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经营管理|找到了直播带货的本质（独家揭秘），董明珠单日带货65亿元：可能只有她


经营管理|找到了直播带货的本质（独家揭秘），董明珠单日带货65亿元：可能只有她
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6月1日 ， 董明珠直播带货 ， 当天销售额累计达65.4亿元 ， 相当于格力电器今年一季度营收的32% ， 创下了家电行业的直播销售记录 ， 这是怎么做到的？普通人又能从中借鉴到什么经验？本文作者采访了一位格力经销商 ， 来为我们独家揭秘 ， 董明珠直播背后的商业逻辑 。 这篇文章2800字 ， 预计花8分钟阅读 ， 推荐你认真学习和思考 。
来源|刘润（ID：runliu-pub）
2020年6月1日 ， 董明珠代表格力电器在网上直播带货 ， 当天的累计销售额高达65.4亿元 ， 创下了家电行业的直播销售记录 。
经营管理|找到了直播带货的本质（独家揭秘），董明珠单日带货65亿元：可能只有她
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65.4亿元 ， 一天 。
这什么概念？这相当于格力电器今年一季度营收（203.96亿元）的32% 。 这个成绩太惊人了 。
而在一个多月前（4月24日）董明珠的直播首秀上 ， 当天的销售额才不到23万 。
从4月24日到6月1日 ， 董明珠一共做了四场直播 。 销售额分别是：22.5万、3.1亿、7亿、65.4亿 。 简直爆炸式增长 。
这是怎么做到的？有人说 ， 其中不少都来自于格力经销商的“刷单” 。 情况真的是这样吗？
为此 ， 我专门采访了一位格力经销商 ， 来为我们独家揭秘 ， 董明珠直播背后的商业逻辑 。
经营管理|找到了直播带货的本质（独家揭秘），董明珠单日带货65亿元：可能只有她
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董明珠直播背后的逻辑是什么？
格力到底赚不赚钱？
问：董明珠直播背后的逻辑是什么？经销商在其中扮演什么样的角色？
答：董明珠的直播带货 ， 和李佳琦、薇娅的直播带货 ， 背后的逻辑是不一样的 。
董明珠的直播带货 ， 是由经销商在线下获得流量 ， 然后由董明珠在线上直播间完成转化 。
什么意思？首先 ， 大量的经销商会在线下用各种各样的方法聚集流量 。
比如 ， 去周边小区摆个摊 ， 你加我的微信 ， 我就给你个桃子 。 以地推的方式把周围住户的微信都收集起来 。 等到董明珠做直播的时候 ， 给这些用户发一个专属的二维码 ， 用户就可以扫二维码进入董明珠的直播间 。
系统可以通过二维码来识别你是哪个经销商所带来的流量 。 这一步非常关键 ， 这样一旦用户产生购买 ， 格力就能给相应的经销商分钱 。 所以 ， 董明珠的直播带货 ， 本质上是直播分销的逻辑 。
经销商的价值是引流 ， 而直播间的价值是转化 。 转化成功之后 ， 给经销商分钱 。 从经销商引流 ， 到直播间转化 ， 这其中还有很多促进转化的小活动 。
比如 ， 膨胀金 。 参加直播之前 ， 你先给经销商付9块9 ， 在直播间购买的时候 ， 这9块9就可以当50块、100块来抵用 。
如果直播的时候你没有购买 ， 这9块9就不退回了 。 这就相当于提前把那些有意愿购买的人先筛选出来 ， 活动的转化率就会更高 。
在没有互联网之前 ， 这样的游戏在线下其实已经非常成熟了 。 现在只不过是把这些线下活动 ， 直接搬到了线上 。
问：那怎么给经销商分钱呢？
答：假如一个空调 ， 经销商的进货价是2800 ， 全国统一的零售价是3500 。 在一线城市 ， 因为竞争激烈 ， 有时搞活动最低会卖到3200 。
那董明珠的直播间卖多少？大概比3200再低10% ， 卖2900左右 。
比经销商的进货价要高一点 ， 比线下最低的零售价要低一点 。 （格力官方做补贴时 ， 有可能价格还会更低）
在直播间成交之后 ， 格力总部会通过二维码来追溯 ， 每个经销商带来了多少流量 ， 产生了多少销售额 。 然后给各地的经销商分钱 。
比如 ， 一家经销商带来的用户成交了1000台 ， 销售额是290万 。 格力总部就直接打给他290万 。 这1000台空调 ， 还是由他发货和售后 。 290万扣除掉进货成本 ， 剩下来的就是他的利润 。


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