平安|平安陆敏：寿险改革并非易事，这是围绕代理人渠道一整套新打法
去年11月 ， 汽车之家董事长陆敏被马明哲委以重任 ， 接替辞职的李源祥 ， 出任平安集团首席保险业务执行官 ， 分管保险业务 。
陆敏的到来 ， 恰逢平安保险业务的一个关键时点——寿险改革 。 寿险是保险业务的核心所在 ， 在平安集团净利润构成中占比长期维持在6～7成 ， 可谓平安的根基所在 。
自2018年开始 ， 平安就开始逐步调整寿险产品及渠道 。 2019年 ， 平安成立了寿险改革领导小组 ， 由马明哲亲自挂帅担任组长 ， 重视程度可见一斑 。 而陆敏甫一上任 ， 就接过了平安寿险改革的大旗 。
但意想不到的是 ， 在陆敏接棒后的第3个月 ， 新冠肺炎开始肆虐 ， 保险公司普遍遭遇重击 ， 疫情、改革双叠加 ， 给了陆敏更加深刻的履职感受 。
近日 ， 陆敏在接受第一财经采访人员采访时坦言 ， 寿险改革肯定是一件不容易的事情 ， 不过 ， “做难的事情才有价值 。 ”他说 。
建构未来10年的寿险体系
8月27日晚间 ， 中国平安公布了截至2020年6月30日的上半年业绩 。 “不破不立 ， 破而后立 。 ”在业绩报告的董事长致辞中 ， 马明哲在谈到寿险改革时这样写道 。
平安的寿险业务从1994年发展至今 ， 经历了数十年持续高速增长 ， 一直位居行业前列 ， 引领行业的发展 。 然而 ， 近年来 ， 新时代背景下 ， 宏观环境已改变 ， 消费者的行为、需求在颠覆传统 ， 科技应用飞速发展 ， 寿险传统增长模式需要改变 。
与其被颠覆 ， 不如自我颠覆 。 平安的危机意识催生了寿险的改革 ， 马明哲也为此定下了很高的基调 ， “我们的目标 ， 不仅是要成为规模最大的人寿保险公司 ， 更要成为市场的龙头、行业的标杆、客户的首选 ， 打造全球领先的人寿保险公司 。 ”他说 。
“在内部 ， 我们将此次改革称之为‘25年以来平安人寿再出发’ ， 改革的思路 ， 正是通过建立更加强大的寿险营销体系 ， 为未来更加持续、稳健的发展打下铺垫 。 ”陆敏说 ， 而这个“未来” ， 起码是以10年作为时间段 。
受制于疫情因素 ， 在年初 ， 改革进程一度有所停顿 ， 这也为平安留足了一个深入思考长远之路的时间窗口 。 很快 ， 随着疫情在国内基本得以控制 ， 改革进程再度加速 。 陆敏说 ， 4～5月 ， 他在全国跑了15家分公司和外勤骨干座谈 ， “他们的反馈、诉求 ， 我们都吸取到改革之中 。 ”陆敏说 。
在充分的内部调研之后 ， 8月28日 ， 中国平安联席首席执行官陈心颖在中国平安中期业绩发布会上介绍说 ， 此次寿险改革主要涉及四个方向：一是发展模式的改革 ， 从单纯规模向“规模+质量”转变；二是营销体制改革 ， 从人管人到数字化经营管理转变；三是产品策略改革 ， 完善综合金融+ ， 推动寿险服务+ ， 打造有温度、有场景、有服务的差异化产品；四是渠道发展改革 ， 找到线上与线下有机融合的道路 。
据了解 ， 目前 ， 平安寿险改革的绝大部分项目已经完成顶层设计 ， 近一半的项目推动机构试点 ， 反馈良好 ， 个别项目已经开始全面推广落地 ， 绝大部分改革项目在今年内有望落地执行 。
【平安|平安陆敏：寿险改革并非易事，这是围绕代理人渠道一整套新打法】围绕代理人渠道一整套新打法
代理人队伍是此次改革的重点之一 。 2019年底 ， 平安代理人数量为116.7万 ， 较2018年剥落了18% 。 今年一季度 ， 平安代理人团队数量压降至113.2万 。 截至今年6月末 ， 中国平安寿险代理人数量为114.5万 ， 与一季度相比有所回升 。
从历史来看 ， 自2014年开始 ， 平安寿险代理人数量增长步入快车道 ， 这个过程一直持续到2017年 ， 在2018年达到顶峰之后便一路下滑 。 事实上 ， 2017年后 ， 寿险企业以往那种快速增员策略带来的业绩增长驱动力在逐渐下降 ， 上市保险公司的新业务价值增速趋缓 。
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