电商在线|直播间的“隐秘角落”：请不起李佳琦、薇娅，代播机构帮解决( 三 )
“赚的是劳务费 。 没啥意思 ， 停掉了 。 主播也赚不到什么钱 ， 只能领工资 。 ”一家淘宝直播机构创始人对「电商在线」表示 。 他所在的机构去年尝试做过代播业务 ， 尽管品牌方有稳定的需求 ， 但代播显然不是一个能快速生财的机会——启动一家代播机构的投入都是硬性的 ， 需要租一个直播场地 ， 也需要花钱雇佣主播 ， 投入往往是上百万元的级别 。
夕歌说 ， 直播行业里 ， 一个代播主播在淡季的薪资有一两万 ， 大促时能达到三四万 。 但当代播机构以一小时300块的低价收费 ， 很可能连主播的工资都发不起 。
MCN机构和品牌之间有相互博弈的议价过程——只有拿到品牌的最低价 ， MCN机构和达人才能在直播中杀出一条路 。
而代播机构里的主播 ， 更像是职业化的”雇佣兵“ 。 他们的人格魅力 ， 需要藏在品牌背后 。
品牌直播间里的价格跟随品牌活动走 ， 主推产品也都由店铺决定 ， 但更为细节的部分 ， 考验的是代播机构的运营能力 ， 譬如如何在不同时段用福利吸引观众 ， 如何排列产品上架的顺序 ， 如何根据不同节点的活动进行排位赛 。
淘宝直播官方有一套规则和玩法 ， 对一家贩卖直播时长的公司来说 ， 要争取到最大资源位 ， 需要跟随平台的玩法和要求 。
”不管是321购物节 ， 还是618 ， 都要有前置规划的眼光 ， 这也是代播机构安身立命的能力“ ， 夕歌说 。
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在荒蛮时期抢时间
代播机构让整个直播生态变得更丰富 ， 同时 ， 这个市场不小 。 夕歌说 ， 在美妆领域 ， 一个品牌的年销售额中 ， 达人贡献的销售额往往占据10%-20% ， 5%-10%可能来自于店铺直播 ， “当店铺直播慢慢形成具有销售能力的出口 ， 品牌会把更多预算挪给代播 。 ”
在阿茉文化的办公室里 ， 一些品牌直播间只有一面简单白墙 ， 直播时才会配上虚拟的背景 。 那些签下长期合作的大品牌有专属的直播间 ， 墙面摆满产品 ， 背景墙还会被刷成符合品牌logo的风格和颜色 。 一旦签下长期合作的合同 ， 意味着代播机构可以获得一年数百万元的费用 。
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时间 ， 可能是这个垂直领域机会窗口的最大敌人 。
阿茉文化已经位居榜单前列 ， 但夕歌依旧感叹自己“入局晚了” ， “做了两三年的MCN机构手中囤了大量客户资源” 。
代播机构处于直播生态中的下游 。 刚起步时 ， 阿茉文化更多充当一个“执行者”的角色 ， 接收的是来自其他机构外包出来的订单 ， 除了TP服务商、广告公司委托的 ， 还有MCN机构转介绍过来的业务 。
“我们时薪低 ， 干的都是累活” 。 夕歌对此怀着一种矛盾心理 。 而手里捏着客户订单的机构们 ， 能分到一笔“介绍费” 。
有人或许会质疑 ， 直播生态需要这么多环节吗？直播间的产品之所以能卖这么便宜 ， 主要是中间销售渠道的减少 ， 但行业里越收越高的费用、越变越多的角色 ， 是否会让直播减少低价优势 。
一切都是来自于行业的不透明 。 夕歌和龚循东眼中的直播行业 ， 目前还处在蛮荒时代 ， 虽然商品在一定程度上打掉了中间商 ， 但还是有不少人利用信息差赚钱 。
直播电商从业者们 ， 目前大多依靠朋友圈和社群推荐获得相应的资源 。 除了各大平台推出的榜单 ， 没有公开的数据和标准衡量直播机构们的实力——不同平台的标准 ， 不同榜单选取的维度 ， 也增加了品牌看见直播机构们的难度 。
但今年 ， 代播机构们感受到了行业的变化 。 “最明显的变化 ， 是品牌方自己会来找我们 。 ”夕歌相信 ， 之后行业的信息差 ， 会渐渐被拉平 。
代播机构正在经历MCN机构经历过的阶段 。 各方入局 ， 先入者获得了更多的客户资源和曝光度 。 而后入局者 ， 只能凭借低价打入市场 。 大家争夺的 ， 是被品牌看见的机会 。
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