环球Tech直播卖车是伪命题吗？领克在小红书直播一场卖出196辆
看热闹的多、成交的少 ， 这是过去半年外界对于直播卖车的普遍印象 ， 关于直播卖车是个伪命题的观点也不绝于耳 。 近日 ， 吉利汽车旗下高端品牌领克 ， 通过小红书的首次直播 ， 卖出196辆车 ， 以超过65%的下单转化率 ， 验证了直播卖车的可能性 。
4月26日 ， 领克汽车在小红书的官方企业号 ， 联合小红书博主abcmama和陈逸慧 ， 通过直播的形式向网友分享了其旗下轿跑SUV领克02的试驾体验 。 当天有301名用户通过直播间预约试驾 ， 其中196人在两周内通过官网下单购车 ， 订单转化率超过65% 。
深耕小红书 厚积薄发助推高转化
“很多女生可能不太敢超车 ， 领克02的变道盲点监测功能就对大家很有用 ， 能够照顾到大家盲区里看不到的地方 ， 像个很贴心的男朋友 。 ”小红书博主陈逸慧在直播中分享自己的试驾体验 ， 有针对性地对产品能够打动目标用户的特点进行解说 ， “女生可能更注重颜值和体验 ， 这款车内一些设计的小心思就还蛮能打动我的 。 ”
小红书母婴博主abcmama则从亲子出行需求的角度 ， 针对车内空气、空调预启、车内防晒等车辆细节问题和领克汽车的直播间连线交流 ， 更全方位地覆盖领克目标用户群体的需求 。
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【环球Tech直播卖车是伪命题吗？领克在小红书直播一场卖出196辆】
领克也为当天的直播准备了丰厚的福利 ， 通过直播间留资免预约试驾的用户 ， 前五位下单的用户送价值万元的车辆免费改色服务 ， 最热门的领克02车型下单前50位送价值5188元的“电动尾门” 。 此外 ， 凡通过直播间申领试驾资格的用户 ， 可享首付1万元、日供25元、三年免息的额外服务 。
切中用户痛点的讲解、吸睛的高颜值外形 ， 以及有吸引力的增量福利 ， 在当晚吸引了301名用户通过直播间申请试驾留资 。 在直播结束后两周内 ， 这301名申领试驾资格的用户中 ， 有196人在领克官网下单购买了车 。
“我们2019年入驻小红书后 ， 团队借助企业号与社区粉丝互动 ， 不仅仅围绕领克的技术和产品力本身 ， 也持续分享小红书热门的拍照、自驾出游等生活方式话题 ， 因此在小红书收获了一批忠实粉丝 。 这次商业化直播的尝试 ， 是用户与领克互动的高峰 。 ”对于首场直播即取得高转化成绩 ， 领克汽车销售有限公司副总经理陈思英分析称 ， 这跟品牌在小红书社区的深度运营分不开 。
洞察个性化需求 定制“改色”福利打动用户少女心
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小红书以“种草平台”闻名 ， “种草”的一个显著特点是消费体验先行 ， 用户先通过别人的分享 ， 对护肤品、旅行目的地等实体、虚拟商品的消费体验有一定的认知 ， 基于这种基础认知自己再去消费 ， 也因此小红书积累了大量用户消费的真实体验 。 比如此次领克在直播间发放的免费改色福利大奖 ， 就是从用户在小红书的分享中获得的灵感 。
“在商业化合作基础上 ， 我们洞察用户需求 ， 为小红书用户量身定制了用户喜欢的‘改色’服务作为直播间试驾成交大奖 ， 一系列从用户价值出发的策划促成了这次高曝光、高转化的成绩 。 ”陈思英表示 。
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除了在小红书首个尝鲜直播卖车的领克 ， 2020年以来 ， 包括沃尔沃、林肯、凯迪拉克等在内的多个汽车品牌 ， 先后通过话题运营、打卡互动、直播互动等多种形式和用户进行互动 。
乘用车市场信息联席会在2019年年底发布的信息显示 ， 25岁-55岁的青年和中年仍是主要购车群体 ， 逐渐以80及90后人群为主 ， 女性群体用户的购车比例也在逐步提高 。 而小红书月活用户数过亿 ， 平台有超过70%的用户为90后 ， 对一二线城市的女性用户渗透率较高 。 也因此越来越多车企把小红书作为和用户互动交流、积累口碑的阵地 。
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