平安|平安陆敏：寿险改革并非易事，这是围绕代理人渠道一整套新打法( 二 )
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自平安启动寿险改革以来 ， 市场多有声音将其与友邦保险对标 ， 对标点之一也是友邦独特的代理人体系 ， 友邦保险自2010年以来便开始对代理人渠道执行“最优秀代理”策略 ， 走的是代理人精英化之路 。
在寿险改革中 ， 平安也主动剥离了一些低产能、低质量的代理人 。 不过 ， 对于市场中的这种对标 ， 陆敏并不认同 ， 毕竟 ， 平安的体量实在是太大了 ， 单一策略难以支撑这庞大的队伍 ， “我们强调的是一个更为强大的体系 ， 只有体系强大 ， 才能带动百万团队持续向前 。 ”陆敏说 。
为此 ， 平安建立了一套新的代理人激励体系 ， 即新的“基本法” ， “基本法”全名为《个险寿险业务人员基本管理办法》 ， 旨在为寿险代理人建立科学规范、激励得当的人力资源管理制度 。
自1994年首次发布以来 ， “基本法”历经多次调整和升级 。 陆敏说 ， “基本法”改革的初衷在于支持未来改革的落实以及更加注重长期的激励性 。 他介绍 ， 此次“基本法”修改了三方面的内容：一是机构重新分类；二是外勤代理人分成；三是加大长期投入 。
“可以说 ， ‘基本法’支持了平安整个寿险改革的思路 ， 要先做强再做大 ， 先有质量再求规模 。 ”陆敏说 。
百万团队的新管理模式
与“基本法”相配套的 ， 是平安的数字化管理 ， 由此构成了一整套营销体制改革 。
从互联网公司回归寿险的陆敏 ， 非常看重流量 ， 他经常在公司内部提及公域流量和私域流量 ， 公域流量获客已在国内轰轰烈烈持续了数年 。 如今 ， 随着流量“去中心化”趋势越演越烈 ， 社群、直播等多样化渠道风起云涌 ， 私域流量纷纷成为新的客户触点 。
在平安代理人使用的专属APP中 ， 聚焦于公域流量的“三板斧”和私域流量的“八宝箱”都已在探索使用 。
陆敏希望 ， 每一位代理人都能够成为一个流量池 ， 然而 ， 保险产品又与其他商品、服务存在很大不同 ， 保险销售之所以难 ， 在于其提供的不是现成的商品 ， 亦不是可以马上就感受到的服务 ， 而是基于对未来可能发生的风险的保障 ， 用一张保单去换取客户手中的现金 ， 谈何容易 。
所以 ， 私域流量的背后 ， 其实是线上与线下结合 ， 平安的中台要拥有一整套强大的数据大脑 ， 帮助代理人利用私域流量获客、转化、促成销售 ， 将其中过程涉及到的每一个动作拆解、数据化 ， 即使是一位保险新兵 ， 临摹一整套动作 ， 也能行云流水的促成销售 。
而这仅仅是数据化管理的一个切片 ， 陆敏说 ， 平安的数据化管理 ， 是要将所有三级机构营业区内每一位代理人、各层级管理人员的动作全部录入系统 ， 最终形成数字化营业部的平台 ， 总部通过平台 ， 与代理人之间进行互动反馈 ， 将过去的人管人 ， 转变为数据化管理 。
“9月1日开始 ， 所有三级机构营业区的进展 ， 都可以通过数字化营业部在总部实时展现了 。 ”陆敏说 。
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