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雷军|雷军直播带货首秀两小时破亿背后：粉丝的狂欢，渠道的鸡肋( 二 )


此次直播带货首秀中 ， 雷军再次展现了“劳模本色” 。 从晚上8点入场到10点半离场 ， 雷军在小助理的配合下 ， 整整直播了2个半小时 。 当晚10点 ， 工作人员传来消息 ， 销售支付额破亿 。 而在雷军10点半离场后 ， 小助理和另一位小米员工继续发挥雷军流量的“余热” ， 一直播到将近凌晨3点 ， 这也让整场直播的时间达到了惊人的7个多小时——在“超长待机”战略下 ， 本场直播的销售金额最终突破了2亿元 ， 达到2.1亿 。
有意思的是 ， 在本场直播的活跃用户中 ， 还看到了猎豹移动董事长兼CEO傅盛和小米集团联合创始人林斌等雷军朋友伙伴的身影 。 雷军从上世纪90年代开始创业生涯 ， 以朋友多、战友多闻名 ， 本次他直播带货首秀 ， 亲朋故旧们前来助阵 ， 当然不意外 。 两人为雷军刷了不少礼物 ， 尤其是傅盛 ， 多次登上礼物榜的榜首 。 可以想象 ， 这些跟雷军关系亲密、消费能力又高的朋友们 ， 或许也为昨晚的销售额做了不少贡献 。
迈入亿元俱乐部还要靠高价单品 ， 高端手机“滞销”
昨晚直播中 ， 除了雷军 ， 最大的主角无疑是小米最新推出的两款手机 ， 尤其是上探到5299元起售的小米10至尊纪念版 ， 寄托了雷军继续上探手机市场价位段的期待 。 而在直播带货销售额中 ， 这些高单价产品的作用也至关重要 。 毕竟8万盒中性笔也只有8万元的销售额 ， 而售出的过万台小米10至尊纪念版的销售额就超过了5000万 ， 一万台Redmi K30至尊纪念版的销售额也有2000万 。
此外 ， 销售额过千万的单品还有智能空调、4K电视等产品 ， 其单价也都在1600元以上 。 可见 ， 2.1亿销售额的达成 ， 这些高单价产品功不可没 。
不过 ， 略显尴尬的是 ， 小米10至尊纪念版虽然首发5000台很快售空 ， 但随后又因为部分网友未付款而仍然显示有货 。 在补货之后 ， 直到雷军10点半离开直播间时 ， 还有部分配色和容量的型号没有卖完 。 这与1999元的Redmi K30至尊纪念版一经推出就“秒光”的热销比起来 ， 在热度上显然稍逊一筹 。 对于雷军来说 ， 要让用户接受5000元以上的小米手机 ， 或许还需要一段长路要走 。
业内人士的一个普遍共识是 ， 直播带货中 ， 冲动消费是非常主要的购买因素 ， 只有价格足够低或者折扣足够大 ， 才会引发用户的抢购 。 财经作家吴晓波在今年6月的直播带货“翻车” ， 一个很大原因就在于26款产品中6款的最终价格都高于2000元 。
直播中 ， 雷军笑称 ， 自己上抖音直播带货“是被销售部门逼着来的” 。 不过 ， 相比于小米一年2000亿元的营收 ， 这一晚直播带货的销量只有年销售额的千分之一 。 更重要的是 ， 在高端产品的销售上 ， 直播带货的意义也相当有限 。 在与粉丝们谈了心、发了福利之后 ， 小米在新渠道上的探索 ， 恐怕还要另寻他途 。
【雷军|雷军直播带货首秀两小时破亿背后：粉丝的狂欢，渠道的鸡肋】新京报贝壳财经采访人员 许诺 编辑 王进雨 校对 李项玲


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