳。
过年前，为了奖励曾美华和她的先生对公司抖音业务的贡献，郝行峰送给她们夫妇二人一辆车。"我妹妹是一个比较用心的人，她不想浪费过年这段时间，就拉着设备拉着衣服在老家直播。"曾利华回忆。根据反馈，在此期间，曾美华通过抖音直播一天能达到四、五万流水，"这个数字比我们线下自营店的流水有时还要好"。


推荐阅读


上一篇：人大报告|人大报告显示：抖音直播带货带动“灵工”就业

下一篇：云栖大会|云栖大会：让数字化走进车间 央视网点赞博威合金数字工厂