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挖掘机|线上卖“挖掘机”：长沙重工业企业的数字化出海

_原题为 线上卖“挖掘机”：长沙重工业企业的数字化出海
每经采访人员：刘玲 每经编辑：张海妮
还记得春节时红极一时的“蓝忘机”（蓝色挖掘机）、“送高宗”(高层吊车)和“送灰宗”(混凝土运输及搅拌车)吗？这些建设火神山、雷神山医院的施工设备 ， 实际上是来自中联重科、三一重工和山河智能等知名工程机械企业 ， 而这些企业大都出自我国“工程机械之都”——长沙 。
7月27日 ， 进入三伏天的长沙 ， 室外温度冲破36摄氏度 ， 午间的一场大雨 ， 迅速带来了一阵凉爽 。 下午3点多 ， 长沙市黄花镇的山河智能厂房中 ， 杨娟正在用英文向国外客户直播展示公司的小微型工程机械设备 ， 今年2月份以来 ， 这样的直播她做了很多次 。
挖掘机|线上卖“挖掘机”：长沙重工业企业的数字化出海
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7月27日 ， 山河智能员工杨娟用英文向国外客户直播展示公司产品 。
图片来源：每经采访人员 刘玲 摄
在疫情影响下 ， 全球范围内的重工业机械展会先后或取消或提前结束 ， 这也让许多工程机械企业不得不走向线上 ， 入驻阿里国际站等外贸平台 ， 以及线上展会 ， 像山河智能这样直播看厂、线上卖工程机械设备的企业还有数千家 。
不过 ， 线上卖“挖掘机”也不是那么简单：工程机械产品往往有着订单金额高、产品规模大等特点 ， B2B的贸易是一个长流程的交易过程 ， 所以“重工业直播”不同于“网红带货” ， 更多依赖品牌曝光和信用建立 。 另外 ， “售后服务”是买家下单的重要参考标准 ， 而中小企业并没有雄厚的资金自建海外售后服务体系 ， 这也拖了中小企业出海的“后腿” 。
线上出口火热 ， 挖掘机成“爆款”
7月27日 ， 在阿里巴巴国际站线上工业展开幕式上 ， 阿里巴巴国际站大工业运营总监戴贤文公布了一份《工程机械跨境电商发展报告》（以下简称《报告》） 。 《报告》显示 ， 2020年上半年中国工程机械类线上出口火热 ， 其中询盘买家数平均每月增长57% ， 工程机械类产品订单平均每月增长119% ， 6月份这一增速已升至173% 。
挖掘机|线上卖“挖掘机”：长沙重工业企业的数字化出海
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阿里巴巴国际站2020年上半年工程机械类产品询盘买家及订单数量情况 。
图片来源：《工程机械跨境电商发展报告》截图
对于传统外贸企业来说 ， 线下展会是每年的“标配” 。 戴贤文提到 ， 商家每年都要花少则二三十万 ， 多则几百万、上千万参加行业内的著名展会 ， 第一是吸引新客户 ， 第二是获取行业报告 ， 第三是跟老客户见面 ， 维系一下感情 ， “疫情催生了整个行业结构的变革 ， 目前最明显的趋势就是数字化、线上化” 。
戴贤文表示 ， 由于受疫情影响 ， 海外的买家无法到中国实地看工厂、参加展会、与厂商面对面交流 ， 所以“线上化变成了一个无法阻挡的趋势” 。 “但是我们认为线下的展会跟线上的互联网平台理论上不冲突 ， 国外的展会 ， 公司也都在想办法做线上展会 。 ”戴贤文说 。
对此 ， 湖南优钻工程科技有限公司（以下简称湖南优钻）董事长申德义感触颇深 。 湖南优钻的核心业务是钻杆和套管 ， 为中联重科、三一重工的主机做配套 。 申德义告诉《每日经济新闻》采访人员 ， 疫情发生后 ， 所有的展会都“凉凉”了 ， 客户也过不来 ， 公司人员也出不去 ， “过去我们很大一部分靠线下开拓的业务 ， 今年我们全部转移到了线上” 。
申德义称 ， 其实线上的展会比线下的更接近真实、更全面 。 湖南优钻生产的是重型工业类的大钻机 ， 以前展会顶多摆两件样品到展厅 ， 但是客户看不到公司的科研实力、设计能力、工艺和资质等等 ， 只看到样品做得还可以 ， 所以线上展会更立体、更全面 。
采访人员了解到 ， 7月27日当天 ， 中联重科开通了阿里巴巴国际站店铺 ， 成为继徐工机械、三一重工、山东临工、山河智能、柳工集团、山推股份之后 ， 入驻平台的第7家中国本土全球工程机械50强企业 。
实际上 ， 工程机械的产品在应用范围上相当广泛 ， 中国在相关领域的建造工程性价比高 ， 具有明显优势 。 《报告》显示 ， 2019年全年工程机械出口金额超过240亿美元 ， 挖掘机、装载机和推土机为出口主力 。
而从阿里巴巴国际站平台的搜索关键词分布来看 ， 挖掘机（Excavator）的搜索总量排名第一 ， 占整体流量的26% ， 其后依次是混凝土机械（Concrete machine）、工程机械配件（Spare parts）、装载机（Loader）和起重机（Crane）分列第2到5位 。 相比2019年 ， 整机产品搜索热度逐步提高 。
《报告》认为 ， 随着疫情得到有效控制 ， 以及各国基建刺激政策的相继出台 ， 2021年全球基建市场会大幅回升 ， 而中国机械在“一带一路”沿线国家市场颇具竞争优势 ， 其出口有望迎来新一轮爆发 。
传统重工业企业如何加码“线上”
在山河智能的厂房里 ， 杨娟还直播了一款山河智能最新发布的专供互联网的17U型小微挖掘机 。 它比同为1.8吨的18UF机型价格下降15%左右 ， 定位是发展中国家买家负担得起 ， 而发达国家买家则可用在私家花园和农田里 。


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