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IT168企业级|来了？淡定吧，SaaS，国内SaaS的又一春( 二 )


比如 ， 一家数据分析公司 ， 多数情况下需要数据和算法工程师的配合 ， 才能为客户提供所需数据服务 。
如果人工服务收入占比过高 ， 所产生的效率问题将导致盈利能力的降低 。
混合收入模式
与完全订阅模式不同 ， 混合收入模式下 ， SaaS收入=订阅收入+其它收入 。 如果订阅模式占比不大 ， 收入的可预测性就变差 。
这种混合收入模式在国内看起来很吃得开 ， 因为订阅收入占比小 ， 所以更抗客户流失 。
这就可以不受订阅模式回款周期的限制 ， 集中力量把其它收入做大 ， 国内SaaS概念的上市公司大多是这个套路 。
但这并不能说明混合模式一定是健康的 。 实际上 ， 这种模式的风险非常大 ， 关键是“其它收入“不可控 。 特别是当其他收入占比较大时 ， 如果业务模式不能形成稳定的”其它收入“ ， 整个营收随时可能滑坡 ， 而变成一个非SaaS公司 。
类SaaS收入模式
所谓类SaaS收入模式 ， 即除了服务平台架构是SaaS的 ， 订阅收入的占比为0% ， 也就是说所有收入都是“其它收入“ 。
比如 ， 某个行业内特种产品或材料的在线供应商 。
类SaaS是说收入的形式很像订阅收入 。 其商业模式是 ， 通过BD开发出一家客户 ， 之后依靠客户持续的复购取得收入 。 虽然达不到订阅费那么准确 ， 但收入曲线与订阅模式相似 。
别看这种模式离订阅模式差得较远 ， 但防止客户流失同样重要；换句话说 ， 只要保证客户的流失率在低水平 ， 这种模式就可以像SaaS一样经营 。
从上面比较中可以看出 ， 国内四种SaaS收入模式的收入可预测性依次降低 ， 收入的稳定性也逐级下降 。
04、SaaS生意要先算盈亏
SaaS收入模式的特点 ， 是回款有延后的周期性 。 所以要事先推算可能的盈亏 ， 然后再调整业务 。
收入留存
SaaS收入的本质是“剩者为王“ ， 也就是靠留存挣钱 。
我们用净收入留存率NDR（NetDollarRetention） ， 来衡量留存和指导经营 。
NDR的计算公式为：
NDR=(beginningrevenue+upgrades-downgrades-churn)/beginningrevenue
Beginningrevenue可以理解为ARR ， 而Upgrades相当于增购订阅数 ， 或者加购/升级服务所增加的收入 ， Downgrades则是对应的减项 ， churn则代表纯流失造成的收入减少 。
比如Zoom最近的NDR是140% ， DocuSign是117% 。
这个公式中有两个重要的指标：upgrade和churn ， 一个是增项 ， 一个是减项 。 这两个指标在中美SaaS的经营侧重点完全不同 ， 如果直接照搬就会得出莫名其妙的结论 。
因为美国SaaS客户流失（churn）率很低 。 这样它就能把所有力量用在upgrade上 ， 也就是增量策略 。 又因为头部的SaaS公司 ， 经过了收购并购 ， 产品线变得极为丰富 。 所以无论是增购还是加购 ， 都变得非常容易 。
所以我们看到美国SaaS公司的NDR很多超过100% 。
国内的SaaS产品单一 ， 指望不上upgrade；相反 ， 国内SaaS的客户流失非常严重 。 可以说 ， SaaS公司的经营过程 ， 大部分时间都在跟客户流失作斗争 ， 也就是防御策略 。
如果防御失败 ， NDR就变得很低 ， 只能靠新客收入填补 。
预测盈亏
很多投资人建议 ， 用LTV/CAC评价SaaS收益；但从预测盈亏的角度 ， 这个算法不可行 。
这种情况下 ， 我们用CAC的回报算法来预测和评估赔赚 ， 也就是说要多久才能把CAC的本赚回来 ， 因为盈利那是还完成本之后才有 。
收回CAC所需年限=（上一年市场&销售费用）/（ARR增量*毛利率）
如果收回CAC所需年限太长 ， 盈利点就越靠后 ， 现金流就会出现短缺；如果客户在这期间流失 ， 就会产生直接亏损 。
所以 ， 有些SaaS公司会一次收取客户多年费用 。 但这也有个前提 ， 客户得愿意付才行 ， 因为现金流对客户同样宝贵 。


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